2. 过去是如何做出这样的决定的这个问题与第一个问题类似，我们可以作为补充问题来了解客户的决策流程 。当询问客户第一个问题时，当事人不一定会了解当下这个事情的具体决策流程或者关键人，但是对于过往已经发生的事项，他们一定会有所了解 。
当然，客户如果模糊的回答这个问题时，你应该这么回应并解释道：通过了解贵公司的决策细节，我们可以确保您拥有正确的资源，从而帮助他们尽可能提高购买过程的效率 。
如果有人不愿意分享细节，我会担心机会的质量以及它优先被关闭的可能性 。
3. 您来年的首要业务重点是什么与关键决策者连上线后，可以尝试的询问对方这个问题 。我们需要了解企业整体业务优先级，以确保我们的解决方案与它们保持一致 。这些与您正在与之交谈的个人的优先事项不同 。
这些优先事项通常是推动全年所有关于公司将投资什么以及执行决策者将签署什么决策的原因 。
如果您的解决方案与他们的首要业务优先级不一致，那么您向他们出售任何东西的可能性就会大大下降 。
4. 你可以告诉我“NO”吗这是似乎是个很奇怪的问题，但是你会惊讶它的作用力 。
在中国的社会环境，直接的简而明了拒绝别人，似乎是一件非常难的事情 。
以至于客户有时候为了顾全销售人员的面子，不得不委婉的拒绝销售人员 。如果销售人员能够听得懂其中的含义，大家愉快的收场结束，必然能够彼此留下好的印象，为后续的合作的可能性奠定基础 。
但是，有的销售人员陷入了沉默成本的沼泽圈后，全然不顾客户的婉拒，想着依靠其自身的坚持和持久的耐力来打动客户，这简直是痴人说梦 。
著名心理学上有个关键词：弥补受伤心理 。
当一个人拒绝另外一个人的时候，他内心大概率上会产生一种愧对感，这种愧对感，会驱使其在后续的行为中，不知觉的拉近与对方的关系，以弥补这种情感的弱势 。
所以，当对方婉拒你时，或者已经在暗示你的时候，请大大方方虚心的向对方请教，到底是自己哪里做的不够好，那个环节需要学习改进，或者是对方拒绝的理由，以及对方是否已经找到合适的解决方案供应商 。
每当这个时候，大部分客户会因为你的真诚，及自身弥补受伤心理的作祟，会很诚恳的告知对方原因 。
试想一下，这波销售过程中，自己也不算一无所获 。
5. 如果不做出这个决定（解决这个问题）会怎样你应该每次都问客户这个问题 。与销售人员竞争最大的第一个因素是“没有决定” 。
只要客户还没有做好决定来解决这个问题前，或者回答这个问题的答案不够具体，又或者是他们现阶段似乎在采用其他替代方案进行解决，此时你再怎么预测销售机会都可以说等于0 。
但是，如果他们的回复是会对他们产生特定的影响（最好是负面的），那么我们的销售人员就知道需要关注些什么 。
6. 你想解决什么问题询问客户目前业务遇到了什么问题，是否急迫需要解决 。
潜在客户需要有一个他们需要解决的痛点，这也是销售人员作为切入沟通的点 。
在沟通过程中销售人员不仅要了解潜在客户在试图解决的问题，还要向他们表明你实际上是在倾听他们的意见，（而不是不加选择地向他们推销你的提议） 。
请不要把客户当傻瓜 。很多销售在与客户沟通的过程中，为了加强客户选择自家产品方案的信心，会不断的强加自家的产品解决方案给到客户，这会使得客户感到厌烦，草草结束沟通 。
销售人员要珍惜每一次与客户沟通的机会，多引导用户自发掘未知的问题，而不是优先想着如何去帮他解决问题 。
只有弄清楚沟通的次序，才能加速达成销售的目标 。当销售人员协助客户挖掘更多的问题时，客户对销售人员后面提出的解决方案的接受程度的信心和信任度也会大大的提高 。
7. 是什么阻碍了问题的解决这是个不常被销售人员关注到的问题 。当了解到潜在客户的痛点问题后，我们需要关注是什么阻碍了这些问题的解决，可能是资金预算、方案的成熟度，又或者是某个关键的决策领导没有拍板解决等等 。
无论是什么样的因素，销售团队都必须要去了解和必要时采取相应的措施 。
一些客户可能会分心，从而延迟解决他们的问题 。所以，在了解阻碍解决因素时，请记得询问客户这样一个问题：如果你没有解决这个问题会有什么后果？
这个问题很重要，它创造了一种紧迫感，并使销售团队成员和潜在客户专注于目标 。它允许您的销售团队通过将这些后果反映给潜在客户来加强他们关闭销售流程 。
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