浙江龙网

  1. 首页 > 生活百科 > >

大客户营销的8大技巧解析 大客户推广怎么做

生活百科

大客户推广怎么做(大客户营销的8大技巧解析) ， 小编带你了解更多信息 。
前言：
做大客户销售 ， 必须要有利他之心 。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时 ， 不但想现在 ， 还要想将来；不但想自己 ， 还要想他人 。有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户 ， 而有些销售是低着头去见客户 ， 心里总想着把产品卖给客户 ， 所以他都不敢直视客户 。但是 ， 如果你是为了帮助客户取得成功 ， 态度会完全不一样 。
01大客户采购流程的六大标准步骤
步骤一：发现需求
步骤二：内部酝酿
步骤三：系统设计
步骤四：评估比较
步骤五：购买承诺
步骤六：项目实施
【大客户营销的8大技巧解析 大客户推广怎么做】02大客户营销中“商务谈判”及准备工作
谈起大客户销售很多人都觉得不是很容易和大客户打交道 ， 大客户往往可以选择的供应商很多 ， 因为体量大 ， 需求多 ， 所以相处起来比较困难 。沟通起来也经常遇到障碍 ， 每次和大客户谈判都处于被动 ， 客户一言堂 。稍有不慎客户就直接选择竞争对手 。
如何与大客户销售沟通及谈判技巧 ， 对于销售人员来说尤为重要 。
以下几个大客户销售沟通与谈判准备工作：
1.商务报价时要留出必要的议价空间
2.商务“议价”的基本前提之一：明确客户需要解决的迫切问题（需求）
3.商务“议价”的基本前提之二：客户认可我方的“技术方案”
4.商务让步时要注意控制好节奏
5.竞争对手比较分析：SWOT模型
03与大客户建立信任关系
营销的最终目的是为了成交 ， 而成交是建立在充分信任和依赖的基础上的 ， 那么意味着 ， 要想成交就必须跟客户建立充分的信任和最终的对销售人员的依赖 。
建立客户信任关系“三部曲”
1、相信你想帮助客户——表达主观诚意
2、相信你有能力帮助客户——阐述专业是水平
3、相信你将帮助客户——解决客户关心的问题
牢记“大客户营销”中销售人员的三种角色
首先 ， 是“顾问”
其次 ， 是“朋友”
最后 ， 是“销售”
04与大客户建立信任关系应遵循的四大基本原则
1.要坚持“循序渐进” ， 切记“急于求成”
2.多做“额外工作”
3.精诚所至 ， 金石为开（恒）
4.要真正学会“做人”
05大客户营销中与客户建立信任关系的四种关系
1.不能满足客户的个人利益 ， 也不能满足客户的机构利益的 ， 称为“局外人”
2.能满足客户的个人利益 ， 不能满足客户的机构利益的 ， 称为“朋友”
3.不能满足客户的个人利益 ， 却能满足客户的机构利益的 ， 称为“供应商”
4.既能满足客户的个人利益 ， 又能满足客户的机头利益的 ， 称为“合作伙伴”
06大客户营销中与“大人物”打交道时的注意事项
1.职务越高 ， 权利越大 ， 影响力越大
2.职务越高 ， 决定及影响的合同金额就越高
3.职务越高 ， 决策周期相对越短
“与大人物打交道”是大客户营销中的“高端必修课” ， 我们别无选择！
07与大客户建立信任关系
注意事项：
1、级别（职务）相差太大
2、年龄差距明显
3、找不到联系方式
4、有联系方式 ， 约见成功率太低
5、自身紧张、举措、缺乏自信
技巧：
1、着力培养及提升自身的职业素养
2、突破自身局限性 ， 循序渐进提升自身“格局”
3、坚持学习、勤于思考（“一日三省”）
4、广交朋友
5、营销中学会换位思考 ， 尝试站在“大人物”角度看问题
08大客户营销中客户的四种典型风格及对应策略
1、主导型：
特点：喜欢控制别人、谈论结果、直奔主题
策略：详细说明购买合理性、用事实和数据说话、生气勃勃并间接陈述
2.分析性：
特点：注重事实合适数字、一丝不苟、不善于交际
策略：提供的资料要准确、用事实支持观点、缓慢陈述 ， 不要盛气凌人
3.和蔼型：

推荐阅读


上一篇：熊的叫声怎么形容，古人对各种动物的叫声的描述越多越好？

下一篇：视频号带货的五大理由推荐 视频号用户画像分析