文章插图
不设单独的销售员 主要靠美容师卖货
在零售上，X宠物店做了一个大胆的尝试，这个尝试要从X宠物店的人员结构说起 。以望京店为例，目前这家店总共7个人，其中1名店长,1名前台，1名美容师主管，2名美容师，2名美容师助理 。从人员配置上看，小编发现X宠物店并没有单独的销售员，那他们是如何向客户推货的呢？“目前，我们每家店的人员数量并不一样，我们会根据店内的实际情况配置人员，其中望京店是最多的 。在销售上，我们做了和其他宠物店不一样的尝试，我们主要依靠美容师卖货，并且将销售业绩与美容师的薪资挂钩 。为什么做这样的尝试呢？是我们发现宠主对帮自家毛孩子洗澡美容的美容师有着天然的信任，而且美容师在洗澡美容过程中更容易发现毛孩子可能存在或隐藏的健康问题，这样以来美容师推荐商品就更容易为客户所接受 。此外，为了让美容师更加主动的推荐商品，我们每天都会要求美容师在社群里报备销售情况；我们每个月都会拿一款特色商品做活动来支持美容师，哪位美容师卖出这款商品，我们就会立马在群里通告并当场给出奖励 。同时，我们还会评选出销售周榜，月榜，对于销售业绩好的给出额外奖励 。我们巧用了大家的评比心理，通过直观的视觉刺激大家更好的推销产品 。”在沟通过程中，我们了解到X宠物店部分门店的店长是优秀的美容师，一来是为了避免美容师的流失，二来也有利于让美容师不留余力的教带徒弟，以提升门店整体洗护水平 。
坚持主流商品 主推保健品
在选品上，X宠物店并没有一味的追求高利润而是坚持选择主流商品，因为主流商品本身的知名度就可以降低与客户的沟通成本 。除去品质保证和品牌效应外，X宠物店还会选择一些具有差异化的产品，尽量去调动消费者进店消费或者冲动消费的欲望 。在看完X宠物店望京店和华彩店的商品货价后，小编发现其产品主要以进口产品为主，以主粮为例渴望、巅峰、雀巢普瑞纳、皇家等大家熟知的品牌都陈列其中 。当然，X宠物店也面临着进口商品可能出现断货的情况，他们巧妙利用这一点，X宠物店介绍说：“我们即使不断货，X宠物店也会时不时在朋友圈制造商品紧缺断货的现象，用这种方式让客户对商品保有渴求度 。”
除此之外，X宠物店在选品上还有一个很大的特色——保健品占比很高，这和他们靠美容师主推商品的策略是分不开的，一方面保健品的利润相对较高，另一方面从专业导向来看保健品也更容易让美容师找到突破口，如美毛、洁牙产品等 。目前，保健品在整体零售的占比已经达到了40%，超过了主粮占比的30% 。
如此以来，X宠物店通过店内美容师主推保健品的逻辑就打通了 。
免费提供学习机会 留住美容师
在洗护美容方面，X宠物店实现了全程可视化操作，主人可以随时了解毛孩子在洗护过程中的状况 。除此之外，为了更好的养护宠物的毛发，X宠物店在整体操作流程中添加了护毛流程 。X宠物店告诉我们：“在猫咪洗护方面我们花了很多小心思，比如坚决抵制笼洗，全程手洗；尽可能减少使用烘干机的次数，我们的美容师会将猫咪抱在怀里，在安抚的同时用低噪音吹风机手动吹干 。”
除此之外，为了保证美容师能够紧跟行业的发展，X宠物店每月都会对美容师做定向培训 。X宠物店长介绍说：“我们与一些美容培训学校合作，如果我们的美容师想要C级考B级，或者B级考A级，我们会给美容师提供学习机会，一般情况下我们会让美容师先全额支付自己的学费，后续我们会按月将美容师的全部学费分期返还 。这样以来就提高了美容师的粘性，降低离职率，减少美容师离职会带走大波客户的担忧 。留住美容师也就相当于留下了客户 。”
全年免费洗澡 快速拉新
当大部分宠物店还想着靠洗澡美容赚钱，或用低价洗护拉新效果却不尽人意时，X宠物店反其道而行之推出全年免费洗澡业务 。意欲何为？赔钱洗澡难道X宠物店只是为了赚吆喝？当然不是！
据X宠物店长介绍：“为了更好的拉新获客，一开始我们就推出充值大额卡金即可全年不限次数免费洗澡的活动 。当然，这是一个饱受争议的想法，但经过1年的尝试，这个想法得到了验证 。在试验期，充值金额设置的是4000元和6000元，如今的充值金额已经上调至8000和12000元，主要是大型犬和小型犬的区别，其中猫按照小型犬的标准充值 。之所以选择大额充值卡金，是因为我们发现宠物店很难锁客，打个比方如果只是充值1000给予商品折扣，客户在钱花完后可能就会流失 。如果给客户一个全年不限次数免费洗澡的优惠，即使充值金额大一点，客户也愿意买单 。原因很简单宠物洗澡是刚需，此外充值的钱宠主还可以正常消费店内的商品 。我们大概统计了一个数字——狗全年洗澡的次数大概在13次，猫全年洗澡的次数大概在5次 。我们不妨算一笔账，用一只狗或猫全年洗澡的费用来换一个长期稳定的客户是不是很值得？答案是肯定的 。而且我们对于大额卡金的消费是有引导的，引导宠主消费利润高的项目，例如SPA业务等 。”
推荐阅读
- 薄荷叶泡水治疗咽炎吗,薄荷叶泡水用开水还是温水
- 北汽ec3怎么开蓝牙 北汽ec3蓝牙怎么用
- 实体店做什么项目好,适合一个人开店的项目
- 2022年个人养老金制度启动实施！个人养老金如何开户呢？
- 水龙头坏了一直流水怎么办，水龙头关不严，一直在细细的流水~不过把热水开关关上就不流了，什么原因呢，谢谢？
- 最灵的招财方法2022年 利用植物开运
- 红龙鱼24小时开灯后果 红龙鱼灯光开24小时好吗
- 西安城墙门票有效期 2022西安城墙免费开放日门票领取教程
- 2022年3月 思明区所属事业单位公开招聘编内卫生工作人员
- iwatch5怎么开机