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【三维谈判法】---对经理们来说，内部和外部*谈判成了一种生活方式．每当利益或观念相异，各方要互相依*才有结果时，谈判*需求就出现了．谈判**质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理．但是用意大利外交家Daniele Vare*话来说：谈判就是让他人为了他们自己*原因按你*方法行事*艺术．
----首先，要画一张图 ， 其中包括所有潜在*会使问题复杂*各方，如律师、银行家和其他**．考虑一桩交易*全面经济*是必要* ， 但还不够．不要忘记画出内部有不同利益*小集团，他们*影响不可忽视．
----其次，评估利益．最佳谈判者对自己*和他方*最终利益非常清楚．他们也清楚可作为交换*稍次一点*利益．他们在手法方面异常灵活，富有创造*．谈判一般谈*是有形*因素 ， 如价格、时间和计划书．但是一位老资格*谈判专家观察到 ， 大多数*买卖达成*要素，50％是感情上*，50％是经济方面*．决定**利益往往是无形* ， 主观*，如谈判中*感受，对方*信誉 ， 沟通理解*程度等等．
----再次，评价你预想中*协议*最佳替换物．也就是说如果提出*协议行不通，你将会采取*行动．这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉*任何手段．
----第四，解决双方共有*问题．当埃及和以*列为西奈半岛谈判时，他们*立场是不能共存*．然而对两者*立场进行更深*研究后 ， 谈判者发觉两者*根*利益有极度*不同：以*列人更关心安全，而埃及更关心*是*．解决方法是建立一个在埃及旗帜下*非军事区．在经济领域 ， 找出差别同样可以打破僵局．一家小技术*及该**投资人与一家大型战略***谈判受阻．原因是小技术*要一个高价，而对方坚决只同意低得多*价格．更深入*沟通发现，***来可以支付技术*所要求*价格，但是它在这一领域还有好几个*计划，它非常担心在这个快速发展*产业领域把预期价格抬得太高．解决方法是双方同意开始时用一个有节制***价，这个*广为宣传．其实解决方案还附带灵活*后续措施，实际上保证了事后有一个更高*价格．
----为了解决共同*问题，要采用三维*做法．一维*谈判是最熟悉*景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感*、研究报价等．二维谈判从人际过程前进到创造价值*实质：设计能创造持续*价值*协议框架．但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来**程下讨价还价时，**大部分已经铸就．
----最佳*谈判者采用三维*方法．他们*做法就像创业者．他们往往在谈判桌外预见到了最有前景*结构和行动，而且付诸行动．他们把最合适*各方带到谈判桌边，以适当*次序谈判适当*问题，在适当*时刻通过适当*过程，直面适当*最佳替换方案．三维谈判者不只是按照规定*方法来做游戏，他们是建立游戏**，并且改变规则 ， 以求最优结果．
----总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方*问题就是解决你自己*问题．在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案后，你*战略就是判断他方是如何看待他们*基*问题* ， 然后他们为了他们*原因选择了你要*东西．目标是创造并获取可持续*价值．
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