超过2个人消费,消费金额肯定过200元,你打6.8折,你的营销成本进一步变大,但你仍然就只送2斤的虾,因为价值感知很清晰 。
但免费的也面临一个问题:
人都是贱的,他越是轻易的得到某种东西,就越是不珍惜 。
路上给你发传单的,你可能都不会看一眼,毕竟免费的东西,总给人没有价值的感觉 。
我服务的一个顾客,做餐饮的 。 他之前做过一些活动,也建了社群,但是效果并不怎么好 。
【推荐引流的2大方法 引流的方法有哪些?】我问他是怎么做活动的?
他说瓶酒免费喝,但也没怎么效果 。 社群红包抽奖菜品,也没有什么人来领,全场七折,还有点效果,但是后来就不行了 。
免费的东西是没人珍惜的 。
你以为你免费送给顾客,人家会感恩戴德,不可能的 。 有一个词叫做沉没成本,付出的越多,越不容易放弃 。
你可以提供免费,但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本 。
我说:你啤酒免费喝,换成低价卖啤酒券 。 社群红包抽奖,中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群,进群的人,必须通过审核,才能邀请进群 。
永远记住:顾客不会因为便宜就会持复购你,而是要让顾客感觉是自己占了便宜 。
所以免费的前提是:让用户付出成本,金钱成本或者行为成本 。
20.18元购买101瓶酒,其实就相当于免费,但为什么还要收20.18元?就是要让受众付出金钱成本,他才会珍惜 。
0元体验十次嫩肤疗程,这也是免费,但你没来一次就要转发一次海报,帮我们的门店做一次传播,让他付出行为成本,他才会珍惜 。
二、赠品这里的赠品包含三个层面:
- 返钱
- 送券
- 赠礼
你可以这样设计:第一次优惠10元,第二次优惠15元,第三次优惠20元,第四次优惠25元,第五次优惠30元 。
因为用的次数越多优惠力度越大,这样你就锁住了他五次的消费 。
赠礼:比如充值500元,送红酒一瓶等 。
这三个都是比较常用的,也没什么新意,但是如果把这三个融合起来,就显得有新意,而且更具诱惑力 。 比如,一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品 。
比如你是做餐饮的,你准备发放优惠券,但如果直接发放面临上面所说的,免费的东西是没人珍惜的 。
那怎么办?你可以卖!
用20元购买50元的现金抵用券,同时可以获得售价198 元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动?
实际上:这也是变相的送优惠券,你用20元花钱买50的现金抵用券,赠送价值198元的产品 。
本质是什么呢?
本质是:你花了20元买的是成本为20元,市场价198元的产品 。
阿里巴巴上很多东西都很便宜,拿来做赠品很合适 。 那50元的优惠券就是拿来送给你的!
但是,如果你直接送50元优惠券,你会珍惜吗?
你不会,轻易、免费得来的东西你不会珍惜 。
但是,上面的情况就不一样了,你用20元后来50元抵用券,你会认为这个抵用券是你买的,198元的东西是赠送的!所以,这50元现金抵用券,买的人大概率都会去用,否则就会觉得自己损失了 。
然后你再把50元优惠券拆成3张,一张10元,一张15元,一张25元,这样就锁定了他们3次的消费 。 因为券是花钱买的,顾客 80%会去消费 。
如果券是送的,你只有 20%可能性会去 。
比如:你花钱买了一张电影票,和电影院送的电影票,你去和不去的概率区别就很大 。
再比如给我的一个客户,提供的策略是:
- 17.17元购买88瓶啤酒——啤酒其实可以免费送,但还是要让顾客付出金钱成本 。
- 购买之后,再赠送价值69元的进口红酒一瓶(1688上,红酒的成本在5~10块)——付出了金钱,还要让你收获赠品,让你觉得钱花的不冤枉!
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