销售技巧(保险销售)
如何谈保险？大家好，我是保险博士康 。你遇到过这样的困惑吗？和客户聊了半天，就是不敢聊保险 。那么你认为你开业的最大障碍是什么？
1、认为客户买保险是帮助我们，而不是我们帮助客户 。
那么是客户在帮助我们还是我们在帮助客户呢？从某种意义上说，我们真的可以保证每一个家庭 。因为保险是钱，是爱，是责任，是规划 。
2.我怕别人知道我是做保险的，被别人看不起 。
【保险销售 保险销售技巧】怕被人看不起，从行业来说，无论是从资金流向、国家政策支持还是灾难频发的现状来看，保险业都是方兴未艾 。从行业整体发展趋势来看，未来十年仍将是保险业的黄金十年 。因此，我们永远不应该为自己是一名保险人而感到羞耻 。作为一名保险公司，我们应该感到自豪 。
3.怕被客户拒绝，丢面子
害怕被客户拒绝，很丢脸 。事实上，真相是这样的:
第一，一开始客户拒保，不给你机会 。这其实是一种传统思维在起作用 。在现在的现实环境下，客户的警觉性很高，他们会本能的产生警觉，防止自己的零花钱出去 。
第二，客户拒保，不是你 。只有当它被拒绝时，销售才开始 。客户的拒绝不可怕，可怕的是没有拒绝 。所谓“嫌疑人”，就是买家 。每天都有人拒绝保险 。当然，每天都会有人后悔买了保险，但他们还是有保险的 。
4.不专业，不敢买保险 。
新人不专业就不能谈保险吗？我来讲一个关于穿鞋的故事:两个人在森林里遇到了一只老虎 。张三赶紧从后面拿出一双比较轻的球鞋穿上，李四一边骂，你急死了 。你在做什么?无论我怎么换鞋，都跑不过老虎 。张三说我只能跑得比你快 。
所以我们不需要跑过老虎，只需要跑过对手 。我们的目标不是成为寿险专家，而是成为销售赢家 。丢掉不必要的烦恼，忘记无意义的完美，消除自我限制 。这些都是扰乱你心智的东西，是你自信的直接原因 。销售要学会做减法 。
那么如何谈论保险呢:开口是第一步，说得好是第二步 。有时候不是客户对我们的促销不感兴趣，而是我们的促销没有引起客户的兴趣 。
我们先来了解一下销售流程:
1.收集信息
2.分析客户的需求
3.切入保险的话题
4.解释保险的规划
第一步是收集客户信息 。在收集客户信息之前，简单介绍一下自己和公司，和客户互相了解，明确目的，建立良好印象 。
第二步是用5个问题来帮助你收集客户信息 。
第一，你的公司给你买社保或者其他员工福利了吗？
第二，你现在有保险计划吗？
第三，你介意我了解你吗？
第四，如果有一天你想买保险，你首先考虑教育重疾还是养老重疾？
第五，如果有一天你想买保险，你会先给谁买？
第三步，分析客户的需求 。
量身定制了解客户为什么需要保险，具体风险有哪些 。根据了解到的信息，为客户选择合适的保险产品，确定合适的保险金额和保费 。应该说我们做任何事情都是有原因的，所以分析客户的需求就是要找到客户购买的理由 。
区分不同的年龄组
1.年轻人年轻有活力，事故率高，保险费非常便宜 。购买的特点和需求是高额的医疗费用和意外死亡的责任 。
2.双收入家庭责任中教育成本高，两人工作忙，可能会贷款买房 。购买点的需求是孩子的教育费用和意外身故的保障 。
3.成年群体要开始规划退休，规划未来的退休、重疾和医疗费用 。
4.老人家庭责任较轻，医疗费用增加，退休后收入大幅度减少，所以重点放在重疾医疗、理财规划、资产保值等费用上 。
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