“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商” ， 这是快手电商负责人笑古对外透露的2021下半年快手电商的三大关键词 。 乍一看去 ， 三者为平行关系 ， 但实则存在关联 。 这其中 ， “大搞品牌”是目标中心 ， 前者大搞信任电商、推出小店信任卡是“大搞品牌”的必经之路 ， 后者大搞服务商则是通过牵手懂快手生态、懂投放、也懂老铁文化的服务商前来快手 ， 解决品牌入驻前、后的难题 。 但这显然不是快手电商所做的全部 。 为吸引更多品牌「杀入」快手电商内部 ， 过去半年里 ， 卡思总结快手电商有三大举动 ， 简言之： 一 ， 从流量、预算、服务、工具和政策等维度 ， 旗帜鲜明地赋能积极拥抱快手电商生意红利的品牌； 二 ， 完善公、私域引流工具 ， 并通过产品融合打通 ， 来降低公域投放门槛 ， 让品牌投放更为简单、智能化； 三 ， 成立SKA品牌运营中心 ， 提出了一套针对品牌从冷启动到做大做强的电商经营方法论——STEPS模型 ， 为初来乍到的品牌提供确定性成长模型建议 。 从快手最新披露的数据：过去一年 ， 快手电商品牌类商品销量同比增长806.7% ， 品牌入驻数量同比增长4.5倍 ， 也能感知这些策略已经初见成效 ， 无论是迅速打开声量和销量的雅鹿、冰泉 ， 还是重新焕发生机的海澜之家、口水娃 ， 都在快手上找到了适合自身的发展思路 。 但具体到招式、打法上 ， 又各有不同 ， 我们将其整理为4种 ， 供入局者参考 。 0粉开播 ， 1个月GMV破2000万 ， 「雅鹿」用“速成”打法证明公域流量平台的冷启动方法 ， 快手同样适用梳理快手的各大showcase ， 不得不提的品牌就是雅鹿 。 7月3日 ， 雅鹿在快手0粉自播 ， 一周后 ， 粉丝数突破10万 ， 日播GMV超百万 。 整个7月 ， 雅鹿自播GMV更是突破了2000万 。 盘点雅鹿的成功经验 ， 大致可整理为三个信息点： 一 ， All in爆款；每天 ， 雅鹿会从合作的200多个OEM工厂里选出5-10个花色的新品去直播间测试 ， 然后再找到反响好的1-2个产品进行投流 ， 投流数据好就加大放量 。 据雅鹿官方数据 ， 5%的爆品撬动了直播间70%销售额； 二 ， 长线视角；以周为单位规划投放总额 ， 然后基于主播状态、数据转化等来决定日消耗情况 ， 强调投放实时性、灵活性； 三 ， 主播甄选上 ， 不求顶流 ， 但求有亲和力、接地气 ， 然后联动爆品策略 ， 激发新客下单 ， 而较高的下单转化和用户停留时长 ， 又能撬动快手平台的免费流量分发机制 ， 从而降低对付费流量的依赖 ， 实现生意的雪球式增长 。
文章插图
相比于很多品牌在快手开启自播的常规路径是“先做人设、涨粉再卖货” ， 雅鹿的打法无疑是激进的 ， 需要更多预算作为支撑 ， 但雅鹿的速成 ， 也证实了公域流量平台的玩法同样适用于品牌在快手的冷启动 ， 前提是也做好货盘设计、主播承接、内容及投流等工作 ， 此外 ， 也要保证爆品的库存深度 ， 以无损用户体验 。 实际上 ， 这种打法 ， 此前的良品铺子也有过实践 ， 用不到10天的时间 ， 良品铺子完成了BIG DAY的播前预告、产品种草、人设打造、初始粉丝沉淀等工作 ， 而在10天后的大促活动上 ， 良品铺子实现了全场GMV破2300万的好成绩 。 只可惜的是：良品铺子因主打“老板”人设 ， 但后期直播过程里 ， “老板”并没有将自播这件事坚持下来 ， 直播间里不断变化的主播面孔 ， 以及力度相对有限的促销、投流 ， 没能让良品铺子的高光得以延续 。 良品铺子的案例在某种程度上也给到了品牌启发：当“老板”没有充足的时间亲力亲为直播这件事 ， 我们还有没有必要打着“老板”人设上场做直播？从“达人分销”到“品牌自播” ， 「冰泉」通过店播矩阵号打造让不同的用户沉淀到有着不同“人设”的直播间与雅鹿、良品铺子在快手的“速成”打法有所不同 ， 新锐口腔品牌——冰泉关注到快手直播带货的价值 ， 还在去年疫情期间 。 去年3月 ， 意识到快手能快速起量的冰泉一头扎进了邀约主播（如：@小伊伊等）的带货浪潮中 ， 并在不断试错过程中 ， 搭建起了适合品牌自身的带货主播梯队 ， 品牌在快手上的销量也得以迅速铺开 。 8月 ， 为了加速品牌在快手破圈 ， 从“高空”更好地“渗透”入老铁心智 ， 冰泉还通过冠名快手自制综艺、加大信息流投放等方式 ， 在快手发起了品宣营销战 ， 以规模化拉动GMV在快手增长 ， 2020年年末 ， 冰泉还通过与辛选头部主播赵梦澈合作 ， 通过C2B2C的开发模式 ， 为老铁定制研发了冰激凌味牙膏 。 将时钟的钟摆移动到2021年 ， 冰泉在快手的重心 ， 也逐渐从主播分佣带货转移到了自播中来 。 于6月起正式搭建自播团队 ， 在不到2个月的时间里 ， 日销GMV从0做到了30万 ， 单月最高GMV突破千万 ， 与分销占比持平 。
推荐阅读
- 内附详解 抖音小店无货源是今年最适合干的项目吗
- 九南土味情话
- 久了没回消息的土味情话
- 为什么没有下雨土味情话
- 为什么一个人会反感土味情话
- 嵘字取名寓意是什么 男孩嵘字取名好吗
- 潇字取名的含义是什么 外向开朗的女生起名
- 2021年7月2号出生的人是福气命 新生宝宝名字推荐
- [给力项目]闲鱼免费送无货源模式是如何日出500单的？一单利润2-7元 纯利润一天2000+
- 晚上几点睡觉才是最健康的？