文章插图
2013年，王继辉关掉了自己的餐馆，去义乌投资十几万元，开了一个小摊卖LED灯 。
他做梦也没想到的是，麻烦马上就找上了他:一个南美的新客户向他订购了两个LED灯 。结果运到当地，一个都卖不出去 。当时，LED灯泡的价格是普通玻璃灯泡的两倍 。而且灯泡很难卖到南美，好像会落到外国客户手里 。
目前外国人有打退堂鼓的想法，但是碍于“契约精神”说不出来 。
王继辉进退两难 。他想了想，一口一个电话就把货从南美带回了义乌 。
多年后回头看当时的心境，王继辉觉得自己简直不像是在做生意，更像是在“做慈善”，主动承担新产品试错风险的经营风格，让聪明的商人都喜欢找他进货 。
踩住LED的通风口
2000年左右，LED行业站在了时代的风口浪尖 。餐饮工作者王继辉也感觉到了一点商机 。
有一次，一个在义乌做LED灯的朋友带着王继辉去了义乌 。他被这个巨大的商品城震惊了 。“他来来回回去了几次 。回到杭州后，我决定结束餐厅，来义乌一趟 。”
那时候义乌的实体店面租金都很贵 。“我们这里的摊位相对便宜一些，但是一年要十几万 。”王继辉想都没想，就租下了店铺，打算做LED生意 。
当时LED行业兴起，发展迅速 。王继辉做LED大灯，属于汽车摩托车配件售后市场 。而在义乌，外商的需求量比较大，市场上各色人等都有 。
王继辉是第一批吃螃蟹的人之一 。他的汽车LED灯小类通常用于汽车，摩托车和卡车 。王继辉制定了一个计划，然后找到一个合作工厂来生产它，然后把它放在市场上出售 。
3年，他赚回了当初开店的成本 。
但是我早年入行的时候，也有劣势 。“市场没有受过教育，所以质疑的声音很多 。”
起初，一些外贸客户看到王继辉的新产品时总是持怀疑态度 。当时LED灯泡的价格比普通玻璃灯泡贵一倍 。顾客通常会购买一个普通玻璃灯泡的容器，并添加一些LED灯泡 。
在义乌开店没多久，王继辉遇到了一个日本客户 。因为对新产品不熟悉，订货时没有具体说明产品的型号和功能 。结果工厂生产的产品并不是他想要的，投入市场后也没有市场 。王继辉知道后，直接要求顾客退货 。“因为是定制的灯泡，其他客户用不了，基本上就是报废了 。再加上后来给日本客户重新订货的费用，那笔生意大概亏了八九万 。”
但是，王继辉直到现在还和他保持着合作关系，因为他没有让日本客户蒙受任何损失 。“是我们最早的客户之一，六七岁 。”
外卖骑手的LED尾灯
实体店走上正轨后，王继辉开了一家淘宝店 。
一开始只是为了在网上做广告和展示产品 。后来，王继辉发现，网店也会给他带来新的客户:中国一些外贸公司在为外国客户寻找货源时，会在淘宝上搜索 。
“商店的营业时间是早上8点到下午5点 。白天在店里接待外贸客户，晚上专心做电商 。”
那个时候，LED灯已经过了市场教育期，几乎覆盖了生活中所有的家居照明 。很多新车直接装了LED灯泡 。
由于产品新颖独特，几乎没有同类机型，网店的生意在没有任何推广的情况下越来越好 。
例如，摩托车车身后面的闪光灯是王继辉自己开发的 。普通闪光灯只有一种模式，王继辉开发了七八种模式 。而且灯具体积更小，亮度更高，安装更方便 。“一开始，我们直接卖给外贸客户 。后来我们把淘宝店挂了，生意很好 。”
两年前，王继辉专门做了一个LED尾灯，可以安装在外卖骑手的电瓶车后面 。“送餐时，那个LED灯比普通灯泡闪烁更显眼，能起到很强的警示作用，也更安全 。”
果然，市场反应不错 。
王继辉发现这种产品经常在网上商店的10或20个地方出售 。“可能是一个团队一起买的 。”
疫情下，他帮客户发了十几个产品
王继辉的客户主要来自南美、东欧、中东等地区 。“他们从我这里拿货后，以批发的形式卖给他们下面的超市和汽修店 。”
为了赢得新客户，王继辉经常要付出一些试错成本 。
文章开头提到的南美客户就是一个典型案例 。对方不知道LED灯在南美市场是否受欢迎 。结果订了货运到当地后发现根本卖不出去 。对方想和他商量退货，他也不好意思问 。王继辉看出了他的想法 。“我说，‘你怎么不把货带回来？’"
那批灯泡，定制量比较大，货值五六万 。当王继辉将货物送回工厂时，其中一些已经损坏和报废，只有不到一半的货物可以卖给其他客户 。“那批货损失了3万元左右 。”但是南美客户大卫成了王继辉的忠实客户 。
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