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商家运营-如何做好商家分层？

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编辑导语：王侯将相宁有种乎？品牌商家就是头部商家吗？达成战略目标与商家分层息息相关，本文将通过逻辑+实际业务举例，与大家分享如何通过PB法，搭建商家分层模型 。一起来看看 。
第一篇文章，和大家分享一下关于商家运营中，关于PB分层模型搭建的思路和想法 。这次分享主要会围绕以下三个问题展开：
为什么要搭建PB分层模型PB分层模型的逻辑和方法论分享案例及如何利用好PB分层模型
一、为什么要搭建PB分层模型从百度，知乎搜索“商家模型”不难看出，每个平台和商家运营对商家分层都有不用的需求和看法，有的是为了寻找到更适合平台的商家追寻ROI的资源分配，有的是为了让不同的资源匹配到相同的商家，诚然也有的是因为要对平台商家进行相应摸底 。也有站在平台的角度来看，商家分层并非是要剔除，筛选或归类，而是要找到每个层级不同属性商家的“升层”路径并以此为商家运营策略进行定位和扶持 。
以上这些观点都是对的，但是如果不能最终为战略侧和策略侧提供有效的支持和帮助，就没有任何意义 。所以真正好的商家分层模型必须具备一下几个方面：
瞄准核心：确立了战略侧目标后就要围绕最终实现目标去进行策略侧的延展，平台是由商家和用户组成，商家侧是由店铺组成，店铺由商品组成 。一切以核心目标为基准，所以任何商家策略都需为战略目标服务 。
简单有效：去繁就简，越清晰的目标对应目标数据越简单，目标数据越简单所给予的决策成本越低，执行效率越高 。
可细化执行：商家分层不只是一个链路，而是整体完成战略目标的重要发起 。通过PB商家分层模型不仅可以细化至目标执行层（策略，排期，抓手，功能，资源分配等），还可最终细化至KPI的制定 。
靶向分层：如图下图所示，随着业务的细分，商家的定义发生多级变化，已经无法再简单的通过交易，流量，服务等某一个点或几个点进行切入 。例如，在垂类教育领域即可分为成人在职学历教育，成人在职技能教育，学历教育当中又可分为考研类，语言类 。考研类又可分为国内，国外类 。而每一类里面又有大量细分商家 。

所以金字塔式的分层（头部，足部，腰部）已经无法满足多元化市场和多级商家，动态的靶向分层类的分层会是很好的一个切入点 。
二、PB分层模型的逻辑和方法论1. PB分层模型，是只专注且服务于最终结果的极端业务模型如上图所示，在普世分层逻辑当中，通过“运营指标”“交易指标”“基础指标”三个维度来创建平台分层并进而制定商家分层最终完成商家分层金字塔，并根据分层对平台资源进行等均量式分配 。
但是作为平台战略与最终执行的承转方（俗称业务腰部）来说，过度指标匹配以及商家的先天优势会左右腰部判断，导致承转出现业务盲区，最终造成因“腰软”而无法落地或执行偏向的问题 。
2. PB分层模型，紧盯“目标指标”，分层的同时分析商家补完点，助力平台完成既定指标
但是是结合了商家成长因子“POD”（Product Opration Date 商家在平台的相应数据贡献数值 。）以及商家“BOR”（Brand Opration Rate 商家在平台的相应数据贡献率值 。）充分“拉平”商家的相对客观因素，以靶向分层的形式对商家进行归类 。
如上图所示，平台战略中商家运营侧是由两个衡量标准组成具体解析如下：
POD（商家成长度）：Product Opration Date 商家在平台的相应数据贡献数值 。
BOR（商家品牌力）：Brand Opration Rate 商家在平台的相应数据贡献率值 。

在两个衡量标准中，分别有相关分类数据指标进行汇总和参考以便更好的对战略侧及策略侧的落地执行推进和监控 。各业务线不同选取不同，具体如下：
（1）POD
Base（基础型指标）：属于商家基础情况数据指标分类，例如商家属于线上\线下\线上+线下型，覆盖城市层级（一线\二线\三线\其他），服务能力（物流能力\接单能力\教务能力等）等等，主为判断商家成长规模的天花板高度 。
Business（业务型指标）：属于商家业务深度数据指标分类，例如商家交易规模，商家供应链能力（做货能力\SKU\研发能力），相关PU\APA\ARPU表现等等，主判断商家成长可能性及补完能力 。
（2）BOR
Operation（运营型指标）：属于商家平台运营表现指标分类，例如渠道流量与品牌流量比率（界定转化能力，品牌成交能力），PUR，ARPPU表现等等，主判断商家在平台运营下的品牌借势能力 。

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