1、客户基本情况 。它应包含客户的姓名和职务；客户的性格、爱好和固有观念；客户家庭情况（成员、工作单位、生日）；客户的权限 。
2、客户购买行为特征 。它包括客户对推销员的态度；推销过程会遇上哪些阻力；客户会有哪些反对意见；客户主要购买动机是什么；客户的购买政策 。
3、能为客户提供什么 。它包含产品，其他服务等，还要计划出洽谈的要点 。
【营销的要点是什么】4、如何进行营销 。这是最为重要的一点，它包括如何吸引客户的注意力；如何引起客户的购买兴趣；如何刺激客户的购买欲望；如何实现购买行动 。
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