经销商最大的错误在于“价格更低一点” ， 同时又对质量、价格、促销提出更高的要求 。 经销商所犯的错误也是一个大众认知错误：新产品越便宜越好卖 。
消费者想买便宜产品吗?不是 ， 消费者只是想买“占便宜’的产品 。 当消费者提出能不能便宜一点时 ， 你可以把“成交价”降下来 ， 因为那可以让消费考者“占便宜” ， 但是千万不要把“标签价”降下来 ， 因为那将使产品“不值钱” 。
新产品的价格不是用来销售的 ， 而是用于给产品“定位’的 ， 新产品值不值钱 ， 很大程度是由价格决定的 。 当绐优质新产品标低价时 ， 即使优质的产品 ， 在消费者心中也已经不值钱 。
正因为如此 ， 新产品定价通常遵循“高开低走”的原则 。 “高开”是为了给新产品定位 ， “低走”是为了让消费者“占便宜” 。
只有更高的价格 ， 才有更好的政策 。 当新产品价格“高开低走”时 ， 就给市场创造了更多的政策 ， 给了新产品更大的推力 。
我们的市场观察结论是：在产业集中化之前 ， 市场上价格最低的商品 ， 通常是卖得最差的商品 。 极少有哪个品牌能靠最低价打开市场 。 当然 ， 像格兰仕那样打出品牌后再打价格战 ， 另当别论 。
四、目标清晰才会成功
“典型现象”新产品推广目的不明确 ， 错把成功当失败
诊断：什么叫成功?达到目标就叫成功吗?
新产品上市的目标是什么?这还用问 ， 扩大销量呗!
是的 ， 业务员和经销商似乎只有一个目标 ， 那就是不断扩大销量 ， 恨 。 不得每个新产品都能上量、成为主导产品 。
这样的简单思维可能产生一个问题：错把已经成功的新产品推广当做失败 。
在短缺经济时代 ， 企业的目标确实比较单一 ， 可以通过不断扩大销量提升利润 ， 那是一个被称作“规模经济”的时代 。 过剩经济已经迫使一些行业进入了“规模不经济”时代 ， 产品销量越大 ， 利润越低 ， 因为它是竞争对手的“靶子” ， 当所有竞品都有针对性地出政策时 ， 主导产品就将逐步进入“无利润区” 。
现在 ， 如果想让一个产品既能产生销量 ， 又能产生利润 ， 还能抵御竞品的攻击 ， 那一定会陷入“鱼和熊掌不可得兼”的困境 。
在此情况下 ， 新产品推广的目标已经发生了变化 。
有的新产品推广是为抵抗竞争对手新产品的攻击 ， 因为用老产品与对手的新产品竞争 ， “成功也是失败” ， 而用新产品与对手竞争 ， 失败也是成功” 。 因此 ， 当新产品成功抑制竞品时 ， 退出市场也是成功 。
当新产品作为“小批量产品群”的一部分用于产生利润时 ， “销量的增加可能意味着失败” 。 此时 ， 利润最大化是其目标 ， 销量最大化不再作为基本目标 。
市场环境已经变了 ， 在推广新产品前最好搞清楚你的目标是什么 ， 否则 ， 错把成功当劣失败 ， 那可就冤大了 。
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