经过研发部几个月的通宵加班 ， 眼看新产品就快要上市了 ， 营销部那边也早已经蓄势待发 ， 文案也已经写好了 ， 就等这一天到来了 ， 主题就是“全新震撼上市” ， 想必通过广告轰炸后定能引起大量关注 。
然后 ， 好像就没有然后了 ， 市场整体反响平平 ， 跟预想之中的天差之别 ， 难道不应该跟苹果“再一次 ， 改变一切”一样引来市场的疯狂吗？
上面这种情况相信绝大多数人都见到过 ， 整个公司投入所有资源加班加点研发新产品 ， 而当人们对某件事投入太多的心血了之后 ， 对该事物价值的评价就会非常高 ， 这也非常容易导致人们陷入自我视角 。
所以 ， 才会出现上面这么一种情况 。 以为消费者评价该事物的价值会和他们一样 。
而消费者其实只会关心自己的事 ， 今晚吃啥 ， 去哪里泡妞、最近上映了什么电影、星期天去哪里耍 。
是的 ， 通常情况下大部分的人都懒得去改变什么 ， 人都有维持现状的倾向 ， 除非他们识别到了问题 ， 才会去突破现状 。
而这也正是绝大多数新产品面临的困境 ， 消费者没有消费动机 ， 怎么办？
很简单 ， 只要给消费者制造一个现实和理想之间的缺口 ， 让他们识别到机会或则问题的存在 ， 这样就能唤起消费者改变的动机 。
很多人不愿意去改变习惯是因为他们处在实质状态和理想状态不存在问题的情况下 。
就好比你要去叫醒一个习惯赖床的人 ， 一般的人做法都是这样 “赶紧起床了8点了”到了九点后“赶紧起床 ， 都已经9点了”“还没起床 ， 都10点了 ， 我要生气了哈”最后叫到12点人都未必起床 。 （和全新震撼上市一致性）
但是 ， 这个时候你把起床的理想状态提高后情况可能完全就不一样了 。
比如“我买了你最爱吃的早点 ， 赶紧起来吃”或则 ， 把现实状态降低“你的钱包好像不见了 ， 赶紧起来找一下”
通过这样的方式把平衡状态给打破 ， 消费者就会产生缺乏感 ， 而为了消除这种缺乏感带来的紧张情绪 ， 就会采取行动 ， 也就是把消费者的心理动机给唤醒了 。
那如何利用机会和问题识别的缺口去唤醒消费者本来没有的动机呢？
一般来说无非就是利用以下两种情况来唤醒消费者动机：投其所好——提高理想（机会识别）儆其所恶——降低现实（问题识别）
投其所好
新产品的文案之所以无法打动消费者的很大一部分原因是从产品视角出发 ， 认为只要把优势打出去就会有大量用户蜂拥而至 。
这在以前是行得通的 ， 但是 ， 现在却不行了 ， 现在用户是面临过剩选择 ， 只有让消费者先关注自己 ， 消费者才会愿意改变旧习惯选择新产品 。
就好像上面的例子 ， 无论你是如何提醒TA现在已经几点了 ， 都是无法成功的 ， 起床对于TA来说意味着离开温暖的被窝 ， 起床干嘛 ， 还不如好好的睡个够 。
但是 ， 这个时候你把起床的理想状态提高之后就可能激发TA的动机了 ， 比如 ， 可以利用喜爱刺激“我买了你最爱吃的早点 ， 赶紧起来吃”或则利用规避刺激“冲顶大会千万奖金 ， 还有几分钟就要开始了 ， 赶紧起来不要错过了”
通过喜爱和规避刺激先让消费者关注自己而不是你的产品或则要求 ， 这样消费者识别到机会的存在 ， 更容易被唤醒心理动机 ， 而你则可以通过这两个刺激因素来达到你的目的 。
那当新产品没有消费动机时 ， 不妨试试以下两个方式提高理想状态：喜爱刺激——“我买了你最爱吃的早点 ， 赶紧起来吃“规避刺激——“冲顶大会千万奖金 ， 还有几分钟就要开始了 ， 赶紧起来不要错过了”
1、喜爱刺激
喜爱刺激是通过利用消费者对特定事物习得的情绪反应 ， 观察生活中他们喜欢什么追求什么支持什么 ， 而你的产品则利用这一点来激励他们的消费动机 ， 比如：一款普通的手机被偶像代言了之后 ， 就算不喜欢 ， 为了支持偶像也可以买来当备用机一款普通的衣服则可以山寨流行款式来刺激人们的大量购买而可口可乐设计的女人曲线瓶装则利用了人们对优美身材的喜爱情绪
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