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5.品牌私域 I P 人设是「定海神针」，不是救命药 Q：私域的I P 人设呢？这个项目里的表现如何？品牌 I P 人设真的对私域有实际帮助吗？A：过往零一私域的项目规划会基于品牌调性、定位，进行全套 I P 人设规划与打造，但是今年来我们合作的数十个项目，基本都已经有了统一的对外形象 。 以该品牌为例，「专业营养师」的形象，已经面向累计六位数的私域用户服务接触过一段时间了，我们会在他们的基础上，更进一步完善整个体系，确保对外传递出的感觉一致 。 I P 定位决定了用户的共识性、共情性，是运营人员触达用户、发起沟通的起始点 。 只有完成了商品定位与用户场景化的价值结合，才能打造有效的 I P 形象，同时也便于内容策略地制定与统一，保证内容体系的下限 。 仍然以“企微1v1私聊”话术为例，无 I P 限制可以让销售有足够的自由发挥能力的优势，跟用户完成情感链接；劣势则在于品牌无法批量复制好的销售、统一完成管控，能力下限无法保障 。 任何 1 v 1 走到关单环节，都会依赖于关键时刻销售的应变能力 。 私域人设的价值，是提供不脱离定位的模板话术与 SOP ，保证 60 分的转化效果 。
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在运营规范化的内容体系下，新人销售可以无需过多思考就足以完成对应的回复，并在过程中持续学习，同步完成用户反馈的收集归档，最终做好数据积累 。 无论你是对话术理解程度不高，还是对用户所处的状态、场景理解不足，都可以保证不犯错 。 不犯错需要话术和整个内容体系有具备的风格和主线，I P 人设就是这里边的定海神针，但不是救命药 。 6.用直播来链接「沉默用户」 Q：项目过程中，我们有在私域内测试直播带货的效果如何吗？A：我们有进行一定程度上的测试，而且在直播平台选择上，我们是使用了小程序直播 。 这么做的目的，主要是方便监测每个分享人的链接反馈情况，哪个用户点了哪个运营人员的链接，进入直播间，产生了多少订单，都可以完成整个链路的检测，方便完成业绩的划分 。 但我们发现：直播中的大促转化行为，与私域本身的运营策略产生了冲突 。 因为在正常流程下，每次大促活动开始后，私域运营人员都会第一时间进入到转化关单的节奏中 。 有购买意向的用户，绝大部分已经在 1 v 1 过程中成交了，并不需要再去直播间中被转化 。 这里我们还不能往直播间里增加优惠策略，不然一定会陷入一种两难境地：1) 如果存在更优惠的价格，用户对私域的信任度会降低，对销售人员的后续维系影响非常大；2) 如果没有更优惠的价格，持续的逼单再逼单，会让用户对品牌的营销动作产生抵触心理；所以后续的优化上，我们选择将直播链接，定向推送给未购用户，而不是朋友圈面向所有人可见，发现转化效果就很好 。 很多用户并不是真的「沉默」，他们可能只是对营销文案厌烦了 。 直播链接的推送，反而可能会让他们试着点进去看看 。 在实际测试中，我们确实发现后续的直播每多触达 1000 用户，能带来数万 GMV 的增长，这是个很不错的数据 。 7.GMV 绝不是私域运营的唯一验收标准 Q：当前私域的运营指标仍是以 GMV 为主要指标吗？私域还能承担哪些责任？A：市场趋势会推动大众认知迭代，私域层面上的品牌策划、内容定位营销策略体系，也会更加完善 。 我们认为，越来越多品牌能够纯靠私域去起用户量，完成基本盘的巩固，同时反哺公域，降低投放获客压力，避免为了投放端的 ROI 而扭曲品牌公域的价值传递 。 公域投放的流量价格水涨船高，必然会传导到成本端，导致品类价格的提高 。 作为基本盘的私域，可以一定程度上规避外界波动，保证营收，更好地去让利用户，完成品牌价值沉淀 。 公私域在品牌层面上发挥的作用与边界会逐步模糊，这也是我们同步推行私域咨询业务的重要原因 。 “基本盘”就是私域的长期价值，这是可独立于公域外的 。 未来的私域代运营，不会仅局限于纯粹 GMV 导向的社群代运营、个人号代运营，而会与整个私域电商生态，比如有赞、微盟等电商载体，形成有机结合，包括微信体系内的多渠道打通 。 很多企业已经意识到了纯粹 GMV 导向的私域，也许并不是自己想要的，和品牌之间的平衡，需要持续去摸索，找到最合适的边界 。 GMV永远会是验证私域是否有效的标准之一，但不能成为唯一标准 。 8. 围绕内容策略，构建私域体系 Q：这套方法论与构思仅适用于大部分高客单、周期购的保健食品吗？如果换成高客单的其他品类譬如箱包、家具，这套理解和方法论是否同样适用？A：我们的理解是，当用户消费力已经到达了某个水平阶段以上时，价格与「物质层面」对于他们来说就不是那么重要了，也不该成为我们的注意力重心，「情绪价值」才是主战场 。 高客单品类中，如何通过内容创造附加价值，始终是核心问题 。 比起高性价比，他们（高客单群体）更注重「身份调性」上的区别，营销诱饵要尽可能与用户的身份调性契合，否则会带来负面效果 。
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