在：一个老太太去买灯 ， 路过四间灯饰门市 ， 四间门市卖的灯都大同小异 ， 但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯 ， 而是在第三家买了一盏 ， 更奇怪的是在第四家又买了两盏 ， 这是为什么呢？
第一家灯饰店
老太太去买灯 ， 路过门市A ， 看到卖灯的老板 ， 就问道：“你的灯怎么样啊？”
店主回答：“我的灯价格实惠 ， 又耐用” 。
老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点 ， 不探求需求、都是无效介绍 ， 做不了单）
第二家灯饰店
老太太又到一个灯饰门市 ， 问:“你的灯怎么样？”
店主措手不及：“刚出的新款灯 ， 还没来得及了解他的好处 ， 不过以往我们的灯都很不错的 ， 这款灯也一样” 。
老太太二话没说扭头就走了 。 （对产品了解一定是亲自体验出的 ， 亲自体验感受出来的才是卖点 。 只限于培训听到的知识 ， 应对不了客户）
第三家灯饰店
旁边的店主见状问道：“老太太 ， 您要什么灯 ， 我这里种类很全!”
老太太：“我想买对眼睛好的台灯” 。
店主：“我这里有好几款护眼灯 ， 您可以来看一下喜欢什么样的款式”
老太太：“那就这一盏吧” 。 (客户需求把握了 ， 但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会 ， 属于客户自主购买 ， 自然销售不能将单值放大）
隔壁邻居门庭若市 ， 后来把他灌醉了我才知道原因 。 居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路 。
第四家灯饰店
这时她又看到一间灯饰门市 ， 便去询问：“你的灯怎么样啊?”
店主：“我的灯很不错的 ， 请问您想要什么样的灯呢?”（探求需求）
老太太：“我想要灯光别这么亮的台灯”
店主:“一般人买灯都是要亮一点的 ， 您为什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）
老太太：“我孙子不喜欢这么亮的灯光”
店主：“老太太您对孙子真是体贴啊 ， 将来您孙子的成绩一定名列前茅 。 （适度恭维 ， 拉近距离）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例 ， 第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好 ， 孩子成绩有了不少进步呢 ， (构建情景 ， 引发憧憬） 你想要什么价位的 ？（封闭提问 ， 默认成交 ， 适时逼单 ， 该出手时就出手）
老太太：“我要最贵的吧”
【分享营销界有这样一个经典案例 营销经典案例有哪些？】老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了 ， 一切都有了） 。 店主又对老太太介绍其他的灯 。 老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客 。
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