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销售部工作计划方案 销售部工作计划大全( 二 )

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目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化 。根据公司的实力及20____年度的产品线,公司20____年度销售目标完全有可能实现.20____年中国空调品牌约有400个，到20____年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20____年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60% 。20____年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑 。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑 。日资品牌如松下、三菱等品牌在20____年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大 。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势 。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展 。根据以上情况做以下工作规划 。
二、工作规划
根据以上情况在20____年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务 。根据市场具体情况进行分解 。分解到每月、每周、每日 。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务 。并在完成任务的基础上，提高销售业绩 。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓 。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端 。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20____年度的新产品传播 。此项工作在8月末完成 。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播 。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通 。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20____年至20____年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象 。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动 。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系 。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广 。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行) 。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作 。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展 。布置标准严格按照公司的统一标准 。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动 。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行 。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核 。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养 。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表 。C、完成格兰仕空调系统培训资料 。
第二阶段9月1号-20____年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系 。
①培训系统安排
进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师<促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设 。

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