或许这与“软着陆”背道而驰 ， 但在短时间影响客户的决策确实属于既常见又难以通过固定模式解决的推销难题 ， 对于销售者的临场应变力、洞察力、表现力、沟通力等方面的要求会高出很多 ， 因为对客户了解越少的情况下建立情感并留下深刻印象的难度要远高于有备而至 。
l 推销产品不是出售友谊
很多人都说销售就是在交朋友 ， 然后将产品卖给朋友 ， 这可能符合上面提到“推销感情”层面的理解 ， 但却并不符合推销产品之后任何层面的需求 。 因为当行销人员与客户建立的感情是友谊则非常有助于维系客户的黏性 ， 但真正推销产品、价格、数量时友谊牌会反而成为产生意见矛盾的起点 ， 比如销售者打出友谊牌就相当于朋友之间的推荐或请求 ， 而不要忘记客户拥有同样的友谊牌 ， 此时便出现了友谊对友谊优势被抵消 ， 甚至出现破坏双方信任的问题 ， 销售者将被带入十分被动的境地 。 而真正优秀的行销人员会选择打客户手中没有的牌 ， 或选择打出能使客户手中牌失去效果的关键牌 ， 例如针对客户的需求借势出牌不仅能增进感情升温 ， 还能在一定程度上获得主动权和建议权 ， 另外也可以根据客户行业中的政策、竞品、潜在竞争事态等方面着手“帮”客户做分析、出报告 ， 这种方式便与推销产品“帮助客户”获得收益和增强竞争力的目的相吻合 ， 起到提升信任度和客户易于接纳产品优势的“暗示”作用 。
很多时候客户未必会给推销者机会和时间去做准备工作 ， 尤其是在竞争者众多且团队又没有足够准备的时候 ， 行销人员便要依托于感情基础和自身对产品的理解 ， 结合客户所需当场给予能产生共鸣的展示或描述 ， 至少在争取同台竞争和抢占客户沟通时间上得到机会 。 在此基础上经验丰富的行销人员还会利用正式会谈期间的空闲或前后时间 ， 通过其他方式与客户产生共鸣 ， 甚至只为给客户及其购买决策者们留下深刻印象 ， 比如推销母婴产品的推销人员在休息室一同喝杯咖啡或茶水时闲聊亲子间有趣的互动游戏 ， 或在吸烟区聊聊有哪些常去的地方可以自由吸烟的同时享受时光 ， 以及在会议室中畅想一下行业未来的良好发展趋势及公司近来有哪些刚刚拿出来的创意等等 。 切入人们的兴趣点和需求点进行谈话会有助于推销人员在客户内心留下深刻印象 ， 而结合沟通内容引导客户思维方向则属于高层次的管理者与销售者之间的默契使然 。
4. 推销价格
价格阶段是整体推销过程中较为敏感的部分 ， 每当商谈价格时销售者都会着重于暗示产品价格不贵 ， 但很多时候巧妙的报价方式并不是万能的也会出现弄巧成拙的情况 ， 使客户从本已放松的心态瞬间回到防备状态 ， 因为客户在咨询价格时所抱有的心态未必相同 。 比如很多行销人员会通过避开直接报价 ， 采取“一分钱一分货”、“市面同等产品售价是多少”、“我们产品原材料货真价实”这样的答案回复客户 ， 而听者有心的情况下可以解读为“看人报价可能被要高价”、“市面有很多相同的产品不必只考虑这家”、“货真价实固然好 ， 但怎么让我相信能一直买到货真价实” 。
l 报价不止于价格
买卖双方必然会在价格方面存在的心理差异 ， 即便在前面几个阶段对客户的影响已经做到位 ， 作为买方对没有经过合作验证的卖方其内心深处总会存在一丝不确定性 。 所以 ， 行销人员可以推荐给客户不同阶段的报价 ， 并暗示客户合作过程中还能够通过其他方式为其争取优势 ， 或在没有价格优势时为客户提供其他方面的支持 ， 以减小己方的“损失”来换取优质客户的认可 ， 这样既能试探性的给予报价 ， 又可以观察客户的接纳程度 。
l 站在客户位置报价
有时销售者能面对的并非决策人 ， 这便产生一个报价难点 ， 在没有与决策人进行任何沟通和会谈的情况下很难揣摩其心理状态 ， 而且产品的优势与演示过程也只有对接人能够直观感受 ， 试探性报价虽能一定程度上避免被首轮淘汰 ， 但接下来的竞比中未必会是价低者得 。
首先可以依托与接洽人建立的情感关系委婉探查决策人意向 ， 但在现今这种方法很可能在决策人处已经有设障碍 ， 尤其是在网络沟通的情况下与接洽人建立的情感关系会显得较为弱势 。 然后还可以通过分析客户现状及近期发展需求 ， 借助接洽人核实此类信息有利于客户的获益 ， 相对较为稳妥有效 ， 以及在同类型客户推销案例中寻找参考信息 ， 根据这类信息进行分析匹配便可得出一份接近于客户心理界限的基础报价 ， 再结合竞争环境的分析评估与基础报价制定一套可行性较强的合作报价策略 ， 经团队评估或相关领导人认可后进行实施 。 站在客户的位置上考虑报价与合作的方式会得到很接近于客户心理界限的结果 ， 而结合己方收益进行评估与核查也是必不可少的流程与制度 ， 只有保障利润的前提下才能为客户提供完整而优质的产品及配套服务 。
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