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【美术|以美术体验课为例，告诉你艺术培训班的转化课到底该做点啥？】不同于文化课培训机构有明显的刚性需求 ， 艺术类的培训机构生存之道 ， 实际上更依赖于招生 。
比如美术科目 ， 少儿美术培训市场目前应该可以说是艺术培训里最为火爆的品类 ， 产品更容易被标准化、从业人员基数大、市场需求巨大的特征也在持续放大行业竞争的激烈程度 。
而相对于常见的一对一的转化模式 ， 如果通过一对多的会销的形式来提升转化效率已经成为从业者的必备技能 ， 抛开表达能力和如何引流不谈 ， 单纯的针对家长会或者体验课的现场就需要厘清其中的转化逻辑 ， 只有这样才能确保更好的转化效果 。
以美术培训机构的多次转化课为例 ， 分析一些转化课效果不好的原因 ， 帮你理清其中的转化逻辑 。 当然对于其他的艺术类机构也很有借鉴价值 。
为什么引流课结束之后 ， 家长没有报名？
学生层面：对课程不满意、对老师不满意、对绘画没兴趣 ， 或者自己觉得没时间 。
家长层面：对课程不满意、对老师不满意、对价格不满意 ， 或者自己觉得没时间 。
所以对于孩子而言 ， 要解决的是课堂满意度和兴趣的问题 ， 而对于家长解决的则是价格和时间的问题 。
因此 ， 过度相信课程内容的优势是引流课失败的开始 ， 而且完全由课程教授组成的引流课 ， 都是浪费学校资源 。 体验课的关键是在于咨询人员介入能力的高低 ， 咨询人员介入的能力和频次 ， 直接决定了转化的成功率 。
体验课到底都需要哪些角色？
美术老师：扮演的是权威 ， 他的任务是要保证专业的输出品质 ， 同时发现孩子的问题和不足 ， 更为重要的是要提出孩子的问题的解决方案 ， 最为核心的是要向家长提出要求 。 其目的是味为了利用身份和专业的信息差来去放大家长的忧虑 。
咨询顾问：扮演的是信息搜集的角色 ， 通过和家长的沟通 ， 切实了解更多更为准确的信息 ， 包括且不限于习惯、家庭环境、职业、性格特征等等 。 在此基础之上 ， 建立和家长的情感链接 。 将所获得的信息及时汇总并做相应的反馈 ， 给予家长以相应的期待 。
转化：是以上两种角色的配合行为 。 所以通过老师角色建立话语权 ， 通过信息的汇总来支撑解决方案（课程）的合理性 ， 通过学生态度的引导来呈现课程学习的价值 。 通过异议处理来最终完成签单 。
课前需要做什么？
分类：对于客户要建档 ， 从体验课开始就要建立学生档案 ， 并且按照预设标签对家长进行分类 。 在课程需要有电话确认和加微信的动作 。 根据具体情况需要建立微信群已经微信群相关的比如群规则、群互动、群分享、群裂变之类的内容 。
归属：要设定各种活动的仪式感的体现来提升客户的归属感 ， 比如学员的成长树、照片墙 。 在程序上设立精心设计的实物版的入班须知、注意事项等等 。 在课前小组随机组合的形式开展非正式的家长会 ， 简略介绍课程体系和上课形式 。 在开班仪式上设立一些趣味破冰游戏 。
课中需要做什么？
呈现：小视频、课堂照片 ， 尤其是特写性的照片和视频在第一时间的分享 。 对于课程要有效果的呈现 ， 比如陶艺或者作品之类 ， 是否有一些特别的呈现形式 。 同时可以开放家长进课堂 ， 甚至参与到课程当中去扮演相应的角色 。
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