做大客户销售的5个步骤 大客户推广方案

大客户推广方案(做大客户销售的5个步骤),小编带你了解更多信息 。
每个行业对大客户的定义不同,一般都是指为业绩贡献大的客户 。但大客户销售概念产生于B2B或B2G企业级产品销售过程中,是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务 。此项服务的特点是单笔金额大、决策复杂,周期一般较长 。
作为大客户销售经理,您向一个单位销售产品/服务方案时,往往面对的是不同部门,不同角色(决策层、管理层、使用层)的联系人,他们可能对企业拥有不同的态度:支持、反对、中立、倡导、死敌等 。大客户销售怎么做?以下5个基本步骤,教您如何做大客户销售!
【做大客户销售的5个步骤 大客户推广方案】

做大客户销售的5个步骤 大客户推广方案

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做大客户销售的5个步骤 大客户推广方案

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1、明确每次拜访目的碰运气式的拜访绝对不适合大客户销售 。
作为大客户销售经理,拜访客户之前一定要做充足的准备,在CRM客户管理系统中整理客户及各联系人的信息,规划拜访的目的:
  • 以关系维护为目的
  • 以检查采购进度为目标
  • 以挖掘需求为目的
  • 以沟通解决方案为目的
  • 以签单为目的
不同的目的决定了拜访对象、准备材料和说辞等 。
2、挖掘客户真实需求当拜访对象跟您诉说了产品需求后,您需要判断这是否是真实需求 。
通常,对接人会站在自己的岗位角色上提出要求,要判断是个人需求、部门需求还是企业需求,以决策者关注的需求为最高级别 。
需求的挖掘通过提问方式进行,如下图提问漏斗图,作为大客户销售需要提前准备各类符合行业、产品和场景的问题,优秀的大客户销售经理除了应变能力,更多是背后准备工作的积累 。
3、为需求制定产品方案在挖掘、整理、分析客户需求之后,您需要提出具体的解决方案,在大客户销售中这往往是团队工作 。
如在八骏CRM中就有销售铁三角,销售人员提出客户需求后,由技术部门制定对应方案,商务部门协同方案展示等 。
4、处理反对意见当您向向客户展示您的方案时,需要清楚的展现方案特征、优点、能为客户/对接人带来的好处、有什么案例或证据证明 。
这个过程中需要注意:
1)不要过分强调产品配置,尤其是复杂的产品方案,这会让客户的注意力越走越远;
2)收益的讲解需要看人,切记不同部门、不同角色的需求不同,针对性地讲解方案的收益才有效果 。
5、获得承诺所有的拜访在结束前要拉回拜访目的地,获得对应的承诺,以便下一次地跟进 。
如果您以维护客情为目的,邀约下次拜访可能就是您能获得的最佳承诺;如果您的拜访目的是确认需求,获得需求确认的承诺是最佳的结果 。
  • 试探法:要不我先赠送您一个月的使用期?您先用看看?
  • 霸王硬上弓法:这样好了,我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务
  • 选择法:您是想要购买A套餐还是B套餐呢?
  • 引诱法:您现在采购,还可以得到我们的限时优惠……
将每一次拜访的情况记录于CRM系统中,收集客户的需求、痛点、在用竞品情况等,对于大客户销售而言是非常重要的 。建立完善的客户档案,共享于企业内部,获得跨部门的支持对大客户销售经理而言绝对能提高客户转化率 。
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