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蝉妈妈：在选品方面 ， 您和团队主要考虑的因素有哪些？什么样的品牌和产品可以上彩虹夫妇的直播间？彩虹夫妇：前30分钟排品的话 ， 我们会偏向先上一些能走量的爆品 。 基于过往的直播经验 ， 播爆品会比较有信心 ， 排在前面上架能够一下子把销量冲上去 。 对于当场直播而言 ， 销量上去就能冲到带货榜的前列 ， 撬开更多自然流量 。 播到后面的话 ， 会把一些便宜的产品和高单价的产品、不同类别的产品 ， 进行交叉上架 。 蝉妈妈：目前彩虹夫妇的直播一般是家居、零食、美妆品类的混场直播 ， 未来会考虑做品牌专场直播吗？彩虹夫妇：我们是从今年才开始做混场直播 ， 去年我们经常做的是专场直播 ， 是因为当时专场直播比较流行 ， 对粉丝有吸引力 。 但是做专场的话 ， 产品会比较单一 ， 比如卖家纺就全部都是家纺产品 ， 虽然对于同一款产品粉丝的选择多了 ， 销量也高 ， 但是退货率也高了 ， 因为粉丝可能会多买几款 ， 对比不喜欢就退货了 。 现在做混场直播 ， 相比专场退货率不会那么高 ， 另一方面粉丝可以选择的产品种类变多了 。 我现在喜欢做混场 ， 就是因为能够满足不同粉丝的需求 。
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彩虹夫妇办公室蝉妈妈：通过蝉妈妈数据我们看到 ， 彩虹夫妇直播间内粉丝观看的占比能达到10%以上 ， 可见粉丝粘性之高 ， 关于培养粉丝粘性、信任度这一块 ， 有什么经验可以分享的吗？彩虹夫妇：关于培养粉丝粘性的话 ， 我觉得可能是他们比较喜欢我们的短视频内容 。 因为我们的短视频拍的不是段子 ， 而是日常真实的生活 ， 所以很多粉丝看到我们 ， 就像看到他们的邻居一样 。 我们是真正的草根出身 ， 穷人家的孩子 ， 所以拍出来可能跟大部分人都差不多 ， 就是普通的人的生活 ， 不是高高在上的那种 ， 也不是卖惨的那种 ， 所以他们会觉得比较贴合他们的生活吧 ， 就像一个邻家的大姐一样 。 然后他们可能就愿意相信我们 ， 而且我也不会套路他们 。 然后我的粉丝群体很多都是宝妈 ， 我跟她们的年龄就比较相近 ， 我也是两个孩子的妈妈 ， 所以比较有共性 。 关于培养信任度的话 ， 我是觉得要站在粉丝的角度去想问题 ， 这个是我一直以来的宗旨 。 我会站在他们的角度去想他们喜欢什么样的品 ， 他们需要什么样的生活用品 ， 甚至每次我都去采访他们 ， 在群里面看他们需要啥 。 粉丝喜欢的品牌 ， 呼声比较高的产品 ， 我就去谈价格 。 其实不是我来发现爆品 ， 而是根据粉丝的需求来推产品 。 另外 ， 提高粉丝对主播的信任度 ， 也可以通过耳熟能详的大品牌 ， 走官方旗舰店的渠道 ， 大家买的放心、买的优惠才能满意 。 每一个商家我们都会积极地沟通售后问题 ， 把售后问题处理好 。 蝉妈妈：当初做抖音账号的时候 ， 为什么会想以夫妇的形式出现？彩虹夫妇：当时就是瞎取的名字 ， 因为有看到也有人叫XX夫妇 ， 我的真名叫彩虹 ， 就干脆起名彩虹夫妇 ， 没有想太多 。 蝉妈妈：品牌商家自播 ， 是今年抖音直播的大趋势 ， 并且已经有多个蓝v品牌账号做过单场破亿的销售额 ， 您觉得未来达人主播会被市场淘汰吗？彩虹夫妇：现在看很多品牌自播都做得非常好 ， 这样看来好像对达人有一些冲击 ， 但是我觉得两者各有优势 ， 品牌自播对产品更了解 ， 达人可以播多个品牌 ， 两者不可避免会有一定的竞争性 ， 但是都有生存的空间 。 所以在这样的趋势下 ， 达人更需要服务好用户 ， 注意自己的言行举止、做到各方面都规范 ， 让自己有一个长久的竞争力 ， 不被市场淘汰 。 蝉妈妈：今年您的直播间已经表现很优秀 ， 下半年有对自己的直播带货设置什么目标吗？未来有什么新的发展规划？彩虹夫妇：关于目标的话 ， 年初的时候 ， 我们本来定好了今年的业绩是2个亿 ， 结果经过几个大场直播业绩就做到了2个亿 ， 未来还有5个月的时间 ， 我们打算保底再做5个亿 。 小结「蝉妈妈对话带货王」此次与彩虹夫妇对话 ， 了解到作为抖音的原生达人彩虹夫妇通过分享自身生活、真实励志的奋斗故事 ， 走进了用户的心坎里 。 他们的账号运营和直播选品都以目标粉丝为导向 ， 实现了销量的指数级增长 ， 总结他们的带货秘籍 ， 蝉妈妈认为主要有以下三点： 1、重视直播前的短视频预热 ， 提前预留足够的时间 ， 拍摄直播间引流短视频 ， 在短视频评论区进行话术引导 。 2、不玩套路、适当放出福利回馈粉丝 ， 重视粉丝的需求 ， 粉丝喜欢的品就去谈价格 。 3、保持真诚、接地气的状态 ， 在短视频中展示真实的自己 。
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