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【销售谈判中的绝妙技巧】替代方案是谈判中非常重要*因素，但却被大部分人所忽视 。在很多失败*商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下*时候，没有其他*解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢 。
举一个简单*例子，你向*提出提薪*要求，你罗列了许多精心准备*依据试图说服*，出乎意料，*拒绝了你*请求，那么你*替代方案可能是立即辞职或者照常工作 ， 很难说这是最佳*替代方案，立即辞职显然是一个单赢*谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找*要求提薪 ， 足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好*选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，*后一定会影响到你在*心目中*地位，同时也降低了下次谈判*地位 。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分*和反复测算，列出具体量化指标 ， 并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案 。我们看一个典型*例子：
**十一是欧洲15世纪最狡诈*君主 。当英格兰*君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺***时 ， *国王考虑到自己*势力较弱 ， 于是决定谈判解决 。与一场费时耗资*战争相比，*十一*最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全*交易 。于是，*十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币 ， 相当于5先令），并在爱德华*余生（事后证明这段*子很短）里每年支付50000克郎 。为了敲定这比交易，*十一款待爱德华和英*队整整两天两夜*宴乐狂欢 。为了表示诚意，*十一还委派波庞王朝*红衣大主教陪同爱德华玩乐 。
当爱德华和英*队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，*十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了*，而且比我*做得都容易：他是用军队把英国人赶走* ， 而我是用肉饼和好酒把他们赶走* 。”
一个绝佳*替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够*选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持*方*主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对*方没有造成实质*影响 。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方*要求，更可怕*是对方一旦揣摩出你较弱*替代方案，那么你将失去平等对话*机会 。
强化替代方案是谈判中较为重要*环节 。在实际运用中它并不是一成不变* ， 可以根据对方*状况进行调整 。比如一家知名企业准备请某策划*为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划*报价10万元遭到了企业*拒绝，策划*认为这一报价符合市场行情，任何一家正规*在同等标准下*出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初*制定预算，市场行情对他们没有实际意义 。双方谈判进入了僵局，策划*提出了替代方案，具体是：策划*在原项目中增加培训服务，报价增加1万元 。
相同类型*培训市场平均价格是3万元，而*案中策划*有自己*培训讲师，培训成*会很低，策划*只是少挣些钱而已，但11万*整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉*培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约 。
“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案*同时也要尽可能地了解对方*替代方案，如果获得关于对方替代方案**，那将给你*谈判带来极大*帮助 。例如 ， 你代表一家食品*与某省*知名*商进行产品*谈判，该*商市场调研后，同意*你方产品，但不同意现款提货*合作流程，在这个问题*没有任何让步*余地 。在多方*调查和询问后，你知道这位*商正在和另一家食品企业洽谈*事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家*做代销合作 。你知道对方*替代方案后 ， 制定了新*合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货 。这时在双方替代方案*比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你*方向发展 。
了解对方**并非难事，可以在多个渠道中获取 。比如在主流媒体*相关文章中、近五年发布*年度报表中、该*合作*上下游企业及该**内部员工等等 。熟练*谈判技巧只能解决一时之需 ， 要成为一名成**谈判者，需要*积月累*知识积累 ， 你要时刻观察行业*变化，*未来市场格局*趋势以及记录所有潜在谈判**重要事件，只有下足工夫 ， 谈判水平才会技高一筹 。
也许你已经是一名优秀*谈判高手或者你将面对一场十拿九稳*谈判，但无论怎样 ， 我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化*，在谈判桌上从来没有绝对*事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题 。
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