被雪梨们“掏空”的商家:赚不到,逃不掉

开菠萝财经(kaiboluocaijing)原创
作者 | 吴娇颖 金玙璠 苏琦
编辑 | 吴娇颖
双12马上来了,一个月前还如火如荼的直播带货,眼下却颇显冷清 。
这一个月里,行业发生了不少大事:薇娅、李佳琦联手“逼宫”欧莱雅,揭开了大主播丢不起最低价的底牌;雪梨、林珊珊偷逃税被罚过亿,掀起网红主播“补税”潮;辛巴还在吐槽平台;罗永浩已经“消失”在了直播间 。
主播们大起大落的背后,更多的中小商家有苦不敢言 。
在与大主播合作过程中,多位商家遭遇的实际情况是:成交额还没有坑位费高,但主播佣金一分不能少;销量不保证,但价格必须低,要么就加量来打平;带货效果不理想,库存积压、资金亏损,后果一律商家承担 。
有人“绑定”头部主播,但直播间价格必须给到历史最低,否则需承担违约责任,且从此被另一位头部主播拒之门外 。
有人应主播要求备货后却遭对方继续砍价,不同意的话,要么合作直接谈崩,凭空多出几百万库存;要么在直播中被吐槽“不划算”,导致下单的消费者疯狂退款 。

有人为了节省费用冒险采取前置佣金方式,没想到实际成交额不到预估的一半,但为了在行业立足,商家根本不敢跟网红主播叫板 。
有人向主播交了几十万元坑位加广告费,成交额却只有几万元,合约没完成主播就“翻车”,商家想维权却发现签下的都是“霸王条款” 。
最后,许多商家发现,与网红大主播合作,“做10场亏9场,剩下1场不赔不赚当中奖” 。但直播间,依然是大部分商家无法舍弃的“梦工厂” 。踩坑无数之后,有人回到店铺自播,有人认准纯佣主播,还有人准备试水成本更低的小主播 。
单坑不卖、“全案”费用50多万,成交额却只有七八万三七 | 食品商家 合作主播:雪梨
我们卖的是营养食品,在线下有实体店,也通过经销商销售;线上渠道以天猫旗舰店为主,年销售额600万元左右 。
今年双11,我们计划合作一位大主播,希望借助主播的名气和信任背书,提升品牌知名度和销量 。在一位同事的推荐下,我们找到了雪梨团队,据说是与她合作的大品牌很多,“有钱都请不到雪梨直播” 。但合作下来,我们发现事实并非如此,上她的直播间根本不像传说中那么难 。
与雪梨团队的整个对接过程,只花了一两天,雪梨本人没有出现过 。我们之前没有和这么大体量的主播合作过,到了谈判阶段才知道,在大主播面前,小商家这么弱势 。
双11期间上雪梨直播间,必须签“全案”,也就是说,商家不能买一个单独的直播间坑位,而是要打包坑位、微博营销、切片授权等 。根据刊例,我们签的"1个双11坑位+1个双11后坑位+3个月切片授权+1条单独微博”,价格是58万元(包括5万元保证金),另支付主播20%的佣金 。她的刊例还有单坑位“全案”和多坑位“全案”,价格在35万元-80万元不等 。

主播团队不保证销量,还要求我们必须给出历史最低价,这是没得商量的 。我们给出的几乎是成本价,就算销量好,也没有利润赚 。
来源 / 宸帆电商官网
其实我们本来也没指望请大主播带货可以盈利,只是没想到亏得这么严重 。当时,对方预估一场销量在1万左右,我们也因此备足了库存,但实际上,最后成交额只有七八万元,导致我们大量库存积压,整体亏损高达100多万元 。
我们对这个结果肯定是不满意的,再去与主播沟通解决方案时,对方竟然提出,我们可以再花钱,上宸帆(雪梨公司)旗下另一位主播的直播间 。
结果没几天,雪梨、林珊珊因为偷逃税被罚、暂停直播,而我们还有1个产品坑位没播 。很快,我们接平台通知,全网下架有她照片的相关宣传,相当于之前计划的营销全部无效 。对方团队却只是回应我们表示,可以先退一个日常坑位的费用,5万元 。至于保证金,还不知道什么时候能退 。
事发后,再回过头来看我们的合同条款,几乎全部都是若商家违约,需要如何赔偿主播方,没有任何一条是关于主播如违约或发生负面舆情,如何给予商家赔偿的 。甚至,合同上都没有写明“全案”具体包括几场直播、几次营销广告 。也因此,在我们提出赔偿要求时,对方表示“按照合同,一点问题都没有” 。
之后看公开的报道我们发现,雪梨团队在10月进行双11招商时,其实已经在接受税务部门调查了,却没有向商家透露任何潜在的合作风险 。事到如今,我们也只能认栽 。

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