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招生|艺术类培训机构要怎么招生，分享18条，需要的收藏。( 三 )



14、研究客户学生家长心理
一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书) ， 一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式 ， 如城市和农村的客户和家长是有区别的 。
另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方 。 在与客户接触前 ， 一定要对客户和家长进行资料分析 。
15、学会推销技巧
推销不是强制的向客户、家长推销 ， 而是要站在客户和学生家长的角度 ， 对学生及家长进行引导 。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校 。
在具体工作中 ， 推销不是一次完成的 ， 往往需要和客户、学生及家长 ， 尤其是家长进行多次沟通 ， 在沟通中 ， 有的推销会失败 ， 有的会成功 。 因此要合理取舍 ， 有的可以放弃 ， 有的应该继续努力 ， 对客户 ， 尤其是短期客户 ， 有时虽然暂时不成功 ， 但只要搞好关系 ， 从长远看有成功的希望 ， 也绝不放弃 。
要理解客户的真正需要(那就是利益) 。 有的客户实际上有需求 ， 但他并不马上向你吐露 ， 所以有时要跑几次才能有信息 ， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 。
16、懂人情世故
招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程 ， 所以从某种意义上说 ， 要学会招生其实就是学会做人处世 。 要掌握谈话技巧 。 要善于微笑和倾听 ， 要达到双赢 。 要从客户、家长的角度去考虑问题 。
对客户的有些不合理要求 ， 只要不是违背原则的事 ， 就要站在招生的大局上考虑 ， 既要会顺水推舟 ， 又要善于容忍 。
17、永不放弃老客户
要深知老客户的重要性 。 老客户在招生的成本和效果上 ， 要比寻找一个新客户有用的多 。 同时 ， 老客户本身具有社会关系 ， 他的社会关系也会成为你的关系 ， 也可以被你充分利用 。 因此 ， 要与老客户保持长久的关系 。 即使老客户已经不做招生工作了 ， 他依然是你的传话筒 ， 依然是提高你影响力的一面旗帜 。
18、通过赛事活动拉动招生
艺术教育机构可能经常去参加各类专业类型的赛事 ， 带着孩子去拿各种荣誉 ， 让孩子的专业水平得到锻炼 ， 为本校学生带来了延伸性增值服务 ， 这样的大赛主要的服务的是内部生源 ， 提升了内部口碑 。 但是如何通过一场赛事能够拉动学校整体的影响力的扩散呢？
艺术教育机构所参与的专业类型的大赛主要是服务内部生源 ， 提升内部生源的满意度和口碑 ， 但是从学校的整体品牌影响力的构件来讲 ， 明显缺乏的对外部生源的广泛影响 。 如果一场赛事活动 ， 既能满足内部生源的提升和满意度 ， 又能吸引广大外部生源的参与 ， 拉动学校在当地区域的整体影响力 ， 甚至帮助机构还可以直接拉动招生、做好区域资源整合 ， 让艺术教育机构的品牌影响力最大化扩散和传播 。
那么 ， 什么样的大赛能够为机构带来这样的市场效应和品牌影响力？
首先大赛的目标参赛群体要广 ， 因为学舞蹈的孩子可能还有需求学钢琴、学口才的；其次大赛的规格要高 ， 要顺应家长对孩子的期望 ， 对孩子未来的发展有很大帮助 。 最后大赛的赛事资源在当地具备一定的稀缺性元素 ， 最起码你的竞品机构没有这方面资源 。
最后我要说的是 ， 不管是学科还是素质类机构 ， 机构要生存要发展 ， 生源永远都是第一位的 ， 在如今的“双减”政策下 ， 如何从激烈的竞争环境下稳步招生 ， 我认为务必做到以下2点：
1.注重搭建营销思维和产品思维 。 在现实中 ， 很多校长都没有沉下心来 ， 好好的研究教育市场 ， 了解客户需求 ， 而是去拷贝别人的产品、模式 ， 把别人的课程 ， 课价拿过来 ， 稍微一改就开始招生了 。 但其实教学产品和前端的营销是不分家的 ， 不是闭门造车研发产品让前端进行推广销售 ， 或者降价促销 ， 而是调研市场需求 ， 分析竞品 ， 设计有竞争力的教学产品 。

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