作业三——我给大厂做方案之“营销” _德国啤酒文案

一、在天猫找到两款黑啤产品，分别是月销量最高-“瓦伦丁德国进口啤酒”和月销量最低-“欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒” 。
二、用户画像及用户需求
三、从消费者的视角和体验出发，根据“瓦伦丁德国进口啤酒”营销页的展示顺序，完整阐述是如何一步一步影响受众的感受和行为的，通过营销页的细节描述促进转化的理由，体现用户思维。
四、对“瓦伦丁德国进口啤酒”（简称：瓦伦丁）和“欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒”（简称：歌德）两个营销页进行对比剖析。
五、从用户定位及用户思维出发，我会如何策划整个营销页
一、天猫商城的两个黑啤的营销页分别是：
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商品价格：129/24听，月销售量为2089，评价为1.8W.
欧洲进口歌德德国小麦黑啤酒
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商品价格：129/24听，月销售量为1，评价为1.
二、用户画像及用户需求
用户画像：
1、喜欢观看世界杯球赛
2、户外野营聚餐
3、外国朋友多的人
4、KTV午夜狂欢
5、得意/失意时
用户需求：
1、价格便宜，泡丰富沫德国啤酒文案，口感好

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2、懒惰：多种口味，符合多种类型朋友口味；打包屯一箱
3、贪婪：时常有优惠券、打包多种口味
4、虚荣：大牌合作德国啤酒文案，偶像代言，包装精美，原包装进口
5、马斯洛需求理论：喝过多种口味、原装进口、价格优惠、偶像代言
三、从消费者的视角和体验出发，根据“瓦伦丁德国进口啤酒”营销页的展示顺序，完整阐述是如何一步一步影响受众的感受和行为的，通过营销页的细节描述促进转化的理由，体现用户思维。
步骤一：优惠券和会员制
只需花1分钱就可以成为会员，同时可以领取5元无门槛券，再次可领20元减免券。
分析：访客动机：用会员制和优惠券吸引用户，建立与用户的联系，给用户一个买的理由。
闪亮出场的效果：会员制入会门槛低，入会就可领取5元无门槛券。同时心里会产生我是会员，我有优待的暗示。建立了跟用户的关系，给用户一个购买的理由。
再次是发送20元优惠券，给用户大胆买、很优惠的信号。
步骤二：多特蒙德中国官方啤酒合作伙伴
分析：视觉印象：建立信任感，利用明星效应，树立品牌形象。
多特蒙德足球俱乐部是著名足球俱乐部，绰号“大黄蜂” 。在全世界拥有众多球迷，具有强大的明星效应，用户的偶像都在喝的黑啤，用户没有理由不喝，不选择这个品牌的黑啤。在又增加一个用户购买的理由，刺激用户偶像效应，同时树立品牌形象。
步骤三：4种口味详细图文展示，用户尝试不同口味的需求
分析：视觉印象：简单清晰的排版介绍
无论是在家邀朋友看球赛，还是野外聚餐，或约见外国朋友，迎合西方文化等多种场景都可以满足用户以及用户朋友的不同需求。
步骤四：专业客服、多个仓库、专业防震包装、无忧退还、合作快递

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分析：与用户的交互，跟用户保持良好的沟通通道
有专业的客户及时回答疑问；有多个仓库发货，货源有保障，无需等待太长时间；包装专业防震；明确合作快递。解决用户购买过程中及发货物流相关问题。让用户安心，给用户安全感。
步骤五：实力背书、酿酒大师保驾护航与入境检验证明
分析：品牌背书、建立信任
给用户一个“你为什么在我这买”的理由，同时也在激发用户购买的说服逻辑。
步骤六：运动时刻和午夜狂欢
分析：场景化、价值感
告诉用户在运动时刻和午夜狂欢时刻少不了黑啤，给用户一个场景描述想象的空间。同时也在激发用户购买的说服逻辑。刺激用户必须买的冲动和感性消费的理由。
步骤七：购买流程：加入购物车→兑换卡提醒→提交订单→支付成功
分析：购买流程简单通畅，用户初次体验非常好，为复购、传播转介绍创造条件。
步骤八：兑换卡：500元相当于充值卡，可以兑换5次价格在129左右的同款或3款其中的一款商品。可以享受更优惠的价格购买商品。同时兑换卡可以送给朋友使用。