对客户要分而治之
在客户的角色阵营里面基本分为三类人 ， 第1类人是反对者 ， 第2是中立者 ， 第三是支持者 。针对这三种人要有不同的策略 ， 要分而治之 ， 针对反对者必须要去杜绝 ， 因为反对者的声音 ， 在整个的购买阵营中是最刺耳的；对于反对者 ， 至少要将它变成投弃权票的中立者 。如果你不能争取了 ， 至少要让他保持中立 ， 绝不能让他为竞争对手来投支持票 。对于反对者 ， 只要能够把它拉到中立的层面上 ， 变成奇强派 ， 这就足够了 。
【销售培训的6大技巧解析 大客户的销售技巧有哪些】对于中立这样 ， 学会去拉拢 ， 要防止他成为反对者 ， 因为他有可能成为反对者 ， 也有可能成为支持者 ， 因此要尽量将它变成支持者 ， 如果这两者他都不信 ， 他就最好让他在这墙头待着就行 。
对于支持者要发展要巩固 ， 因为这些实际上是以这个购买于产品的最重要的 ， 一部分中间力量 。所以对于支持者这部分人 ， 我们一定要做到多多益善 ， 要发展要巩固 。
很多时候大客户销售的谋略和技巧里面 ， 有一条就是缓兵之计 ， 混水摸鱼 ， 一定要先把水搅浑了 。当这个水搅浑了 ， 你才有翻盘的机会 。把水搅浑才能加大客户决策的难度 ， 加大客户决策难度就意味着加大各户决策的风险 ， 这样就会有充分的时间和精力去翻盘 ， 先是不能让这个趋势进一步的恶化 ， 如果继续恶化的话你就直接出局了 。
技术负责人必须要拿下
技术负责人虽然没有拍板权 ， 但是有一种特殊的权力 ， 就是否决权 ， 尤其是在技术含量比较高 ， 技术复杂程度比较比较高的这个项目里面 ， 技术负责人说的话 ， 虽然说老大不见得完全能够采纳 ， 但是老大会考虑 。很多老大并不是做技术的出身 ， 所以他担心由于自己一个粗暴的否定 ， 可能会给自己招来祸端 ， 所以他绝对不会轻易去否定技术负责人的建议 ， 因此如果技术负责人被你搞定了以后 ， 那就变得简单了 ， 你就可以占据主动了 。但是技术负责人一旦被对手搞定了 ， 就变得更加困难 ， 这个时候 ， 如果再想赢单就会变得非常难 。
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