文章插图
那我们首先要知道,我们这把刀是用来做什么的,我们是来约见客户的!
那么怎样才可以约见到客户呢?那就需要提起客户对我们的兴趣,要让他们产生与我们见面详谈的渴望,以及合作的想法 。
在我们遇到行行色色的人的时候,怎样才可以提起客户的兴趣呢?举个例子:
和老师说什么他们会有兴趣呢?
和园艺师说什么他们会有兴趣呢?
和果农说什么他们会有兴趣呢?
和摄影师说什么他们会有兴趣呢?
和导演说什么他们会有兴趣呢?
答案当然是他们本行业 。老师说起的永远都是学生;园艺师说起的永远都是花草;果农说起的永远都是果树;摄影师说起的永远都是相机和风景;导演说起的自然永远都是电影 。
一个人从事某种工作,有两种原因,一种是热爱这个工作,一种是擅长这个工作,也许你会说,我从事这个工作既不是热爱也不是擅长,只是没别的工作可做,莫名奇妙的只好做这个工作了 。这种情况其实也是属于擅长范围的,可能刚做时,你既不热爱也不擅长,但是当你长期做这一份工作时,你就会习惯,比起其他人,你自然也要擅长许多,谈起话心里也更有底气,于是它就会慢慢成为你的谈话兴趣 。
所以,现在我们知道什么是“好钢”了,就是技术交流,纯属工作范围的技术交流,不是奇谈怪闻,也不是八卦娱乐,更不是家短里长,如果你用上面这些材料去做刀刃,这把用来预约客户的刀就是一段废铁 。
当你引起了客户的谈话欲望,你就可以在交流中不知不觉的带进主题,预约客户再见面详谈,这样一来,你就成功预约到了客户 。
陆浩大学毕业后开始做某个相机品牌的销售代表,后来陆浩从同学那里知道,某个大学的摄影系准备给学生购进一批相机,大概有200架,这件事情由摄影系许老师负责 。陆浩找人打听了许老师,知道他酷爱摄影,喜欢去西藏旅游,曾经参加过“西藏风景摄影大赛”,还得了个二等奖,家里收藏了好多相机 。
做了精心准备后,陆浩就给许老师打电话 。
“许老师,您好,我是2005级的外语系毕业生,想找您帮点忙 。”
“哦?外语系的学生,什么事啊?”
“是这样的,最近我们几个“驴友”去西藏玩了一次,也都是摄影爱好者,拍摄了大量的西藏风景图片,想在我家里举行一个小型的摄影比赛,在学校时,就听说您是个摄影爱好者,又是专业人士,想请您来做个评判,指导一下我们这些后辈,您看是否有空?”
“啊,过奖了,什么时候啊?”
“周五晚上,你要是没空,我们可以改一个时间,您可一定要来 。”
“啊,好的,周五我有空 。”
“那好,到时我去接您 。”
周五晚上,陆浩请了几个去过西藏的朋友过来,大家把自己旅途中的照片都拿出来,一一展览,许老师也高兴的一一做了点评 。
陆浩把自己的相机拿出来让许老师看,许老师观摩了一番赞道:“好机子,外形美观,机身轻,像素也高 。”
陆浩接过话:“那当然了,这可是我们公司出的新品,我是“近水楼台先得月”,自己先拿了一台用,这是专门给初学相机者用的,操作简单,容易携带,存储空间大 。”
许老师又拿起来看了看,说:“嗯,不错 。”
陆浩又说:“我有个表弟学的就是摄影,我这是专门给他准备的,觉得不错,他用起来绝对合适 。”
许老师又看看对陆浩说:“我的学生刚好也需要一批相机,我看你这相机还可以,下周一,你可以来给学生讲一下,如果合适,我们也可以购买一些 。”
“那当然了,乐意效劳!”
在商业活动中,有时我们需要单刀直入,简单快捷的表达我们的想法,但有时我们却需要声东击西,慢慢引导客户,尤其是在客户对推销有戒心时,我们更应该以退为进,聊些看似和工作无关的东西,等客户谈兴正浓,我们再慢慢导入主题这样客户就容易接受我们的建立了 。
本案例也是,如果陆浩直接打电话给许老师讲,我们有一批相机,听说你们需要购买,你看我们什么时候见个面,我给您讲讲我们的产品,那一定会得到许老师的拒绝 。
因为许老师是专业人员,他对自己的判断力很自信,不用任何人来推荐什么东西,所以,对于单刀直入的推销会感到厌烦 。
而陆浩首先亮出自己和许老师一个学校,这就大大降低了许老师的戒心,但这时,如果陆浩说,许老师我们有一批相机,您可以来看看吗?许老师自然也不会轻易答应 。
推荐阅读
- 娱乐节目叫停,娱乐节目主持稿
- 商务会议座位安排
- 安全生产工作会议领导讲话稿 五一工作会议领导讲话稿
- 党支部会议纪要范文及格式 党支部会议纪要参考2022范文
- 中国好声音主持人华少胖了,中国好声音主持人华少
- 2010春晚小品我心飞翔 2010春晚主持人
- 幼儿园冬季升旗仪式主持词开场白 幼儿园升旗仪式主持词开场白怎么写?
- 王宁主持人 王宁为什么离开开心麻花?
- 正大综艺主持人有哪些 正大综艺主持人都有谁?
- 辽宁电视台主持人管旭 辽宁电视台主持人