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招生|低成本招生方式地推的步骤及注意事项


招生|低成本招生方式地推的步骤及注意事项

一、地推之前：
1市场调研优先级：
学校、定位/人数/放学时间/接送出口/接送人员/门口商业
商业、商铺/商超/文具店书店/公园/广场
小区、档次/规模/广场/出入口/距离
机构、项目/规模/课程/收费/优劣势
高效路线规划/严防城管保安
注：1完全配合工作 ， 2地点时间人数统筹规划
2宣传物料：
物料：背包旗/马甲/手卡单页
礼品：投其所好/物美质优
工具：夹板/胸牌/收据/笔
注：解放推广人员双手
3二招生痛点
1-思想问题不愿招
2-能力问题不会招
3-态度问题招不到
4-信念问题招不多
5-策略问题留不住
二地推准备
1思想建设
a是家长和机构之间的媒介 ， 机构是可信赖、专业、值得信任的 ， 解决了家长对孩子的问题 ， 是付费课程和孩子需求的匹配
b教培现状 ， 增量市场供大于需 ， 存量市场供大于需
c好老师标准：目的把课上好 ， 内容：知识技能能力；对人：心理 ， 人格；好课标准：招、转、推、续、扩
d理念最先进 ， 产品最优质 ， 服务最贴心 ， 先认可人 ， 在认可商品 ， 成交是建立关系 ， 持续纯粹利他
2组织建设（招生成败关键）
组长竞选 ， 组长会议 ， 小组会议 ， 团队展示 ， 委责赋能
为什么要担当组长：责任担当/历练成长/识人选人育人用人
组长特质：更主动/更自信/擅长策略分析/承担更多责任
组长职能： 传授/帮助/带动
竞选方式：自我介绍/过去经历/优点优势/我计划
选人：跟对人 ， 定好位
组长会议：建信任 ， 搭班子 ， 带队伍
小组会议：定目标/追过程/拿结果
注：队名、队标、队呼、队形
团队展示 ， 全员全能全情
2地推被拒绝的原因
地推是解决流量的问题 ， 低价高效小课包 ， 开门见山
如何处理拒绝：习惯性拒绝 ， 犹豫性拒绝 ， 真正的拒绝
要点：
1真正成交机会大概率在第4~11次沟通的 ，
2在45度递传单 ， 3团队配合 ， 玩具可以先给孩子
3十次沟通一次成功就算成功了
3地推成交的原理
交流-他知你知、交友-他知你不知、交心-他不知你知、交易-成交
要点：问答赞/问答优
4招生的话术
优点话术：特征优点（已卖家为主） ， 利益证实(已客户为主)
亮点话术：竟调分析 ， 人无我有 ， 人有我优 ， 人优我廉 ， 我比你好 ， 我就赢了
痛点话术：你有病 ， 我有药 ， 吃了我的药就好了
痒点话术：不买就吃亏 ， 买了就占便宜 ， 便宜不止一点点 ， 好处超乎你的预估
5沟通步骤
第一步 ， 交流 ， 开场话术 ， 优点话术 ， 单页礼品
第二步 ， 交友 ， 亮点话术 ， 视频 ， 截图
第三步 ， 交心 ， 痛点话术 ， 礼品
第四步 ， 交易 ， 痒点话术 ， 收款二维码
针对家长类型：
价格敏感性 ， 痒点话术；
效果 ， 补差 ， 亮点话术-服务 ， 培优 ， 痛点话术-师资
三 招生工具：
手机 ， pad ， 尽全力让员工省事
1话术手册（百问百答）
2手机
产品介绍 ， 授牌 ， 锦旗 ， 认证 ， 获奖 ，
明确表达专业化和权威 ， 教学步骤标准化 ， 教学服务细节话 ， 微信社群管理话 ， 排课表格化
成功案例 ， 考级证书 ， 参赛获奖 ， 成绩对比 ， 家长感言
3pad
学校概况 ， 成立时间 ， 学校规模 ， 教师风采
主推课程
课程优势 别人没有我们有的
课程效果成绩 ， 心理 ， 综合素质
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