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零售的本质是商品和服务【零售行业的现状和发展趋势】( 二 )

商业模式生活百科


开车的人未必懂车 ， 只有修过车 ， 才真的懂 。
接下来 ， 聊下基于人货场三个基本要素下 ， 可以采用哪些商业策略 。
02 重构人货场
新零售 ， 就是效率更高的零售 。
围绕着人货场中所有商业元素的重构是走向新零售非常重要的标志 ， 而其核心就是商业元素的重构是不是有效 ， 能不能真正提高效率 。
可以从人货场三个方面提高零售的效率：用数据赋能 ， 提升“场”的效率；用坪效革命 ， 提升“人”的效率；用短路经济 ， 提升“货”的效率 。
1.关于“人”的策略
人 ， 即消费者 ， 对零售意味着什么？
一切商业活动的起点 ， 是消费者获益 ， 零售当然也不例外 。
如何衡量销售的效率呢？
根据成本结构的不同 ， 我们通常会用“人效”或者“坪效”来衡量 。
互联网公司因成本结构和员工人数基本正相关 ， 所以非常重视人效 ， 即每个员工创造的年收入 。
人效=（流量*转化率*客单价*复购率）/人数
而对于线下零售 ， 成本结构和店铺面积基本正相关 ， 均摊在每平方米面积上的销售额 ， 才能真正体现一家店的销售能力 ， 每平方米的销售额 ， 有个专业名称叫坪效 ， 即每平方米面积创造的年收入 。
坪效=（流量*转化率*客单价*复购率）/店铺面积
从销售效率角度看 ， 在线下 ， 经常会出现无论怎么努力 ， 每平方米创造的年收入都提高不了 ， 甚至无法抵消该平方米的租金的情况 。
这就是所谓的“坪效极限 ， 不够租金底线” ， 说明当下的业态不该出现在这里 。
线下不同的地段 ， 养不同的业态 ， 层次分明 ， 比如在核心商圈会有各种高端品牌店 ， 而街边都是一些普通品牌 。
可以说 ， 坪效极限限制了传统线下零售的想象力 。
怎样才能突破传统的坪效极限呢？
根据销售额公式 ， 可以从四个要素入手：
（1）流量：用流量思维取代旺铺思维 ， 旺铺思维是坐在那里 ， 等着消费者来；流量思维是用户在哪里 ， 就跑到哪里去 。
（2）转化率：在互联网时代 ， 一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团 ， 形成群峰效应 ， 在一起互动、交流、协作、感染的过程中 ， 对产品品牌本身产生反哺的价值关系 。
在一个巨大的社群里 ， 销售与本社群共性精准匹配的产品 ， 其转化率会前所未有地高 。
（3）客单价：提高客单价的传统方法 ， 是“连带率” ， 互联网模式里 ， 通过大数据的精准推荐 ， 提升消费者购物时的连带率 。
（4）复购率：复购率 ， 不但是用户自己不断购买 ， 还包括介绍朋友购买 。
提高复购率有两种方式：一个是利用互联网传播 ， 可以方便地推荐给朋友购买；另一种方式是会员制 ， 消费者成为会员后 ， 意味着在交易之外 ， 双方建立可持续互动的关系 。
相比较普通用户 ， 会员无论在营收贡献、成本控制方面 ， 还是在品牌认可、口碑传播方面 ， 都比普通用户更具价值 。
小米的案例非常典型 ， 同样可以从销售额公式的4个因子进行分析 ， 我们来看下小米是如何提高坪效的 。
1.提高流量：
（1）选址对标快时尚：小米确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店的选址策略；
（2）低频变高频：小米投资了许多生态链企业 ， 包括充电宝、耳机、平衡车、电饭煲等 ， 小米有20-30个品类 ， 200-300种商品 ， 所有的低频加在一起 ， 就变成了高频 。
2.提高转化率：
（1）爆品战略：每一个品类 ， 小米只做少数几款产品 ， 比如雨伞就一款 ， 而其他做雨伞的公司会做几百款 。
爆品战略有两个好处 ， 一是单件产品的品质可以做得更好 ， 二是爆品的巨大销量可以降低供应链成本 ， 最终一件品质好又便宜的商品自然能够提升转化率 。

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