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谁切断了奶粉的利润？
奶粉和传统快消品一样，要通过经销商从厂家转到消费者手中，每转一次都会有一次涨价 。所以面对越来越高的价格，经销商就成了“靠山” 。但事实上，奶粉的大部分利润早就被厂家掐断了 。
一位经销商透露，他代理的某国内知名品牌的普通系列奶粉，厂家以一桶85元左右的价格给经销商，经销商以95元给店家 。买了给优惠后，基本上是7折，消费者的价格差不多是120元 。“门店毛利20个点，经销商一般毛利10-12个点，真的赚不了多少钱 。”
图/超市奶粉种类(邵摄)
国内品牌是上市公司 。根据其财报数据，2019年其普通婴幼儿配方产品系列的毛利率为62.7%，几乎是经销商的3倍 。结合经销商提供的出厂价，粗略算一下这款产品的成本真的在50元左右 。当然，普通系列并不是最赚钱的，该品牌高端奶粉的毛利率高达75.9% 。
整体来看，奶粉企业的毛利率不同，但明显高于经销商 。2019年贝因美综合毛利率50.09%，雅士利毛利率37.1%；拥有近300家门店的母婴连锁品牌爱婴室，2019年收入11.56亿元，成本8.8亿元，毛利率23.66% 。但爱婴室所有产品中，奶粉营收最高，毛利率最低，利润低于用品、棉纺、食品、玩具、车床 。
但这个数字已经让其他中小经销商羡慕不已了 。
“现在我跟别人说我是卖奶粉的，对方会觉得我很赚钱，但实际情况很有面子 。做奶粉3年，投入100多万 。我还没看到任何盈利 。”国内某知名奶粉品牌的区域代理商李文达告诉AI财经社，他已经在考虑转行了 。
根据李文达的说法，奶粉基本上分为两个层次 。例如，他从该品牌的一个城市分公司购买奶粉，然后将其发送到该地区的零售店，在那里到达消费者手中 。作为代理，利润不高 。“差不多有15个点，每桶奶粉有25元的提成 。但是平均一桶的赠品费用是10块钱，还要我自己负责物流和售后支持 。店家还不付现金，经常拖几个月 。你觉得我还能赚钱吗？”
母婴店也有隐情 。赵子康在中心城市经营着6家母婴连锁店 。“奶粉的竞争太激烈了 。很多顾客为了多卖货，拿奶粉先喝，效果好了才结账进店；也有极端的情况 。孩子喝了半年奶粉，妈妈也没来结账 。”
赵子康观察到，90后妈妈购买奶粉的目标很明确，很少被导购员说服只认大品牌 。“大品牌营销做得好，门店卖货相对容易，但大品牌留给门店的利润也少，最多5个点 。有时候为了量，基本都是成本价卖，还提供赠品和服务 。商店里的服装、玩具、婴儿游泳都必须搭配奶粉，才能给消费者打折 。”
“现在还能看到纯奶粉店吗？不会，因为卖奶粉不赚钱 。现在，母婴店卖洗衣液、化妆品和饮料，就像超市一样 。”赵子康有点无奈 。
但在他的6家店中，还有一些相对不知名的品牌 。“这些三四线品牌相对实力不强，更依赖渠道，留给门店的利润空更大 。”
国产奶粉还能贵多久？
如果顺着奶粉生产流通的链条，可以发现奶粉价格高的源头在于厂家 。他们拿走了大部分利润，说中国奶粉价格太高，但是他们很老实，加大了对高端奶粉的投入 。
以贺飞集团为例，其2019年的毛利率从2018年的67.5%提升至70.0% 。原因是毛利率较高的高端婴幼儿奶粉产品在销售中的占比有所上升 。贝因美投资方负责人也在今年7月透露，超高端新品将于今年下半年上市 。
图/视觉中国
另一方面，雅士利2019年毛利率为37.1%，较上年下降2.5% 。下降的主要原因是当年成人粉产品和基粉的销售收入大幅增长，两种产品的毛利均低于婴幼儿奶粉产品 。
“在国外，没有一家公司是靠奶粉盈利的 。”资深乳业分析师宋亮认为，与国外相比，国产奶粉的成本更高 。除去生产环节，70%-80%的成本来自营销环节 。“在国内的市场环境下，没有大量的推广和营销，是无法树立良好的品牌形象的 。这种现状无法改变，企业也不可能廉价销售奶粉 。”
为什么奶粉在国外卖不出这么高的价格？宋亮认为主要有两个原因:一是国外流通渠道简单，很少涨价；二是国外鼓励生育，对上游奶农和末端家庭有补贴 。
一些国内奶粉企业试图打破中国特色的分销体系 。2014年，君乐宝进入奶粉领域，一度喊出改变行业价格局面的口号 。方法是通过互联网和电话直接销售，节省了各种销售环节的成本 。厂家免费送货上门，产品都是130元(900g)1-3段定价 。
君宝乳业集团董事长兼总裁魏立华当时在接受采访时乐观地表示，即使君乐宝奶粉卖130元一桶，其利润也比酸奶“好得多” 。

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