说服别人要诉诸利益，而非诉诸理性诉诸是什么意思 _诉诸

93岁的查理·芒格是沃伦·巴菲特的黄金搭档，他的头脑是原创性的，从来不受任何条条框框的束缚。 “人类误判心理学”就全面呈现了芒格在“行为金融学”方面的原创理论，他强调了各种认知模型的重要性，这些模型可以用来理解人们的理性和非理性行为。
虽然考虑到这篇讲稿可能让别人粉转黑或让自己显得像个傻瓜，但向来喜欢挑战传统智慧的芒格还是决定发表，他引用第欧根尼（Diogenes）的话说：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”
“聪明投资者”将理论中具有启发性的重点摘出，分享给大家。这篇稿件是一个81岁的老人凭记忆花了大概50个小时在3篇讲稿的基础上改定的，如果你能从中得到他写作时快乐的十分之一，你就是一名幸运的听众。

人类误判心理学

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1. 奖励和惩罚超级反应倾向
“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。 ”——本杰明·富兰克林
每个人都以为自己完全明白激励和惩罚机制在改变认知和行为方面的重要性，但其实往往不是这样。
曾经，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理，但就是没效果。最后他们按照班次而不是小时来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机后提前回家，就解决了问题。
有的人因为受过教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口。
例如，管理顾问总是在报告结束时写上：“这个问题需要更多的管理顾问服务。 ”所以人们往往必须怀疑或者有保留地接受其专业顾问的建议，一般的对策如下：
（1）考虑顾问提出的专业建议对他本身是否特别有利；
（2）学习和使用你的顾问所在行业的基本知识；
（3）复核、质疑或者更换你得到的建议。
虽然现在驱使人们行动的主要奖励是金钱，但它并非惟一有效。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。
另外，“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的，具体来说，就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。
当然，惩罚也强烈地影响到行为和认知，尽管它的弹性和效果不像奖励那么好。例如，非法操纵物价的行为以前在美国很常见，因为政府对此往往只是罚款了事。后来有几个重要的企业高管被革职还被送往联邦监狱服刑，操纵价格的行为就大大减少了。

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2. 喜欢/热爱倾向
刚孵出来的小鹅在破壳而出后会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，类似，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。
人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多情场胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。
喜欢/热爱倾向是一种心理调节工具，促使人们：
（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；
（2）爱屋及乌；
（3）为了爱而扭曲其他事实。
喜欢/热爱会引发倾慕，反之，倾慕也会引起并强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助心爱的人而不惜故意自我毁灭。
另外，那些有可能引起极度热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样作用，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱的人进入教育行业就是很明智的做法。