【场景营销案例分析 场景化营销的三个特点】场景化营销的三个特点（场景营销案例分析）
对于银行来说， 场景获客已经不是新鲜事， 场景营销是为了贴近客户需求， 深入用户生活， 创造出更多的营销场景拉近与客户之间的距离， 将各种特定或者不特定场合转化为拓展客户的最佳阵地， 因此， 银行人应当如何做好场景营销呢？
01
细分客户
客户细分与分层对众多银行从业者来说已经不是一个新鲜的事情了， 客户的细分与分层是差异化营销制定的关键核心基础， 长期以来， 银行是以客户在银行的资产对客户进行分层， 就像意大利经济学家提出的“二八定律”成为银行业黄金利润的分割点， 20%的利润来源于优质客户， 80%的利润来源于普通客户， 多数银行将这20%的客户区分为私人银行客户和财富管理 。
文章插图
分层细分的好处在于便于制定和实施差异化的进阶式服务策略， 对于优质客户来说， 分层细分帮助客户享受到更多的金融服务， 从而有利于吸引客户不断收拢、沉淀在银行外的资金， 对于零售客户来说， 客户分层是将客户分为不同的维度， 从客户的盈利、时间和特征三方面入手， 充分考虑彼此的相互作用， 银行还可以根据忠诚度、人口属性、客户价值、客户消费、现金流等特征对客户进行细分， 形成客户的特征化标签， 使得银行的数据沉淀和分析变得更为丰富， 打造线上线下营销， 拓宽营销渠道， 疫情的原因， 也改变了部分中老年人的群体消费习惯， 必然使得后续线上营销的目标客群被扩大， 这一机会银行也是需要抓住的， 在银行积极推动线上营销的时候， 客户细分就显得格外重要 。
02
自建场景， 将场景化与客户细分相结合
在场景化营销概念中， 强调“销售即场景”， 通过制造场景的方式， 重构零售的人、货、场， 从场景选择上来说， 自建场景的第一步就是筛选细分市场， 根据上述的细分原则针对不同的群体构建不同的场景， 然后对现有的渠道进行清洗再利用， 努力挖掘新的场景， 以客户需求作为依据， 重新审视和挖掘场景的资源和作用， 完善场景的效果问题， 抓住需求更高频的场景， 同时对现有场景不断细分， 才能带来新的场景价值 。
03
建立递进式情感链接
千篇一律的单刀直入式营销已经让客户心生厌倦， 因此对于营销人员来说， 不如换一种营销思路， 抛开金融产品的利益功能， 从客户其他的需求入手， 寻找情感的链接点， 通过情感链接的方式获取客户信任， 面对我们推出的产品， 形成一种与客户之间的情感递进式链接， 倾听客户对产品的意见以及客户需要什么产品的诉求， 尊重客户意见， 与客户之间搭建信任基础， 比如面对中老年妇女的客户群开展一场营销活动， 除开产品的金融特性外， 很多银行想到了“广场舞拓客”的方式给阿姨们创造了表达金融需求的条件， 通过服务加礼品的模式去打开关口， 从而成功营销 。
04
嵌入式营销
以往银行为客户提供的金融业务总是自成体系， 无论是营销、服务还是创新都在自有渠道、自有产品的范围内展开 。 但随着互联网金融的快速崛起， 再加上金融机构竞争日趋白热化， 原先的获客方式已经行不通了， 因此银行必须转变策略， 获取金融服务的“入口”开始逐步散落到需求场景中， 转变为“客户本位”的服务模式 。 把金融服务融入到外部环境， 成为生态中的一个组成单元， 与众多参与方共同服务客户， “共享客户”成为基本共识 。 例如越来越多的银行以更加开放的态度寻求第三方合作， 将过去独立的金融服务分散的嵌入到一个个生活应用场景之中， 再通过各种APP， 人工智能等技术的发展， 更是为融合外部服务边界打下坚实的金融基础 。 作为一站式数字化服务解决方案提供商， 金易联可以为金融机构提供开放的数字化技术能力、帮助企业打造行业级生态、实现多机构链接 。
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