经销商的职能是什么经销商是干什么的 _生活百科

过去一年里，整个零售行业发生了巨大的变化，社区团购的潮起潮落， O2O新零售的崛起，直播带货的爆火等等。
可以发现，在过去变化的一年里，最大的变化其实来自于线上，线上的市场份额在不断扩大，线下的生存空间被进一步挤压。
基于此，新经销在过去一年拜访了大量经销商，不同区域、不同品类、不同规模的都有，想深入看看线下的经销商到底“活”的如何？
我们看到，很多头部的大商，不仅生意没有受到太大影响，甚至还有所增长，但也有经销商被线上打的七零八落，生意下滑严重。
在这个过程中，我们不得不探讨一个核心的问题：经销商到底赚的是什么钱？
毋庸置疑，答案应该是唯一的：差价。本质上就是一个从供给方到需求方的满足，在这个过程中，产生的增值价值。
每个经销商都有赚取差价的能力，但关键在于谁能赚取更多的差价。新经销基于过去大量的拜访，将这份能力分成五个层次，供大家参考。

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搬运
“搬运工”过去很长一段时间是经销商的真实写照，简单理解就是厂家的配送商，只需要具备配送能力即可，赚的钱是物流费。
配送商是在厂家深度分销的背景下诞生的，这类经销商的典型代表是可口可乐的101，康师傅的通路精耕模式等等。
厂家为了直控终端，实现密集分销，将“人”和“货”分离，由厂家的业务人员执行销售、拜访、陈列、维护等所有终端动作，经销商的只需要进行仓储和配送。
以可口可乐为例，在终端密集的区域，往往一个县有数个经销商，甚至一个镇就设立一个101客户。每个客户只在极小的固定区域，基本没有任务要求，只需要按照时间及时送货即可。
在这种模式之下，大部分的事情都是厂家亲力亲为，和终端建立关系的是厂家而不是经销商。这也就意味着，所有的终端资源都在厂家手中。
这种模式下的经销商，没有任何的核心能力，不会运营，不懂营销，不做市场，赚的纯粹就是“搬货”的钱，是辛苦钱。

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节约
这里所说的“节约”与传统意义上的不同，这是在特定的历史环境下，造成的经销商极致“省钱”的一种现象。
早期大多数经销商创业都是迫于生计，以养家糊口为目的，这个阶段有个共同的特征，大多都是白手起家，不怕吃苦，甚至借钱创业的不在少数。
正是在这样的历史背景之下，很多经销商都是“家族式“的企业，夫妻或者亲戚，起早贪黑，靠着一箱一箱货的积累，逐渐壮大起来。
但问题其实就在这里，很多经销商延续了这种“吃苦“的精神。
比如说，原本是雇人去干，但经销商为了省招人的钱，夫妻两人一起，卖货送货全都干；原本每天干8小时，结果每天干了16个小时；原本应该用厢式货车送的货，结果用电动三蹬子等等。
表面上看，是省下了钱，赚到了钱，但本质上是靠自己的时间和体力，以及对大量精力的消耗，不计代价地降低成本获得的，赚的一点“低配“的钱。
增长
这里提到的增长，不是宏观市场上的增长，而是站在经销商的角度，经销商靠抓住品牌增长，抓住品类增长的机会，生意快速做大，赚到了钱。
笔者在走访江苏区域市场的时候，就看到不少这样的现象，一些小经销商接到了一个快速增长的品牌，感觉跟以前一样，没做太多努力，生意突然变好了。本质上这是品牌的增长，经销商抓住了这个品牌增长的机会。
还有就是抓住一个靠谱的品牌，厂家不止是让你卖货，还会教你怎么卖货，指导经销商做精准的市场操作，然后做重点市场的费用投入，经销商按照厂家的路径去走，生意自然而然就增长了。
早期做伊利、蒙牛的经销商就是如此，基本上你只要按照厂家的要求去做，生意都不会太差。
这是品牌增长，还有一种是品类增长的机会，这一类在休食和调味品上体现的较多。
很多做休食、调味的经销商，规模做到数亿，但并没有做一线品牌。这里面主要的原因，是品类的市场增速相对较快，品牌集中度不高，消费者没有形成固有认知。
公开资料显示， 2020年调味品行业的CR5集中度是20%，而在瓶装水行业CR6超过80% 。品类中巨大的发挥空间，给了经销商赚钱发展的机会。