第一斧 市场分析
凡事预则立 ， 不预则废 。 俗话说吃不穷 ， 喝不穷 ， 算计不到就受穷 ， 兵法说“多算胜 ， 少算不胜 。 而况于无算乎” ， 那么市场营销怎么算计哪？市场营销的算计方法始于市场分析 。
掌握战场主动权的第一步 ， 是在战争开打前对敌情充分的了解和掌握 ， 敌情了解得越充分战场上就越有主动权 ， 而后即可以扬长避短避实击虚 。 商场上的敌人是你的竞争对手 ， 商场上的战利品是顾客 ， 是消费者 。 要想把顾客或消费者从竞争对手那里俘获过来 ， 让他们成为你的战利品的第一步 ， 就是市场分析 。
要俘获更多的顾客或消费者 ， 就要运筹帷幄做好市场分析 。 要做好市场分析的基本功是真正的认识和理解市场 ， 市场认识和理解的越透 ， 对市场分析的就越透 ， 只有在对市场具有透彻的认识和理解的基础上 ， 才能知己知彼稳扎稳打决胜千里 。 这就是市场分析对市场营销和营销策划的成败 ， 具有决定性的意义价值和作用 。
市场上运筹帷幄的过程始于市场分析 。 认识和理解市场才能分析市场 ， 市场分析不外乎对行业竞争者 ， 对顾客或消费者 ， 也包括供应商的分析 。 只有对上述市场要素及其行业结构有了透彻的了解和认识 ， 对这些市场要素烂熟于胸 ， 才能做到运筹帷幄纵揽全局 。 才能知道打还是不打 ， 怎么打 ， 打那个地方 ， 从哪里切入省时省力更容易成功 。 市场分析就是起这个作用的 。
经营者要有行业的全局观 ， 要纵观全局 ， 如没有全局观 ， 不能纵观全局 ， 那么出路只有两条 ， 一是年复一年的毛驴拉磨 ， 这是弄得好一点的 ， 第二条是弄不好的 ， 很快就消失了 ，
营销策划的成功与否 ， 不在于你下了多些功 ， 用了多些功 ， 而主要在于你会不会 ， 能不能做好市场分析 ， 掌不掌握市场分析的技术 。
如市场分析失误 ， 市场分析错了 ， 那么市场细分就一定错了 ， 市场细分错了 ， 定位就别谈了 ， 或者说市场分析错了 ， 基本可以说后续营销工作 ， 一定是步履维艰功倍事半 ， 即所谓先天不足 ， 即所谓基础不牢地动山摇 。 基础不扎实 ， 后续工作怎么努力也是个白搭工 。
第二斧 市场细分
为什么要做市场细分？上了战场你不能端着枪乱打 ， 你得瞄准敌人的脑袋 ， 得瞄准靶心打才有意义 ， 才会出成绩 。 所以敌人或靶心才是你要打的目标 。 市场细分就是找目标瞄准靶心的技术 ， 是为了避免蛮干 ， 避免头脑一热的情绪化的技术 ， 也是稳妥进取的技术 。
市场细分依赖于市场分析 ， 市场分析是市场细分的重要的基础 ， 是为市场细分服务的 。 通过市场分析可产生市场细分的轮廓 ， 再深入论证下去市场细分才会越发清晰 。 市场细分的清晰呈现就意味着目标的产生 。 市场细分的主要功能就是为找目标 ， 确定目标服务的 。
大千世界里 ， 因为不是所有的人都对同一产品感兴趣 ， 因为人的追求是萝卜白菜各有所爱 ， 这是市场细分的理由 。
顾客或消费者喜欢什么？竞争对手满足了他们没有？欠缺是什么？你有没有能力满足竞争对手还不能满足的顾客需要？竞争对手还没有满足他们的需要 ， 而你有能力来满足他们 ， 如你能满足他们 ， 这就是你的细分市场 ， 这就是你潜在的主流消费群体 。
市场细分的目的就是找到与确定主流消费群体 。 确定了主流消费群体 ， 在此基础上才具备了竞争对手不具备的能力 ， 以此实现出其不意 ， 攻其不备 ， 或称其为实而避之 ， 虚而击之 ， 避免盲目地实打实的 ， 硬碰硬的肉搏战 ， 白刃战等无谓的 ， 愚蠢的牺牲 。 这一点无论对创建新企业 ， 还是老企业想再上一个台阶都有同样的价值和意义
市场细分另一个作用和价值是 ， 它能帮企业寻找市场空白点 ， 填补市场空白点 ， 制造市场差异化和亮点 。 新企业新项目要立稳根基 ， 要旗开得胜稳扎稳打 ， 要做好市场细分是必不可少的重要环节 。 老企业成熟的企业要提升 ， 求发展 ， 要再上一个台阶 ， 上新项目也要找这个亮点
第三斧 定 位
市场分析透了 ， 市场细分与目标确定了 ， 接下来就是定位 。 为什么要定位？因为定位能产生以下主要作用和价值 。
一 ， 定位能产生市场突破口的作用 。
二 ， 定位能起到差异化 ， 形成市场亮点的作用 。
三 ， 定位可培育核心能力和竞争力
四 ， 定位可建立和引领市场 ， 形成市场领导者地位的作用 。
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