一、在天猫找到两款黑啤产品, 分别是月销量最高-“瓦伦丁德国进口啤酒”和月销量最低-“欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒” 。
二、用户画像及用户需求
三、从消费者的视角和体验出发, 根据“瓦伦丁德国进口啤酒”营销页的展示顺序, 完整阐述是如何一步一步影响受众的感受和行为的, 通过营销页的细节描述促进转化的理由, 体现用户思维 。
四、对“瓦伦丁德国进口啤酒”(简称:瓦伦丁)和“欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒”(简称:歌德)两个营销页进行对比剖析 。
五、从用户定位及用户思维出发, 我会如何策划整个营销页
一、天猫商城的两个黑啤的营销页分别是:
;id=39128388155&user_id=1969813859&cat_id=2&is_b=1&rn=f5fbb26307ec6f5113d017c854a24a07
商品价格:129/24听, 月销售量为2089, 评价为1.8W.
欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒
;id=600528580246&user_id=175810311&cat_id=2&is_b=1&rn=256f70282cbcad6cee6082aa35ec898a
商品价格:129/24听, 月销售量为1, 评价为1.
二、用户画像及用户需求
用户画像:
1、喜欢观看世界杯球赛
2、户外野营聚餐
3、外国朋友多的人
4、KTV午夜狂欢
5、得意/失意时
用户需求:
1、价格便宜, 泡丰富沫德国啤酒文案, 口感好
![作业三——我给大厂做方案之“营销”](http://img.zhejianglong.com/220411/0T649BJ-0.jpg)
文章插图
2、 懒惰:多种口味, 符合多种类型朋友口味;打包屯一箱
3、 贪婪:时常有优惠券、打包多种口味
4、 虚荣:大牌合作德国啤酒文案, 偶像代言, 包装精美, 原包装进口
5、 马斯洛需求理论:喝过多种口味、原装进口、价格优惠、偶像代言
三、从消费者的视角和体验出发, 根据“瓦伦丁德国进口啤酒”营销页的展示顺序, 完整阐述是如何一步一步影响受众的感受和行为的, 通过营销页的细节描述促进转化的理由, 体现用户思维 。
步骤一:优惠券和会员制
只需花1分钱就可以成为会员, 同时可以领取5元无门槛券, 再次可领20元减免券 。
分析:访客动机:用会员制和优惠券吸引用户, 建立与用户的联系, 给用户一个买的理由 。
闪亮出场的效果:会员制入会门槛低, 入会就可领取5元无门槛券 。 同时心里会产生我是会员, 我有优待的暗示 。 建立了跟用户的关系, 给用户一个购买的理由 。
再次是发送20元优惠券, 给用户大胆买、很优惠的信号 。
步骤二:多特蒙德中国官方啤酒合作伙伴
分析:视觉印象:建立信任感, 利用明星效应, 树立品牌形象 。
多特蒙德足球俱乐部是著名足球俱乐部, 绰号“大黄蜂” 。 在全世界拥有众多球迷, 具有强大的明星效应, 用户的偶像都在喝的黑啤, 用户没有理由不喝, 不选择这个品牌的黑啤 。 在又增加一个用户购买的理由, 刺激用户偶像效应, 同时树立品牌形象 。
步骤三:4种口味详细图文展示, 用户尝试不同口味的需求
分析:视觉印象:简单清晰的排版介绍
无论是在家邀朋友看球赛, 还是野外聚餐, 或约见外国朋友, 迎合西方文化等多种场景都可以满足用户以及用户朋友的不同需求 。
步骤四:专业客服、多个仓库、专业防震包装、无忧退还、合作快递
![作业三——我给大厂做方案之“营销”](http://img.zhejianglong.com/220411/0T6495913-1.jpg)
文章插图
分析:与用户的交互, 跟用户保持良好的沟通通道
有专业的客户及时回答疑问;有多个仓库发货, 货源有保障, 无需等待太长时间;包装专业防震;明确合作快递 。 解决用户购买过程中及发货物流相关问题 。 让用户安心, 给用户安全感 。
步骤五:实力背书、酿酒大师保驾护航与入境检验证明
分析:品牌背书、建立信任
给用户一个“你为什么在我这买”的理由, 同时也在激发用户购买的说服逻辑 。
步骤六:运动时刻和午夜狂欢
分析:场景化、价值感
告诉用户在运动时刻和午夜狂欢时刻少不了黑啤, 给用户一个场景描述想象的空间 。 同时也在激发用户购买的说服逻辑 。 刺激用户必须买的冲动和感性消费的理由 。
步骤七:购买流程:加入购物车→兑换卡提醒→提交订单→支付成功
分析:购买流程简单通畅, 用户初次体验非常好, 为复购、传播转介绍创造条件 。
步骤八:兑换卡:500元相当于充值卡, 可以兑换5次价格在129左右的同款或3款其中的一款商品 。 可以享受更优惠的价格购买商品 。 同时兑换卡可以送给朋友使用 。
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