三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作 ， 而产品缺陷普遍存在 ， 所以业务员应正确对待客户投诉 ， 视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及 ， 同时须慎重处理 。自己在产品销售的过程中 ， 严格按照厂制定销售服务执行 ， 在接到客户投诉时 ， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出 ， 其次应及时汇报领导及相关部门 ， 在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案 ， 同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意 。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识 ， 依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提 。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习 ， 对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答 ， 对相关部分产品基本能掌握用途、安装 。
依据厂总体安排代理产品 ， 通过自己对陕北区域的了解 ， 代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品 ， 如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等 ， 此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等 ， 此类产品用量大 ， 但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大 。
五、电气产品市场分析
_区域大、但电网建设相对落后 ， 随着电网改造的深入 ， 生产厂家都将销售目标对向西部落后地区 ， 同时导致市场不断被细化 ， 竞争日益激烈 。陕北区域电力单位多属农电系统 ， 经过几年的农网改造建设 ， 由于资金不到位仅完成改任务造的40% ， 故区域市场潜力巨大 。现就_区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
_区域虽然市场潜力巨大 ， 但_区域多数县局隶属省农电系统 ， 材料采购由省招标局统一组织招标并配送 ， _供电局归省农电局管理 ， 但材料采购归省招标局统一招标 ， 其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局 ， 由招标局确定入围厂家 ， 更深一步讲 ， 其采购决定权在省招标局 ， 而我厂未在省招标局投标并中标 ， 而_地区各县局隶属_供电局管理 ， 故要在_供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫 。根据现在搜集的信息来看 ， _供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款 ， 原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款 ， 依该局现状现已无力归还贷款利息 ， 据该局内部有关人员分析 ， _地区的电网改造有可能停止 。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解 ， _区域的电气生产厂家有二类：一类是_(分厂)、_等 ， 此类企业进入_市场较早且有较强实力 ， 同时又是省招标局入围企业 ， 其销售价格同我厂基本相同 ， 所以已形成规模销售;另一类是_等 ， 此类企业进入_市场晚但销售价格较低 ， _型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支 ， 此类企业基本占领了代销领域 。
六、20_年区域工作设想
总结一年来的工作 ， 自己的工作仍存在很多问题和不足 ， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习 ， _年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短 ， 重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据_年区域销售情况和市场变化 ， 自己计划将工作重点放在延安区域 ， 一是主要做好各县局自购工作 ， 挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：_做为重点 ， 同时_已改造结束三年之久 ， 应做其所属的二县一区自购工作;二是做好_油矿的电气材料采购 ， 三是在_区域采用代理的形式 ， 让利给代理商以展开县局的销售工作 。
(二)针对_地区县局无权力采购的状况 ， 计划对_供电局继续工作不能松懈 ， 在及时得到确切消息后做到有的放矢 ， 同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作 。同时计划在_寻找有实力、关系的代理商 ， 主要做_有限公司的工作 ， 以扩大销售渠道 。
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