前几天专门组织了个群 ， 收集各位互联网广告代理创业者们目前遇到的问题 。 总结下来 ， 被提及最多的还是关于拓客的问题——
#互联网广告公司的初创阶段 ， 没预算、没用户、没产品 ， 如何才能积累第一批种子客户 ， 实现从0到1 的突破？#
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在前两期阐述了互联网代理创业者们如何确定自己的盈利模型 ， 以及如何切入市场的基础上 ， 这一期我们就顺着大家普遍关心的拓客问题 ， 聊一聊“冷启动”概念 。
“冷启动”是很多互联网公司PM们经常挂在嘴边的 ， 也是我们做互联网广告代理创业可适用的 。
初创阶段 ， 先把“获客”和“增长”放一放 ， 不要追求“量”上的突破 。 创业者们需要谨记一点：在0到1的发展阶段要保持克制和节约 ， 走稳每一步 。
什么是冷启动？
冷启动指的是产品或服务在进行大规模推广之前 ， 先找身边的用户小规模测一测 ， 看看是否能解决用户的问题 ， 是否有用户愿意买单 。
顺利完成冷启动后 ， 再投入更多的金钱、人力、时间等资源进行大规模推广 。
在进一步解析冷启动之前 ， 有3个观点先行：
- 冷启动的重要性在于 ， 这个阶段不仅仅是运营推广的初期阶段 ， 也是整个项目从0到1的关键阶段；冷启动的目的在于 ， 掌握互联网广告本地市场的具体情况、跑通业务流程；冷启动不是一个阶段 ， 其中至少包含了验证期、启动期、发展期三个阶段；
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验证期
从身边的熟人入手 ， 做小范围测试 。 收集客户需求 ， 熟悉互联网广告市场 ， 积累和包装投放案例 。
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【运营冷启动有哪些注意事项 运营冷启动项目方案】以列鹿自身为例 。 我们早期刚开始搭建列鹿创服平台的时候 ， 给打过交道的将近2000个代理商发出了活动邀请 ， 其中有200个代理商参与了活动 ， 活动结束后 ， 最终有20个代理商跟我们保持了深度合作 。
正是这20个深度合作的代理商 ， 帮我们完成了代理商案例的积累、包装 ， 也对我们初步搭建起平台框架起到了决定性作用 。
启动期
完成了验证期后 ， 凭借验证期积累的案例和市场熟悉度 ， 学会给自己做个“IP包装” ， 并尝试着跟陌生意向客户沟通谈判 。
启动期需结合自身的实际情况 ， 尽量以低成本的方式获得意向客户 。
那么 ， 低成本的陌生意向客户从何而来？
熟悉自媒体平台玩法、写的来营销软文的 ， 可以试水知乎、头条号、搜狐号、百家号等 ， 主动向着有互联网广告投放意向的客户出击 ， 并从公域流量平台把潜在意向客户引流至公众号或者个人微信 ， 也就是私域 ， 这样的话方便反复触达和深入沟通 。
有一定获客预算的 ， 但不熟悉自媒体平台、不会写营销软文 ， 也没有官网、不懂SEM的 ， 那就找代运营 ， 办法总比困难多 。
在跟陌生意向客户的交流和谈判过程中 ， 需要不断记录和复盘 ， 提升自己专业度的同时 ， 也要逐步建立起自己的销售漏斗 ， 并不断调整和优化每个流程 。 比如开场话术 ， 需求引导 ， 产品匹配 ， 产品介绍 ， 解决方案等 。
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发展期
启动期完成后 ， 才是规模化的精准获客阶段 。
精准的陌生意向客户从何而来？
如果自己熟悉搜索引擎营销 ， 可以做百度、搜狗、360等搜索引擎上的竞价推广 ， 让指定地域的、有互联网广告投放意向的客户主动找上门——前提是拥有属于自己的官网和具备成熟经验的竞价专员 。
电销、地推的形式也可以试试 ， 不过这两种较为“传统”的获客形式 ， 效果反馈褒贬不一 ， 孰是孰非还需要自行判定 。
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另外再强调一个误区：很多代理商认为百度代理商和58代理商用电销用的的非常好 ， 因此学习这些优秀代理商走电销模式没有任何问题 。
但百度58代理商电销效果好 ， 一方面是因为他们早就完成了三步冷启动 ， 另一方面是百度58名气大 ， 市场教化早已完成 。
