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*家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上 。即使你*朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你*身上 。但到底是为什么，当一个要求用不同*方式提出来时，你*反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些*常生活中司空见惯却百思不得其解*疑问，我翻开了《影响力》 。它妙趣横生*语言向我们传达能包罗万象*六条基**心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏 。其中令我印象最深刻*是互惠原理 。互惠原理认为，我们应该尽量以相同*方式回报他人为我们所做*一切 。由于互惠原理*影响力 ， 我们感到自己有义务在将来回报我们收到*恩惠、礼物、邀请等等 。因为这一类东西*接受往往与偿还*义务紧紧*在一起 。互惠原理以及与之行影相随*负债感给人印象最深刻*一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在 。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式*交换都渗透了它*影响 。一个广为接受而又坚不可摧*面向未来*价值趋向在人类社会*进步中所起*作用是不可低估*，因为这意味着人们在与别人分享某些东西*时候 ， 可以确信这一切都不会被遗忘 。人类在进化*过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去 。这种现象*结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端*交易边*容易起来，错综复杂而又井然游有序*援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大*利益 。既然互惠原理对人类文明*积极意义是这么显著 ， 它在我们社会化*过程中变成一种深深植根与我们心目中*价值观也就不是什么奇怪*事情了 。
互惠原理常常会把偿还*义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利*时候还是占多数* 。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中*一项十分重要*行为规范 。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立*行为规范，而违背了它却会遭到无情*唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类*帽 。因为对那些只知索取不知偿还*人有一种普遍*厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍 。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家*恩惠，也不是完全不可能得到大家*谅解，但一般说来 ， 整个社会对不遵守互惠原理*人*确有一种发自内心*厌恶 。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类*标签，即使是不公平*交换我们有时候也是愿意接受* 。因此 ， 一方面是发自内心*强烈不安，一方面是来自外部*巨大羞辱 ， 两者结合在一起，便造成了一付十分沉重*心理负担 。了解了这一点，对于人们在互惠*名义下会心甘情愿地付出比自己得到*多得多*东西就不会感到太难以理解了 。而且，即使人们*确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助 。这并不奇怪，以为尽管物质上*损失是人们不想看到* ， 但与心理上*重负一比也就不算什么了 。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利*人提供了机会 。
互惠原理之所以可以成为如此有效*说服他人*工具，一个重要*原因就在于它所蕴藏*极大力量 。在它*影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝*请求 。即使是一些平时颇具影响力*因素，与它一比也会相形见绌 。
【读后感1500字《影响力》】著名*人类学家马塞尔 。毛斯在描述人类文明中*送礼过程以及与此有关*社会压力时说古这样*话：给予是一种义务 ， 接受是一种义务，偿还也是一种义务 。尽管回报*责任感是互惠原理*核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到*接受*义务 。我们接受恩惠*义务感削弱了自己*选择能力，把决定我们会对谁负债*控制权交到了他人*手中 。随着我们加入WTO，与外国厂商*合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展*核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙 。如果一个人只想着自己*利益 ， 那么他也许确实可以得到短期*利益 ， 但他会从此失去合作伙伴 ， 没有社会分工、什么事都要自己去*，纵使有三头六臂也忙不过来* 。惟有互惠联合在一块才有更强*竞争力 。
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