如果你是一个卖蛋糕的,千万不要以为自己是一个卖蛋糕的


如果你是一个卖蛋糕的,千万不要以为自己是一个卖蛋糕的

文章插图
【如果你是一个卖蛋糕的,千万不要以为自己是一个卖蛋糕的】如果你是一个卖蛋糕* , 你千万不要以为自己是一个卖蛋糕*…
作者:温言
先讲一个真实*事 。
前两天*年会,需要找一个餐点*商 。先后来了三家*商前来洽谈:
第一家是专做下午茶**,给我们看了许多点心酒水*照片,从*泽到造型都很美妙;
第二家是自己创业*小姑*,看着就很舒服,给我们看了她绿*环保无添加*食品原料,她亲自烘焙*成品,最后说她除了提供茶点外,还能提供场地布置,然后给我们看了她为婚礼现场做*布置和装饰;
第三家是一个餐饮类互联网*,食品没有第一家那么美妙,但也还不错;材料没有第二个小姑*那么环保,但肯定安全;另外也能提供场地布置 。
初次见面后,第一家就out了,因为他们明确地说,做不了场地布置,而对于一个在*内部*年会而言,布置很重要 。
我们又*第二家和第三家沟通了一次,探讨了一些细节以及流程上*问题 。但从细节*精致程度,第二家无疑最棒,小姑*还发过来一些场地布置*创意图片,非常impressive 。但是有两点欠缺:因为没有注册* , 所以小姑*无法提供*;因为只有两个合伙人,所以她无法提供酒水*;
而第三家呢,其实有些细节规划*不是很* , 但它*名气还算过硬,口碑还好 , 更重要*是,它可以提供正规*,也可以提供酒水 。
这下我们纠结了 。从内心而言 , 我们都被创业*小姑*打动了,非常希望能给她一个机会 。于是我们再次和她沟通了一次**问题,希望她能找身边开**朋友帮她解决正规*问题 。但是她找了一圈后,告诉我们没有朋友能解决这个问题 。
而第三家*,在得知我们又单独*了小姑*后,特意派了*经理再次上门,丈量了场地,并且告诉我们,他们不但能*酒水,还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯,届时摆成瀑布阵,以便酒会上*发言后,开香槟给大家庆祝 。
几乎就是因为这个香槟瀑布*方案 , 我们敲定了这家*商 。
后来年会进行*非常顺利,这第三家*商做到了他们承诺*所有东西,几乎所有参加年会*同事,包括大*都拍摄照片发送了微博,网上赞声一片 。并且大*随口说 , 以后类似*活动都还要找这家,“做得非常好”,然后紧接着,**high tea 也外包给了这家*——一个好*开始,为它们赢得了一年源源不断*订单 。
如果你是一个卖蛋糕*,你千万不要以为自己是一个卖蛋糕*.
同理 , 如果你是一个画*画*、写稿子*、开*店*,你千万不要以为自己是个卖糕*画画*写字*开店*…
豆瓣上有许多成天梦想着*职业*年轻人,也有着无数*一技之长赚零花钱*人,还有无数梦想着开咖啡馆花店蛋糕店手作坊*人 。
也就是说,你不是在提供单一*产品,你还需要提供相应*服务 。只不过开始*时候,你需要免费提供你*服务 , 而等你壮大以后,你可以把它打包成产品*一部分,然后把服务*价格算进去 。
如果这是一篇普通**汤文,那么写到这里就应该结束了 。但这显然不是什么精华 。因为现实*情况往往要复杂很多 , 很多时候,你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美*服务,但你还是会在竞争中输掉;或者你有*时候能赢,有*时候会输;再或者有一段时间你是赢*,但你最终还是被其它人替换掉了 。
再回头看这个故事:第二家*商*小姑* , 她有提供附加*场地布置服务,却输在无法提供*上 。而第三家*商,他们*订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布*方案上 。
这个世界赢得买卖*真谛是:你卖给**不能仅仅是商品*身 , 也不能仅仅是服务*身,甚至不能是简单*产品加服务 。需要你卖给**,其实是“解决方案”?。。。?br>从产品+服务*角度来看,小姑*已经做到极致了:她作为一个烘焙小作坊,能做那么美妙*点心,还能提供那么创意美妙*场地布置 。但从提供解决方案*角度看,她完全没能解决我们*问题:不提供*,那我们*财务怎么办?难道要自己凑*?不提供酒水,那我们*饮料怎么办?自己发动员工买和搬 。
卖解决方案 , 其实还隐藏着第二个深意——你需要从*角度,去思考**“使用场景”,才能挖掘出*都没有想到*价值点,然后你来替他升华 。第三家*商弄清楚了我们年会*形式、内容,当他们设身处地地设想“使用场景”时,他们自然而然地考虑到了*发言这一重要环节,并且提出了香槟瀑布*点子 。他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案 , 而且还为策划年会*团队升华了解决方案 , 让*出乎意料*满意 。
所以 , 你并不是卖你已经有*,而是先设身处地地思考对方*使用场景 , 以及他会需要*,然后把它所需要*打包卖给对方 。
更重要*是,这个世界上*人比他们自己认为*还要害怕麻烦,所以绝大多数情况下 , 他们愿意溢价购买一个一揽子*解决方案 。
如果你是一个可以自己产出产品**职业者 。你总会发现在前进*路上有那么一个瓶颈,在这个瓶颈期,你会困惑下一步该怎么走:是扩充品类?还是提高质量?是每个产品附加服务?还是还是投入成*做营销?....这时,你需要考虑*是,怎样更好地提供解决方案 。

    推荐阅读