零售的本质是商品和服务【零售行业的现状和发展趋势】( 三 )


(2)大数据选品:线下门店可以优先选择线上被验证过的畅销产品 , 同时根据大数据来安排不同区域门店的选品并统一调度 , 卖当地最好卖的货品 , 最终可以大大提高转化率 。
3.提高客单价:
(1)提高连带率:小米不同产品之间技术的关联性、协同性 , 形成了小米生态 , 用户买了其中一件产品后 , 后续也会购买其他产品;
(2)增加体验感:小米的门店非常强调体验性 , 不会强制推销 , 比如像电视、笔记本电脑这样的高客单价产品 , 由于线下门店可以体验 , 因此在线下会卖得更好 。
4.提高复购率:
(1)强化品牌认知:小米线下门店的一个关键作用就是给消费者建立小米品牌的认知;
(2)打通全渠道:小米的零售渠道从上到下分为三层 , 分别是米家有品、小米商城和小米之家 , 其中米家有品和小米商城是线上电商 , 小米之家是线下门店 , 分别有2万、2千和2百种商品 。
消费者在小米之家购物时 , 店员会引导顾客下载小米商城APP , 实现从线下到线上引流 。
每一个到店的用户 , 就会成为小米的会员 , 有机会成为小米真正的粉丝 , 这将产生惊人的复购率 。
2.关于“货”的策略
首先看下货的整个链条 , 企业从D(设计)开始构思产品 , 经过M(制造) , 经过S(供应链) , 经过B、b(大小商家) , 终于到了C(消费者)手中 。
从D到C的整个链条就是商品供应链 , 从B或b到C则是零售 。
零售这个词 , 是相对于批发而存在的 。
批发是把大量的商品卖给中间零售商 , 零售则是把少量的商品卖给末端的消费者 , 在一些地区 , 只有80%的商品是直接卖给消费者的B , 才允许叫作零售商 。
那怎样评估供应链效率?
定倍率是一个很好的指标 , 定倍率是从服装业借过来的概念 , 服装业的定倍率大概是5-10 。
定倍率就是商品的零售价除以成本价得到的倍数 , 定倍率越低 , 效率越高 。
提高供应链效率 , 核心的策略是短路经济模式 。
小米创始人雷军曾说 , 有三家企业对他创建小米影响深远:一家是同仁堂 , 让他知道要坚守品质;一家是海底捞 , 让他懂得用户超预期口碑的重要性;而第三家就是Costco , 让他了解如何将高质量的产品卖得更便宜 。
因此 , 这里以Costco为例进行分析 。
Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店 , 其采用的是M2B模式 , 短路了“S” 。
Costco最知名的就是其会员制 , 会员制有非常多优势 。
首先 , 会员制可以缩小目标客户范围 , 在会员费的门槛之上 , Costco圈定较为精准的客户群体 , 相应的 , 对会员的数据检测更简单 , 也更容易提高服务水平和运营效率;会员制也有利于提升用户的忠诚度 。
会员制的商业模式 , 使得Costco必须进行短路经济 , 砍掉中间环节 , 降低商品价格 。
怎么才能降低商品价格呢?
商品的售价 , 主要取决于两个因素 , 一是进货的价格 , 二是零售商的毛利 。
在进货价格方面 , Costco采用超低SKU策略 , 选择有爆品潜质的商品上架 , 经过Costco精挑细选的商品 , 相对优质 , 且包装大量足;更少的SKU , 降低了平均库存成本 , 同时有足够大的订单量和更少的品牌竞争 , 拥有更强的议价能力 , 进货价非常便宜 。
在毛利率方面 , Costco内部规定所有商品的毛利率不超过14% 。
总的来说 , Costco通过会员模式、低SKU , 获得极强的议价能力 , 通过自有品牌减少中间经销商环节 , 用巨大的溢价能力 , 直接从制造商(M)采购 , 最有效率地陈列在自己的卖场(B)里 , 短路了中间的供应链(S) , 极大提升了整个链条的效率 。
3.关于“场”的策略
传统线下门店高昂的房租和人工成本 , 核心是为消费者提供了信息流 , 即展示了实体商品以供消费者挑选 , 因此传统线下门店的交易结构是:用商品差价 , 补贴信息流成本 , 只要资金流的差价能涵盖信息流的成本 , 线下店就有钱赚 。

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