说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性诉诸是什么意思( 四 ) _诉诸

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11. 简单的、避免痛苦的心理否认
母亲拒绝相信自己的儿子已经去世，就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太过痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。
这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。
当否认被用来让死亡更容易接受时，这种行为不会遭到任何批评。谁会忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中坚持这条铁律：“未必要有希望才能够坚持。 ”能够做到这一点的人非常可敬。

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12. 自视过高的倾向
自视过高的人比比皆是，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。
这种误评也适用于 “私人物品”，人们通常会过度称赞自己的配偶，过高评价自己的孩子。一旦拥有某件物品，人们对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有前要高，这种现象在心理学里叫 “禀赋效应” 。
自视过高的倾向往往使人们偏爱和自己相似的人，也强化了人们对自己的结论的热爱：一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信，他的投机行为具有许多优点。
自视过高还会导致大部分雇主高估面试结论的价值。人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为当面印象包括了人们的主动参与。防止这种蠢事就要看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩。
虽然自视过高通常会给认知带来负面影响，但也能引起某些离奇的成功，这解释了下面这句格言：“千万别低估那些高估自己的人。 ”
当然，有时高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多。在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

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13. 过度乐观倾向
“一个人想要什么，就会相信什么。 ”这句话的含义是，人们不但会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，还会在做得非常好的时候，表现出过度乐观。
自然进化为大脑提供的经验法则不足以应付危机，解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用概率论。

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14. 被剥夺超级反应倾向
一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不等于失去10美元给他带来痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。
除此之外，如果有个人即将得到某样非常渴望的东西，却在最后一刻失之交臂，那么他的反应会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。
我用“被剥夺超级反应倾向”来涵括人类对这两种损失经验的自然反应。这种倾向经常让人因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。
另外，这种倾向能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。
当公开批评者是从前的信徒时，敌意会更加强烈，因为（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向，因为失去了一名同志；（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。
建设一种极端讲礼貌的文化，或者刻意引进一些对现在的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人，能够化解这种团体意识
被剥夺超级反应倾向也是某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，输得越多，不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，这让人拼命继续加注。
此外，被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会让人耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。