什么叫客单量和客单价，门店销售差的原因分析？( 二 ) _生活百科

6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象
原因：
(1) 说明竞争对手比你有规模采购优势；
(2) 其次说明竞争对手企划策划比你系统,计划性强；
(3) 说明供应商支持对手活动多；
(4) 说明在促销活动方面,我们已处于被动；
(5) 说明竞争对手已将你列为对手。
措施：
(1) 分析对手促销节目单产生背景和幕后支持并采对应方案；
(2) 组织文化广场活动；
(3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；
(4) 策划一场远胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动；
方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气。
7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象
原因：
(1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；
(2) 说明采购对市场变化把握不准；
(3) 说明采购离顾客很远,轻视顾客市调；
(4) 20商品归纳不准确。
措施:
(1) 根据消费者需求，分析商品结构,重新精选形象敏感商品；
(2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；
(3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；
(4) 形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。

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8、如何应对“敏感性商品越来越难找，且易重复”的现象
原因：
（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；
（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；
（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10% 。
措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：
（１）品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%；
（２）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；
（３）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；
（４）中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；
（５）中分类/小分类单品销量的排行前5%-10% 。
9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了”的现象
原因：
（1）说明都是非品牌商品；
（2）非品牌商品是不能以单品比较的；
措施：而要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格；
方案如：烫衣板25元、45元、78元 VS 烫衣板18.8元、38元、69元、105元。
10、如何应对“找不到同业态竞争对手，无法进行价格竞争和质量比较”的现象
原因：
（1）未对市场不同业态做分类统计；
（2）不知道目标顾客群体备选购物场所。
措施：
（1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；
（2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成；

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11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动
原因：
(1) 主流消费群体亦分很多阶层；
（2）每个阶层都有消费疲软周期。
措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。
方案如：如沃尔玛刚进入中国市场时，在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货，而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略，加大对对口货的采购，不久后，客单价又急据的上升了。
12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动
原因：
（1）行业特殊群体；
（2）节日特殊群体；
（3）年龄特殊群体；
（4）社会弱势群体。
措施：一看他们的需求，二看他们的影响，三看活动时机，四看活动意义。
方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱三步曲”有奖活动/今晚我等你，不见不散！！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸，别忘了我的节日！），宝宝用品展（宝宝，我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了，这点礼物代表我的心意）等。