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被雪梨们“掏空”的商家：赚不到，逃不掉( 二 )

生活百科团队


经过这次教训，我们之后再找主播合作的话，一定会多方考虑，通过各个渠道进行查证，最好能签约带货能力有保证的大主播 。现在，我们的天猫旗舰店和抖音官方账号也每天都在做自播，虽然效果不尽人意，但也只能边走边看了 。
李佳琦带货刷新纪录，但我们“失去”了薇娅张历 | 方便速食品商家 合作主播：李佳琦、薇娅、叶一茜、朱丹等
我们从2019年开始找淘宝头部主播带货，算是抓住了直播红利期，当时淘宝主播的能量，其他平台无人能敌 。
最早一次合作的主播是“土豆Fancy”，直播几分钟卖了十几万的货，完全颠覆我们的“卖货观” 。2019年底，我们登上了李佳琦直播间，一场销售额300万，团队的三观再次被刷新了 。

当然，李佳琦要求的是全网最低价，我们后续和薇娅合作也是如此，这是没办法的事 。他们团队会无数次地讨价还价、无数次沟通，直到拿到最低价为止 。
连着上了多次李佳琦直播间后，我们找到了薇娅团队，也被选品团队选上了 。我们和薇娅只合作过两次，平均一场卖100多万，后来再也没能合作 。我们内部猜测，是因为他们发现我们长期和李佳琦合作 。
自此之后，我们就“绑定”李佳琦了 。他直播间的价格，就是我们的最低价，相当于6折左右 。我们签了合同，如果在其他直播间比给他的价格更低，不但会被“封杀”，还需要承担违约责任 。
我们的经验是，李佳琦和薇娅很良心，只要你能上，基本上都不会让你亏 。当然，也有同行反馈“卖得多亏得多”，那可能是因为价格给得太低了 。
来源 / 视觉中国
薇娅和李佳琦的严谨度、选品逻辑和坑位费价格，比一些网红主播和明星主播强太多 。快手的某些大主播坑位费太高，像辛巴报价要30万、50万，说实话，不太值 。我们找过的明星主播也很多，比如刘涛、张庭、王耀庆、李若彤等等，最亏的一次是上Angelababy杨颖的首播，坑位费很高，卖货效果很差 。
当然，“清流”明星主播也有很多 。我们合作效果最好的是叶一茜、朱丹，她们的讲解很卖力，团队也比较专业 。而且坑位费不高，现在还有一些明星做到了纯佣 。
我们品牌2020年线上店铺的营收体量是3500万左右 。近两年多，我们一直重注直播，把营业额的10%拿出来上大主播和明星主播的直播间 。总体还算满意，但翻车情况也不少 。
不少中小商家对大主播控价和带货效果都颇有微词 。但在我看来，主播要求最低价，也是为粉丝争取利益，可以理解 。在大主播面前，只有那些一场卖上千万的头部品牌才有话语权 。至于带货效果，中小品牌一定要放平心态，如果是抱着去大主播直播间挣钱的心态，绝对会大失所望 。
我们品牌上大主播直播间，一直秉承的都是“不为卖货、只为品宣” 。不过，品宣效果其实没有预期中好 。因为在大主播直播间下单的用户，都习惯等到主播带货的时候再买，极少会自主到我们旗舰店下单 。今年起，我们也在同步发力自播 。
前置佣金风险高，业绩只完成一半有苦不敢言康康 | 服饰商家 合作主播：某千万粉丝抖音主播
我们是服饰类目商家，有实体店也有网店，今年因为想开发抖音电商渠道，找了几个比较红的抖音主播带货，结果令人失望 。
其中一个主播，在抖音有近3000万粉丝，排名比较靠前，这也是我们选中他的主要原因 。
合作时，我们采用了前置佣金这种比较有风险的方式 。因为前置佣金给100万元，主播佣金就可以从30%降到20%，也就是说，我们先付100万元，等全部消耗完，主播给我们完成500万元的业绩 。没想到第一场播完之后，实际成交额不到预计的一半，还剩50多万元佣金，至今还在慢慢消耗 。
但我恍然大悟，这就是个无底洞，专场带货都没完成的业绩，后面零零星星地卖，不知道要消耗到什么时候 。如今主播不仅没有完成业绩，还压了我一大笔钱 。
即使这样，为了在行业里混下去，我也不敢反抗大网红 。小商家在圈里处于最底层，毕竟网红不缺品牌合作，但事情闹大了，我们以后再想跟别的主播合作，对方倒可能会有顾虑 。
来源 / 视觉中国
我们与其他网红主播合作，也是交了前置佣金去做专场，成绩还不如那个大主播，但在我们的交涉下，他们好歹把没有消耗完的钱退回来了 。
坑踩多了我才明白，只有真的合作了，才能知道主播真实的带货水平，仅凭那些有水分的战报是看不出来的 。有的主播非常清楚自己的粉丝画像和受众维度，但他们什么品都接 。有些商家刚入局直播、不了解行业，就冲着主播的名气赌一把，但如果用户与产品不匹配，是不可能有好成绩的 。最后，只能安慰自己就当花钱做曝光，但这不是健康的电商思维 。

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