万字干货：3分钟写出痛点文案，学这一篇就够了( 二 ) _文案策划

在列表之书中（1977年出版，美国畅销书，作者David Wallechinsky），罗列了人类最常见的14种恐惧，对我们有一定的参考意义，分别如下：
孤独无助（没有人陪我玩，别人帮不了我）
生存挑战（没有阳光、空气和水，怎么活）
探险未知（恐高、恐水……那就去看看吧）
血腥暴力（这个就不用去解释了吧，都懂）
恐吓欺骗（用不正当的手段，让利益损害）
病痛死亡（天啊，为什么这病就落我身上）
流言飞语（活在别人话语里，轻易被中伤）
众叛亲离（所有人都背叛了你，就剩你了）
生离死别（这是最后一面，以后见不到了）
评头品足（你说你这个也不行，那也不行）
一事无成（我好失败，做什么事都不成功）
信任危机（老板画了大饼，却又实现不了）
无从下手（不知道怎么做，想做却做不了）
抱怨自己（不断犯错，却又不反思和纠正）
以上每一个恐惧的点，都会因为身份、时间、环境产生差异，但是所有恐惧都有一个点，那就是未知性。
所以，当我们谈论痛点是什么，所谓痛点就是恐惧，但恐惧只是用户表面的动作表现，痛点的实质是用户害怕未知的结果。
1.2 需求三重境
我早前也做过产品经理，做产品经理经常需要分析需求，而KANO模型是其中的一个模型。如果要进一步解读痛点、痒点、爽点，或者可以尝试从KANO模型的角度分析。
所谓的KANO模型，是东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)发明的对用户需求分类和优先排序的有用工具。
KANO模型定义了三个层次的用户需求：
基本需求：用户认为产品/服务必须具备的功能或属性；
期望需求：你提供的产品/服务越多，用户将会越满意；
兴奋需求：你能提供意料之外的服务，没有也没关系。
将我们上面理解的营销三点放入，进一步去理解，就是：
基本需求 → 痛点（必须有）
期望需求 → 痒点（渴望有）
兴奋需求 → 爽点（超预期）
只有满足了基本需求（痛点），期望需求（痒点）和兴奋需求（爽点）才是锦上添花的事。如果你没有满足基本需求，而去满足期望需求和兴奋需求，产品形态就会发生变化。

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例子：早期iphone的需求三重境设置
痛点：通讯功能是最基本的功能，不能通话只能是游戏机；
痒点：计算器、记事本、指南针等工具，集合在一起最好了；
爽点：海量的app程序、游戏软件，能让你获得不同快感。
1.3 真假之分
当我们发现了痛点，先不要惊喜若狂，你要学会诊断痛点，这个痛点是伪痛点和真痛点。
毕竟，找痛点是一个凭借经验的事儿。我们找痛点最常见的方式，不外乎是翻翻书本、和读者聊一聊、或从报告中得到总结……这些方式，只能辅助我们找到痛点，但是这些是否就是真痛点呢？不见得！
要找到真痛点，必须有过人的阅历、洞察到人的性格，每一个产品都有不一样的痛点，每一个人群都有不同的痛点。如果单纯地套用到自己身上，这还是真痛点么？！
举一个最近大家热议的事件，滴滴和神州专车这两个广告，滴滴说的“遇见美好，你我同行”，鼓励大家在车上发生美好的事情。

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例子：
早晚都是你的
10分钟换一辈子
注定就是你的
包括上面这个在朋友圈疯传的广告，未验证是否真伪，但也代表了很多人的心声。而文中的这些观点，是你出行最痛心的点么？！
而神州专车说的是“除了安全，什么都不会发生” 。如果两者都是同一时间发布广告，哪一个是真痛点，哪一个是伪痛点，不用我说了吧。
在我的理解中，所谓的伪痛点，就是没有快速卖货能力的痛点。
很多人都陷入了找痛点思维的死角里，认为这个痛点很紧急，必须马上解决，然而消费者不一定能埋单。
例子：
怕上火就喝加多宝。
凉茶在广东很普遍，过往的凉茶铺，有说百年传承、文化传统之类的宣传，为什么独独加多宝能脱颖而出？因为此前它们说的都是伪痛点，对用户产生不了直接的销售。
即使有说清热上火、生津止渴等功效，这也是痛点，但是不够让用户痛。最终加多宝利用了用户的恐惧心理，凭借怕上火这个定位，实现了10罐凉茶8罐中就有加多宝的销量。