作业三——我给大厂做方案之“营销”( 二 ) _德国啤酒文案

分析：激励文案，刺激用户感性消费
给用户在最后准备的“小惊喜”，在会员制和优惠券的前提下，在进入购买环节中的又推出兑换卡，是在原有优惠的基础上，让用户享有更多的优惠，刺激用户感性消费，同时保证了用户的回流和朋友的传播。
四、对“瓦伦丁德国进口啤酒”（简称：瓦伦丁）和“欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒”（简称：歌德）两个营销页进行对比剖析。
1、访客动机：入会+优惠券吸引用户 PK 自说自话产品介绍

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分析：“瓦伦丁”是通过邀请用户加入会员和发放优惠券的方式，建立跟用户的联系，给用户一个购买的理由。而“歌德”是直接一张产品的图片，并没有跟用户相关，只是在介绍自己。
2、视觉设计：大牌合作建立信任 pk自说自话产品介绍
分析：“瓦伦丁”跟多特蒙德合作，建立信任感，利用明星效应，直接圈进多特蒙德足球俱乐部球迷粉丝。利用粉丝想亲近自己偶像的心理，偶像在喝的黑啤，粉丝一定也会喝。
而“歌德”还只是一张产品图片，没有跟用户建立任何的关系，同时也没有品牌风格的体现。
3、跟用户交互：专业便捷 PK 天猫平台的客服
分析：在营销页内， “歌德”没有设计交互图片，只有左下角的客服头像。 “瓦伦丁”很清晰告诉用户有专业的客服，仓库、合作快递信息，解除用户购买后的后顾之忧，可以放心购买。
4、文案内容：多层次建立关系 PK自说自话产品介绍
①用户痛点：
“瓦伦丁”跟多特蒙德合作，建立信任；只需花1分钱就可以成为会员，同时可以领取5元无门槛券，再次可领20元减免券。跟用户建立联系，给用户一个购买的理由。
“歌德”是自我产品介绍，完全的产品销售思维，没有与用户建立任何联系。
②能给用户提供什么？
“瓦伦丁”提供4种口味的黑啤，满足用户自己及朋友不同的需求，同时也了解西方文化。
“歌德”只有一种口味。
③解决用户什么需求？
用户可以在聚会、看球赛、狂欢等不同场景里，尽情畅饮。
“歌德”的营销页内没有展现出要解决用户的需求，只是产品的图文介绍。
④用户为什么在我这？
成为“瓦伦丁”的会员，领20元优惠券，跟多特蒙德足球俱乐部合作。有专业酿酒师检测，百年的老品牌。
“歌德”的营销页内没有展现出要解决用户的需求，只是产品的图文介绍。

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⑤用户为什么马上买？
“瓦伦丁”优惠券有时效，不立刻使用就会失效。有会员兑换卡，转送给朋友，也可以享受更优惠的价格买到商品。
“歌德”的营销页内没有展现出要解决用户的需求，只是产品的图文介绍。
5、激励：临门一脚的转化优惠中更优惠 PK 无优惠
“瓦伦丁”在会员制和优惠券的前提下，在进入购买环节中的又推出兑换卡，是在原有优惠的基础上，让用户享有更多的优惠，刺激用户感性消费，给用户在最后准备的“小惊喜”，同时保证了用户的回流和朋友的传播。
“歌德”的营销页内只是产品的图文介绍。
五、从用户定位及用户思维出发，我会如何策划整个营销页？
1、图片场景化
①制作中国球迷观看球赛进球时，大家举杯庆祝的图片
②中国人与外国友人聚会时，大家拿着黑啤欢声交谈的图片
③野外活动时，中国的年轻男女聚在一起，旁边放着黑啤
解析：增加中国元素，商品要卖给中国消费者，必须要接近中国消费者的生活，更多体现中国消费者可以想象的生活中，有强烈的情景代入感，引起用户共鸣。
2、文案场景化
①游戏搭档
别干着嗓子喊“进攻”
咕咚一口，嗝~ 爽到心坎里
②原装进口
午夜狂欢不可缺的主动力
一瓶接一瓶，根本停不下来
③荷尔蒙必备
冰箱里不可少的战备资源
就是你了，我的胃动力
解析：通过文案描述多个不同的场景，是中国消费者的生活常态，也是接地气的描述，引起消费者产品高度共鸣，激起消费者的感性购买欲。
六、总结
【作业三——我给大厂做方案之“营销”】“瓦伦丁”整个营销页的策划准确抓住用户心智，销量才是整个类目的第一。但就目前中国的消费水平和消费观念来说，进口商品不再神秘和昂贵，尤其是年轻人也不再像之前一样盲目崇洋媚外，更多是看准商品跟自身需求的契合度。所以如果我做整个营销页的策划，我会做相应的调整，使商品既能保持进口商品的高品质，同时也要相应的接近中国消费者，符合中国市场。添加更多中国元素的场景和文案在里面，使中国消费者逛进口商品，就想逛自己的商店挑选商品一样的轻松和自由。