2023房地产销售基础知识大全关于房地产销售知识点总结( 二 ) _生活百科

客户的很多问题，都是销讲上没有的，能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值

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深刻理解产品的价值点
看人下菜碟
地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。
说不清楚的原因在于缺乏客户思维，只把自己知道的事实向客户陈述了，但是不是客户想要的并不清楚。事实上，销售的一项主要功力，就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。
而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来，你会发现，李佳琦所有的视频都是一个套路：拿出一套口红-快速试色-最后为你选出最值得买的3-4支。也就是，“提出问题-分析问题-解决问题” 。它能够针对每一个类型的女生，做出明确的推荐，让你对号入座，觉得就是为你量身定做，不买不行。
对于房产销售来说，一套完整说辞，往往有几十个价值点，有经验的销售，不会面面俱到介绍，而是首先通过提问，判断客户的类型和需求，找到最适合他的价值点，进行放大。
例如某客户预算只有300万，如果是普通的业务员，可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流，发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬，抓住这一点，他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型，并且最终顺利成交。
看起来匪夷所思，但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子，而是一些抽象的生活场景，置业顾问的作用不是帮客户做匹配，而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点，充分放大，给他最想要的，成交就自然而然了。

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精彩话术
要讲买点，不要讲卖点
话术，简直是销售最擅长的了。从入行开始，每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样，做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下：
首先，是对每一款口红色号都能精妙地描述，各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙：
“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻，好想咬一口哦。”
“涂了这支，你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃，引人犯罪。”
“接吻到流血的感觉。”
“小精灵在嘴唇上跳舞。”
“王家卫电影的那种朦胧感，磨砂感。”
其次，是诉诸特定的场景和情感，来具体化口红特征。比如：
“失恋的时候，涂这支口红，老娘重获新生，你是什么东西？”
有人认为这种话术，只能用来卖小女生的口红，其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子，好像也不违和：
“买这个房子，不是你要驾驭它的尊贵，而是让它来衬托你的高级。这个阳台，站上去就是老娘很贵的味道，银行存款可以没有，男朋友可以没有，但是这个阳台，李佳琦不允许你没有。”
这种话术，听起来很夸张，但是背后其实有一个统一的规律。
就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：
卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。
买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。
客户其实并不关心口红里添加了什么，只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

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主动拓客，做大客户基数
之前明源君说过很多次了，淡市之下，销售一定要走出去，从“采集型”变成“狩猎型” 。主动拓客，才能解决销售瓶颈。
李佳琦的真正起飞，其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前，李佳琦的直播都没什么流量，不是销售做得不好，而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入，有了一定的起色，但是很快也陷入瓶颈。