其一是夸张的功效成份和产品原理，尤其是在减肥、美容、丰胸、增高、医疗这些产品上，产品原理之神奇、功能之神奇简直令人目瞪口呆；
其二是虚假的专家证言和消费者证言，证明产品如何如何，通俗来说这就是托；
其三则是混乱的定价体系，原价999，现在购买价仅需99，二者相差之多，令人难以置信，以外，电购又发明了一大堆名目繁多的价格名词电视购物广告文案，比如惊爆价、特惠价、会员价、VIP价、本档节目价、限量购买价等等 。
文章插图
这导致电购最终失去了观众的信任，成了骗子、假冒伪劣的代名词 。 而这些弊病其实并非电视购物所独有，在今天各大种草平台都时有发生 。 如果直播带货也玩虚假价格、夸大功能这一套，在信息传递更发达的今天，也就离死不远了 。
我们先说说价格 。 直播带货的商业实质还是低价促销 。 对消费者来说，便宜是看直播的一个基本驱动力 。
李佳琦和薇娅们之所以强大，核心是因为他们作为头部流量可以拿到足够有竞争力的价格，对供应链保持强势 。 议价能力+选品能力+网红IP构成了头部主播的核心竞争力，这是其他主播所不具备的 。
那么对于企业来说，如果一味找头部主播合作，用低价打市场，那么企业很快就会失去用户对正常价格的感知能力；而如果企业将直播一味视作清库存的工具，那么则很容易失去用户信任 。
价格永远是一把双刃剑，这就是为什么近百年来，营销专家、品牌专家都反对企业反复低价促销的行为 。
企业如果不靠低价引爆，那就要靠产品本身的品质、独特性与差异化了 。 但是要赢得消费者的信任就不要吹嘘和夸大，听霍普金斯的没错：
“不要大吹大擂，不要吹嘘你自己的公司或者你的产品，也不要吹嘘那些你感兴趣但顾客不怎么关心的特点 。 吹嘘令人厌恶 。 ”
“不要吹嘘自己，你是在销售商品而不是推销你自己 。 目的明确，开门见山，语言尽可能简练 。 每句话都要让你的顾客感受到你的诚意 。 ”
“不要尝试娱乐大众，这不是你广告（直播）的目的 。 如果要找消遣，人们会直接看娱乐新闻，你可以提供的唯一乐趣就是宣传他们想要的商品 。 ”
在如今的淘宝直播中，农产品带货如火如荼，农民网红创造了巨大能量和生意 。 为什么那些土生土长的新农人更能赢得观众的信任与下单呢？这是一个值得去思考的问题 。
今天的营销，正在进入一个所见即所得的年代 。
媒体和渠道的功用已经融合在一起，比如今天的淘宝，它既是一个电商渠道，也是一个内容媒体 。 抖音也是如此，小红书也是如此，公众号+小程序也是如此 。 “营”和“销”之间不再有时空限制，消费者可以看完就买，边看边买，不像过去，我今天看一个广告，还要等几天去超市才能买 。
这就导致了，传统做营销的核心是让消费者记住并理解，这样等他逛街购物时才能想起来品牌，销售才得以达成 。
而在一个所见即所得的年代，营销的核心变成了让消费者即时行动，即刻购买，冲动消费 。
所以对于直播卖货来讲，最重要的是给消费者制造一种身临其境的现场感 。 让消费者在看直播时，天然进入到一个购物情景，正如其在线下商场逛街一样 。 直播要让消费者感到舒适、感到自在、没有疑虑，这样他才会在极短的决策时间内，不搜寻信息了解更多，不比对价格和同类产品，直接下单购买 。
这就需要主播发挥自己的人格魅力，帮助消费者创造好的购买体验 。 就像薇娅在接受采访时说，直播是一种陪伴 。 对，直播是一种陪伴，它不只是让消费者买买买就完事了 。
人格魅力来自哪里呢？
人格魅力=颜值形象+个性能力+表达风格
颜值和形象是魅力的基础 。 清少纳言在《枕草子》中说：“说经师须是容貌端丽的才好 。 人家自然注视他的脸，用心的听，经文的可贵也就记得了 。 若是看着别处，则所听的事也会忽而忘记，所以容貌丑陋的僧人，觉得使听众得到不虔诚听经的罪 。 ”
连和尚讲经都要求颜值，直播带货就不必说了 。 当然，这不是说长相普通的就做不了直播，而是要根据自己的长相和形象去设计相应的人设风格，独特的风格创造了魅力 。 毕竟一个五大三粗的汉子，你让他立国风美少年人设也立不住 。
就像老罗，原来做培训、办网站时一直是个愤青形象 。 自从做了手机，换了发型、换了眼镜，整理一下衣服，做好表情管理，原来的愤青气质立刻化身温文尔雅的匠人形象 。 这不就是很好的人设嘛 。
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