l 情境会影响人对事物的理解
曾经有很多人问我 ， 在销售的过程中你最关注哪一点 。 在一个有默契的行销团队中大家往往会在面对重点客户之前进行一定程度上的探讨与研究 ， 其目的便是争取在推销过程中尽可能的做到有备而往 ， 能够在重要客户面前博得头筹很大程度上就是决定结果的关键所在 。 某次重点客户约谈前的探讨会上 ， 同事们如是问道 ， 我的回答是环境因素的影响 ， 首先环境是销售者很难掌控的客观因素 ， 其次环境会直接影响客户的心态 ， 再有销售者与客户的有效沟通必须有良好的环境支持 。
其中 ， 难以掌控的原因比较复杂 ， 比如在客户指定的地点面谈很可能是陌生的环境；在客户公司面谈可能面对的是一个团队会加大拉近心理距离的难度；在行销人员熟悉的地点则需要营造出客户容易接纳的状态 ， 即便了解客户的喜好改变并保持客观环境对客户的良好影响 ， 甚至需要防止意外情况的干扰或阻碍 ， 这些都不是容易办到的事情 。
然后是环境对于客户心态的影响是比较难以琢磨或无法确定的因素 ， 虽然高素质的客户会在会面约谈期间保持良好的外在表现 ， 销售者却也只能通过会面后客户的表现来推断如何着手应对 ， 显然这已经不是能够做到有备而往的范畴 ， 但对于重要的客户约谈从侧面了解并掌握其近期的动向与状态还是必不可少的工作内容 。
还有环境对于人们的沟通有着非常直观的影响作用 ， 简单来说约谈客户必须要有相对安静舒适的环境 ， 避免谈话过程中因噪音或不够舒适使沟通出现障碍或提前结束沟通的情况 。 那么举例来说 ， 商铺店面在迎接顾客的时候非常关注店内装潢设计、商品摆设、灯光效果、气味效果、员工形象与话术礼仪 ， 以及视频或音乐在场景中起到的影响作用 。 这些环境因素都是力求客户能在特定场景中产生舒适、轻松、亲和等良性的情感波动 ， 进而使行销人员能够更容易拉近双方的心理距离并卸下对方的心理防备 ， 良好而定制化的环境营造尤其对于态度比较强势或难以沟通的客户有显著效果 。
3. 推销产品
成功建立情感桥梁之后便是邀请客户走过来 ， 也就是推销产品的阶段 。 销售者与客户之间有着很清晰的一条界限 ， 我们且叫做“交易”吧 ， 它在双方沟通与建立情感的过程中便已经存在 ， 且未来也会清晰的存在于双方内心 。 所以 ， 推销产品是在帮助客户获得利益和好处 ， 而不是普遍认为的从客户那里获得好处 ， 在此之上销售者还要知道 ， 客户在购买产品时首先想到的并不是价格、产品或因为好奇而产生的冲动 ， 他们购买的永远都是产品所带给客户的利益和好处 ， 比如客户通过推销的产品能够减少成本的投入 ， 或者购买产品能够提升净利润的提升 ， 又或者能够在使用产品时带来更具优势的竞争力等等 。
如果我去推销一款牙膏 ， 可能不会用很多的时间告诉客户它清洁牙齿的功效 ， 而会利用有限的时间告诉客户使用这款牙膏能为他带来怎样的好处 ， 并且着重于在竞品中的优势和客户普遍关心的问题加以描述和演示 ， 还会暗示客户不必担心牙膏对健康造成影响 ， 因为它的配方纯天然是可以“吃”的牙膏 。 这样相比其它易于处理或强调基础功能的竞品 ， 在客户心目中不仅能快速留下深刻而具特色的产品印象 ， 同时也将销售者作为一个标签印在记忆深处 ， 为之后的谈判和签订合作铺垫出一条平坦的道路 。
l 过桥需要合理的方式
在建立信任与推销产品的过程中优秀的销售者会更关注客户在情感与情绪方面的变化 ， 并根据情景环境、客户状态、关系进展等方面使用幽默或动人的故事使客户的心理卸下防备 ， 促使沟通能够更舒畅的进行下去 。 而心理桥梁搭建成功后 ， 行销人员要做的就是邀请客户从桥另一端走过来 ， 常见的方式便是在话题中植入产品 ， 并在满足客户需求标准的情况下突显出产品的优势 ， 让推销呈现出“软着陆”的态势 。
另外 ， 展示公司的专业与实力是让客户消除疑虑和担忧的有效方式 ， 在客户方便的条件下邀请客户到公司进行参观考察 ， 既是使客户体验宾至如归的沟通谈话过程并促进关系升温 ， 同时也是让客户快速接受合作关系的建立并顺势完成首次产品推荐的良好契机 。
l 迅速推销所需的条件
在一些需要快速完成推销流程的情境中 ， 行销人员并没有充足的时间与客户进行互动 ， 甚至可能无法获得第二次会面的机会 。 此种情况便需要在基本寒暄过后能够迅速判断出客户的意愿 ， 比如是否需要预热或希望能够快速进入正题 ， 甚至客户可能早已经在使用竞争者的产品或已经有心仪的选择对象 ， 此时便需要在经过几分钟的简短沟通后迅速推断出客户心理和实际情况的发展状态 ， 选择展现优势并在某一特殊卖点上给客户留下深刻印象 ， 或通过沟通使客户了解到双方的合作将实现双赢获益的结果并超越其他竞争者所带来的收益等 。
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