文章插图
斑马茶叶是讲原产地 ， 这张图左边是它改版之前的页面 ， 右边是改版之后的 ， 都讲到了产地 ， 但左边放了高端产业园和一堆文字 ， 显得页面很杂 ， 并且你说你这个茶叶是北纬或东经多少度 ， 我怎么相信呢？它改版之后就放了地理认证标识 ， 因为它的茶叶都经过了地理认证标识 ， 所以证明它是真的 ， 然后把茶园的几个特点讲出来 ， 用户就认为确实是那么回事 。 所以在做页面展示的时候 ， 要讲到最核心的点 ， 而不是讲一些品牌方认为的 ， 品牌方怎么认为不重要 ， 要回到消费者认为的 ， 然后做给他看 。 再举个例子 ， 大家都认为六个核桃是补脑的 ， 但是六个核桃从来没有说过它是补脑的 ， 它只说了一句话 ， 叫经常用脑 ， 多喝六个核桃 。 它让你产生了错觉 ， 好像这个东西就是用来补脑的 。 但其实它也可以说 ， 经常用脑 ， 多吃七个葡萄 ， 因为它利用了广告学里面的曝光原理或多看原理 ， 就是当一个广告给一类人同时播放超过多少次以后 ， 他就会认为这个内容是真的 。 消费品用定位学特别有用 ， 因为消费品的客单价不高 ， 出现这种广告以后 ， 你就认为它说得是真的 。 好作品是改出来的 ， 你很难一下子就把一个东西做得很好 ， 一定要不断地改 ， 因为你很难确定一改就是对的 ， 需要不断地去调整 。
文章插图
我自己做足力健老人鞋的时候 ， 给他们写了二十几个版本的营销策略方案 ， 最终才完全定稿 。 没有一步到位的辉煌 ， 只有日积月累后成王 。 我们要相信一点 ， 我们不是天才 ， 我们不天赋异禀 ， 我们只是正常的人 ， 我们和其他人的区别就在于 ， 我们有胆气 ， 敢做这个事情 ， 同时我们执行力强 ， 行动力好 。 成功的路并不拥堵 ， 因为很多人闲麻烦 ， 中间就不干了 ， 所以大家看看自己周围的朋友是不是这样的 。 创业这个事情本来就很累 ， 又要考虑供应链 ， 又要考虑产品 ， 又要考虑销售 ， 又要考虑资金 ， 各种各样的问题 ， 但是你不就扛下来了吗？最后一句话 ， 世界上最大的距离是知道和做到的距离 ， 今天分享的内容可能对你有启发 ， 但是知道和做到还是有很大差距 ， 关键看你怎么去做 。 4、问答精选：直播带货亏损 ， 为什么大家还要投？Q1:现在很多新品牌拿融资烧钱砸流量 ， 但是这样增长率受“投不投流量”的影响太大了 ， 有点骑虎难下 ， 您对这个问题怎么看？A：对于投流量这个事情 ， 你公司钱多就多投一点 ， 没有钱或者钱少就少投一点 。 没有效就不要投 ， 有效就多投 ， 特别有效就往死里投 ， 甚至借钱投都可以 。 流量也是生产质量的一种 ， 只要投了钱能赚到钱 ， 比如投放的时候ROI能做到1：5、1：10 ， 你肯定会继续投下去 。 生产制造业有个典型的特点 ， 就是边际效应 ， 规模越大 ， 成本就下降得越明显 。 因为到了极限值 ， 首先原材料成本、人工费用便宜了 ， 土地厂房租金一样 ， 以前开6个小时 ， 现在开24个小时 ， 每小时的租金就便宜了 。 还有投流量的时候 ， 如果投得多还有返点 ， 比如返20% ， 流量成本就打八折了 。 再比如客服和物流成本 ， 都可以下降 。 所以只要投放之后有效果 ， 就可以往死里投 ， 只是要记住一点 ， 一定要做私域 ， 要做LTV ， 因为投流量是拉新 。 比如大家都搞直播带货 ， 但是大部分直播带货都是亏损的 ， 首先要收一笔坑位费 ， 其次用的是很便宜的价格 ， 第三还要抽佣 ， 所以肯定是亏损的 。 那为什么大家还要投？因为你找薇娅或李佳琦带货 ， 6-8分钟除掉退货以外真实销量能做到500-800万 ， 还是不错的 。 但是货卖出去之后 ， 第一要看你的客户是否跟得上 ， 让他帮你打评价 ， 第二是否能导到私域里面继续做复购 ， 这样你的成本才能下降 。 如果你仅仅靠投流量 ， 就会骑虎难下 ， 甚至会很惨 ， 因为竞争越来越充分以后 ， 投流量的效果就会极差 ， 可能ROI只有一比零点几 。 所以要通过公域拉新 ， 然后在私域做留存或者做LTV 。 Q2：对您讲到的页面优化印象很深 ， 但是如果一开始设计视觉不够完善 ， 来回改会不会影响品牌形象的建立？A：做电商的目标肯定是ROI ， 这是你的第一核心指标 ， 第二指标才是你的品牌形象 。 视觉并不要求高大上 ， 因为高大上的视觉往往效果不是特别好 ， 除非是做高端品牌 。 其实没必要把视觉搞得特别好看 ， 因为搞得特别好看就会出现一个错误 ， 就是纯好看 ， 但功能点没完全传递出来 ， 结果就是用户看不到主视觉 ， 然后就没了 。 视觉好的总是喜欢在页面上加一点配饰 ， 加一点配饰就把主视觉弄没了 ， 主视觉没了他就不可能买东西 。 所以一定要注意做这件事情的核心指标是转化率还是品牌形象 。 另外这两者并不冲突 ， 可以兼容 ， 在把你核心的点讲清楚的情况下 ， 把视觉尽可能做得高大上一点就行了 。 不用过于高大上 ， 过于高大上就会导致你根本卖不动货 。 Q3：有机食品比较小众 ， 线上流量太小 ， 怎么提升流量和转化率？A：有机食品比较小众 ， 只能靠两个东西：第一 ， 怎么引流量 。 现在很多人认为公众号是一种红海流量 ， 但对我们来讲 ， 公众号的流量还是一种小众蓝海流量 。 因为我们就有一些合作方 ， 他们从去年开始 ， 通过公众号的投放 ， 从零起步做到一个亿的销售额 。 像有机食品这种 ， 产品本身单价就比较高了 ， 肯定不能走大众渠道 ， 小红书会比较适合 ， 还可以去找一些测评平台 ， 以及通过抖音去做一些内容 ， 然后去投抖+ 。 Q4:您认为线上起盘一个新消费品牌 ， 从0到一亿GMV ， 营销上需要花费多少钱？A：对于这件事情 ， 你要看你追求的是速度还是ROI 。 如果你追求的是速度 ， 你的成本就会很高 ， 因为你需要大规模投放 。 但是如果你追求的是ROI ， 那就很慢 ， 但花的钱很少 ， 因为到后面跑复购了 ， 前面一批用户也跑起来 。 一般情况下 ， 你如果要做到一个亿 ， 营销投入少的话几百万就够 ， 多的话2000万也差不多能做到 ， 也就是ROI做到5左右 。 但是要注意 ， 走ROI是要考虑复购的 ， 如果你只考虑首单的话 ， 我估计2000万是打不平的 ， 因为在目前这种市场环境下 ， 流量已经很贵了 。 Q5:我们品牌是做低度酒的 ， 感觉产品卖得动 ， 但是很难真正从小生意破圈 ， 是因为这个类目本身天花板不高 ， 还是因为市场需要时间去教育？A：酒这种产品 ， 大部分是通过线下去做 。 大家都听说过江小白 ， 大家看着江小白线上很热闹 ， 但主要是靠线下做起来的 ， 人家线下有几千个代理商 。 比如你晚上和90后一起搞团建 ， 喝江小白是为了显得我也很年轻 ， 和90后有对话 。 做低度酒走传统渠道还好一点 ， 比如清吧 ， 还有各种烧烤店 ， 因为产品本身是个渠道品牌 。 什么叫渠道品牌？就是渠道推你就起来 ， 渠道不推你就没用 。 比如我卖啤酒 ， 啤酒销量最好的时候是在夏季 ， 去烧烤摊吃夜宵 ， 你跟老板说给我弄点雪花 ， 老板说没有雪花 ， 只有燕京 ， 你总不能说我给你钱 ， 你给我进点雪花吧 ， 所以它是一个渠道品牌 ， 渠道推你就行了 。 所以你重点要去搞渠道 ， 线上重点去做小红书或抖音 ， 这都是有用的 。 前段时间我在讲课的时候 ， 四川有个做高度酒的 ， 主要做清香型白酒 ， 它主要是走渠道 ， 但是发现线上渠道对它来说大部分没用 ， 只有小红书还能种种草 ， 让人搜的时候能够找到一点 。
推荐阅读
- 鼠年1月8日出生的男孩取名大全，1月8日出生的宝宝好不好？
- 鼠年1月11日出生的男孩如何取名，1月11日出生的宝宝命运
- 鼠年1月8日出生的女孩取什么名字好女孩取名属水的字
- 鼠年立春出生的宝宝取什么名字好听？宝宝好听高分名字推荐
- 立春出生的男孩阳光帅气名字精选，立春出生男孩取什么名字好？
- 立春出生的女孩高雅有内涵的名字精选推荐，用什么字好？
- 鼠年1月9日出生的宝宝好不好五行属什么如何取名？
- 鼠年立春出生的男孩五行缺金的名字精选大全
- 鼠年鼠年正月十五元宵节出生的宝宝好听高分的名字精选
- 正月十五元宵节出生的宝宝取什么名字好听？独特稀少名字精选