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余蒋木木
我的成长感悟和营销经验
上一个
有一个残酷的事实:2018年线上流量红利基本耗尽，获取流量的难度和成本还在增加 。
尽管出现了类似TikTok的分红平台，但也像饿狼一样被迅速消耗，导致分红时长大幅缩短，这一切都表明前路越来越艰难 。
所以如果你还幻想着简单粗暴的引流，也许接下来的日子就没那么好过了 。
所以，正确的引流思维必不可少 。但是我发现很多人用的引流方式都不合适 。这并不是说方法本身不好，而是你用错了力度 。最直接的后果就是你还是拿不到流量 。
其实你只需要掌握两个知识点，就能找到准确合适的引流方法 。
用户聚合
用户认知节点
用户聚合
用户聚合是一个用户场景 。你需要熟悉平台聚合的人群属性 。比如探索多是关于枪的心理，知乎爱学习多，豆瓣比较绿，贴吧屌丝比较多...
【精准合适的引流方法有哪些？分享两点】
这个道理大部分人都懂，但是还是做不好，因为靠经验和别人口头听来的都是不准确的 。
举个例子，以前认为TikTok的用户大部分是一二线城市的年轻人，但TikTok70%的用户其实来自34线城市 。
不管你有没有经验，只要看看平台的相关分析报告，就能准确的知道平台的用户画像，比一个人到处摸索要准确的多 。
当然还有一个大致的办法，就是利用百度指数的用户画像功能 。比如95%的斗鱼用户画像都是男性 。这些整天看直播不好好工作的人的消费能力能有多高？ 。。
用户认知节点
什么是用户认知节点？
用户认知节点是用户闭环认知过程的单元，分为感知、认知、决策、行动四个阶段 。
回家路上看到新开了一家烧烤店(这是感知)
远远的就闻到一股诱人的香味(这是认知)
脑子里想着挑个日子尝尝(这是决定)
和三两个朋友在这家店吃肉喝酒(这就是行动)
但是从接触到人到顾客购买产品的过程可以分为三个阶段
认知期
决策期
订阅期
认知期
认知期，顾名思义，就是用户不知道产品，甚至不知道产品所属的品类 。
现阶段主要媒体要在社交渠道布局，而搜索渠道则用来承接转化的流量 。
我们首先要做的是“如何让他了解你” 。
比如淘宝上很多奇奇怪怪的商品在被TikTok火了之后销量飙升 。(淘宝既是购买渠道又是搜索渠道)
毕竟我们不是vivo，oppo是线下渠道铺的，也不像脑白金买得起电视广告(看更多效果) 。
所以必须是“用户知道并认可你” 。在认知期，最简单可行的办法就是找一个标杆 。
比如男袜早期上线的时候选择微博找大V评价:
勾搭上了丁香园CTO冯大辉、Lilac创始人慕岩、快书包CEO徐之明，拿到了第一批流量 。
决策期
决策期是一个获得信任的阶段 。
往往在这个阶段，主要布局方向是搜索渠道 。(搜索频道≠搜索引擎)
与认知期不同，这里的布局技巧在于解决信任问题 。
比如一个德国的行李箱进入中国市场，它早期的方法是自问自答，在百度和知乎上回答所有关于行李箱的问题和话题，在答案中植入自己的品牌，获得第一批认可的流量 。
因为用户在这个阶段会寻求一个证明来辅助他做决定 。
这里有一个心理学概念“布朗定律” 。都说如果你能解开对方的心结，知道别人最在乎什么，别人的意志就在你的掌握之中 。
比如他会搜索
XXX的产品怎么样？
XXX的作用是什么？
他搜的，他问的，都是他在乎的 。
但是我们不知道用户会搜索什么 。这时候你就不得不用“5118用户需求画像”这个工具来定位你的品牌 。如果你的品牌很小，没有分量，可以定位对手品牌，通过需求地图精准找到产品的流量缺口 。
订阅期
在这个时期，用户即使已经相信了你的品牌，也打算购买你的产品 。但是在做出真正的购买决定之前，他可能处于一种消费习惯，他会把你和他的竞争对手做比较，会翻看你的产品页面 。
比较的策略我就不细说了 。常见有效的方法就是突出自己的长处，对比竞品的短处，这样你和竞品的差距就会比用户眼中的实际情况要大 。
至于转换技巧，可以参考这篇文章 。为什么不能卖同样的产品？
我的话
本文关注的是消费者的心理，而不是常用的产品周期 。所以一个产品会同时有三个认知节点，不要认为这是一个相对互补的状态 。
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