我通过这次活动 ， 向竞争对手传递一个强烈的信号：别惹我 。
但有了比优百特性价比更高的世纪东唐 ， 加上我那套“公模机”理论 ， 加上信任关系的塑造 ， 在我店里买MP3的客户 ， 百分之八十以上 ， 都会选择世纪东唐 。
结果呢 ， 那两个优百特的经销商 ， 全部模仿我 ， 找了个知名度不高的优百特替代品牌 ， 向郑大的学生宣传 ， 说优百特也没什么好的 ， 都是公模机 ， 贴上优百特就是优百特 ， 贴上世纪东唐就是世纪东唐 ， 贴上他们的京京就是京京……
在我发起这轮攻击之后 ， 前半个月 ， 优百特在郑大的销量猛增 ， 没有预知到恶果的总代理还在偷乐 。后半个月 ， 优百特在郑大的销量开始猛减 ， 到第二个月 ， 三家店都在说优百特不过尔尔 ， 就是广告费砸的多 ， 所以卖的贵一点 ， 是要消费者分担广告成本——优百特在郑大市场的口碑 ， 在学生心中的首选地位 ， 一落千丈；‘谁买优百特谁是傻子’的认知 ， 在学生心中形成 。
优百特省代理无奈之下 ， 亲自邀请我到他们公司谈判 ， 承诺把郑大的独家经销权 ， 放给我 ， 被我拒绝了 ， 如同他们两月前拒绝向我供货一样 。）
他做出进攻竞争对手的机构客户的决定 ， 绝非明智选择 ， 还是在意气用事 ， 妄图报一箭之仇 。
所以 ， 我借助解卦的名义 ， 劝他把心收回来 ， 仍然集中公司有限的人力、财力、智慧 ， 专攻他最擅长做的市场客户 。
看明白了吗？在给他算卦之前 ， 他要问的事情应该如何取舍 ， 我心中已经有了分析和判断 。表面上 ， 我在为他算卦 ， 实际上 ， 我做的是心理辅导工作、决策分析工作 。
往蹇来益 ， 不过是跟我要给他的建议一致而已 。
那什么时候可以发力机构客户呢？那要看什么时候具备这些条件：1 ， 有一年以上的粮草储备 。2 ， 组建专业的机构公关团队 ， 而不是用原来做市场的团队 。3 ， 针对机构客户 ， 组建内部的售前售后支持小组 。4 ， 先从一个点开始 ， 挖掘出一个比较大的机构客户订单 ， 然后对这个机构客户充分服务 ， 赢得他全面的认同 ， 一是把他变成老客户 ， 给你转介绍新订单的客户 ， 二是通过这个充分服务 ， 锻炼公司的售前售后支持小组 ， 理解如何才算得上做好了客户服务 ， 并把这个服务标准提炼出来 ， 可以支撑小组人员复制这个服务 。
关于进攻策略上 ， 即便是进攻这一块市场 ， 在没有充分准备之前 ， 在售前售后服务标准建立之前 ， 不能去抢这个竞争对手的重要客户 ， 避免打草惊蛇 ， 引起防卫性警惕或反攻 。
最好是绕开竞争对手的已有客户 ， 至少是不能动对方的关键客户、关键区域市场 ， 用农村包围城市的思想 ， 先拿对方影响力最薄弱的区域 ， 做一个试水练兵 。
一旦公关团队组建成功 ， 售前售后服务标准建立 ， 账面上有半年以上的资金支撑 ， 才有条件去向敌人发起正面进攻 。
内部团队 ， 粮草 ， 产品 ， 天时 ， 地利 ， 外部人和等等 ， 都是决策者在做重大决策时 ， 必须全面衡量的因素 。
5 ，
让我意外的是 ， 他很快又找我起第三卦 ， 我就给了他一个错误的解读 ， 一个错误的判断——我若再准这第三次 ， 他就真的开始迷信了 ， 那才是害他 。
人 ， 都要学会为自己负责；为自己负责的第一步 ， 就是让自己学会选择 ， 并敢于为自己的选择买单 。
看完这个故事 ， 你还会找人“算命”吗？
命运 ， 是定量与变量的总和 。
不可改变的定量 ， 最多只占三分；而能够靠着我们个人修行而持续改善的变量 ， 却占据了七分 。
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