如何挖掘客户需求挖掘的四个理论基础( 二 ) _生活百科

如果，我们可以帮助客户1、发现更多的问题。2、发现客户对问题认识的错误。3、发现比当前问题更重要的问题；其实动机很可能会变化。
态度发现客户的认知，而认知仅仅是个客户的感受（痛苦、欲望）建立连接了，但是如果和问题建立连接，就可能找到了一个路径，改变客户动机的路径。

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到目前为止，我们连接了1、2、4通路和1、2、3、4通路。其实3与4之间还是隔着2的，能理解吗？其实正确的通路不是1、2、3、4 ，而是1、2、3、2、4 。
这个两个通路打通之后，还剩两个：4到1 ，和4到5 。其实5是个结果，不是过程。4到1的核心工作是：怎样让客户接受你给他的方案。
方法有几个：
1.让客户认为这个方案是他做的，人们永远不会反对自己；
2.让客户更加深刻的认识问题，从而对自己的方案产生动摇（3上下大功夫）；
3.通过占用客户更多的时间、经历让客户认可。
记住对于销售来说，方案不是结果，是手段。
到目前为止，我们分析了1、2、3、4、1 ，这个循环。
特别注意：这是个循环，不是个线性流程，也就说，这个循环可能要转很多次，才能最终完成。
接下来，我们站在整体的角度看看这个循环。

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1.从表面上看，这个循环有些像黑曼的四方格沟通逻辑，但是这没有任何关系。因为基础逻辑是完全不同的，最后达到的目的也不同。
销售这几十年的发展，有一个重要的变化，就是由迎合走向融合。销售就是想法设法对客户的决策形成影响到过程。某种程度上是博弈，所以如果销售的力量足够大，也可以扭转甚至摧毁客户的决策逻辑。永远要记住：以客户为中心，不是态度，而是思维模式。
2.这个图面对的是销售最常见的场景，而不是想象的场景。
我从前有个误区，认为需求和方案是继承关系，现在改变了这个想法：方案是需求的一部分。他的一个重要作用是确认需求。或者这样说：必须把方案和需求混到一起，形成融合关系。
站在销售的角度，了解客户需求的目的是在需求阶段对客户决策形成影响力，而不是满足需求，满足需求不是销售人员的事情。
3.这个图的右边，即1、2两项，是了解认知的过程。黑曼的理论基本停留在了这个过程，即：认识客户的期望。左边，即3、4项是改变期望的过程。从上向下看：4、1 ，是设计目标，也就是讨论你的产品和方案的过程。下面2、3是业务目标，也就是客户的业务问题。