话说回来，这也是商家自己的选择，一个愿打一个愿挨 。学费交多了，商家也会慢慢咂摸出其中的投入产出比 。
现在我跟主播合作，都采取纯佣的方式，不再提前交钱吃“哑巴亏”了 。在直播带货的模型里，总是有人赚钱、有人赔钱，但我不想一直做那个赔钱的角色 。
直播中被主播吐槽“不划算”，下单粉丝马上退款知初 | 食品商家 合作主播：猫妹妹、雪梨、吉杰等
我们是做饮料类目生意的，目前在京东、天猫、抖音、小红书都有开店 。直播带货太火了，品类竞争又很激烈，就拿淘系平台来说，如果不直播只在淘内推广的话，日销量大概在500-1000单 。
我们合作的主播很多，几乎每个月都会上两次直播间，淘宝合作过的有雪梨、陈洁kiki、林珊珊、叶一茜、大瑜、吉杰，快手主播有辛巴团队的猫妹妹等 。
在我们的合作中，这些主播佣金都是20-30%，单次坑位费从1000元-10万元不等 。不论是单次还是年框，主播们都不保销量，商家自负盈亏 。但是，直播价格必须是历史最低价，或者通过加量来打平价格 。
事实上，在比较有名气的主播面前，大部分商家的话语权是很弱的 。
就拿辛巴团队的猫妹妹来说，直到直播当天，我们都不确定自己是否会出现在直播间，有可能临时被调整 。直播时长也完全看主播心情，我们那次的产品讲解只有短短的一分钟，根本起不到品牌曝光的作用 。甚至，主播还会在直播中随时跟商家砍价，如果不接受，就会被主播当场吐槽 。
来源 / 辛巴官博
有一次，就因为辛巴的一句“不划算”，加上主播介绍产品时说错了产品容量，导致那场直播的退货率非常高 。我们的产品本身是短保产品，主播团队还要求多备货，卖不掉导致大量库存挤压，对方却不承担任何责任 。
可能因为我们合作的主播多、频率高，所以不得不面临更高的风险，比如主播自身出现负面舆情导致后续合作无法完成、主播对产品介绍不到位导致销量差，或者直播间破价其他渠道消费者不满等等，这些情况，我们都亲身经历过 。
现在我们的店铺也在同步做自播，风险更可控，成本也不高 。以后是否会继续与主播们合作，需要根据每个月的销售计划来考量，目前会争取与李佳琦、薇娅等大众认可度高的头部主播合作 。
和淘宝TOP3主播合作3场的结果：压货300万李一桥 | 智能家居商家 合作主播：雪梨等
我们是一家智能家居品牌，客单价高，但品牌还比较新，因为需要教育市场，必须找大主播带货 。
与大主播团队合作，最强烈的感受就是疯狂被压价 。他们通通要求“历史最低价”，而且还要求多送赠品 。我们的产品是有一定门槛的，主播团队的商务经常还没了解我们的产品就拿出万能砍价话术，“这产品成本没那么高”“找我们带就这个价” 。
今年以来，我们和雪梨合作了两次 。第一次是上半年，给她的价格是大促活动价的8折，对方让我们备货几千个，实际上只卖出了几百个 。这一场直播，我们付给雪梨20万元左右的坑位费、20%佣金，再加上产品成本、快递、退货费用等，算下来亏了不到20万元 。
后来之所以再次找雪梨合作，是因为被另一个大主播坑了 。
当时，我们找到某头部大主播旗下的供应链公司谈合作 。据我们的商务考察，这家子公司和大主播的公司在一起办公，而且大主播公司占股70% 。第一轮与这家子公司谈合作时，我们已经被砍到历史最低价，不过当时没签协议，对方让我们备货1万个 。
等我们备好货，他们商务又来砍价，要求在此前价格的基础上再打7折，折算下来是原价的6折 。刨去研发成本，我们产品的毛利本身就不高，价格实在不能再低了 。
【被雪梨们“掏空”的商家：赚不到，逃不掉】来源 / 视觉中国
于是，合作谈崩，货没带成，我们凭空多了200多万的库存 。这笔钱对于大品牌来说可能不算什么，但完全有可能拖垮一家小公司的资金链，直接影响公司的生死存亡 。直到现在，对方也没有人跟我们解释是哪个环节出了问题，为什么备好货后继续压价 。
看着仓库里的货，我很着急，就想到了雪梨，安慰自己”她至少在淘宝主播排名第三，第一次带货成绩不好可能是因为对产品不够了解“，想着“再合作一次，卖多少算多少” 。
双11期间那场直播，我们给了雪梨历史最低价，坑位费8万左右，实际销售额十多万，离我们预估的50万差很多 。但和大主播合作就是这样，没有特殊原因，就算带货效果不好，也很难通过补播或是挂链接来弥补 。
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